Дисконтная программа в аптечной сети
Меню Рубрики

Дисконтная программа в аптечной сети как инструмент увеличения прибыли

дисконтная карта - фотоЦель дисконтной программы:

Увеличить прибыль в аптеках путем повышения лояльности покупателей к аптекам сети.

Задачи

  1. Увеличение доли постоянных покупателей сети аптек за счет предоставления скидок и дополнительных услуг;
  2. Повышение вероятности совершения покупок, повышение частоты посещения аптеки, увеличение среднего чека;
  3. Организация учета продаж по картам;
  4. Оптимизация размера выданной скидки.

Политика

Скидки покупателям предоставляются по накопительным дисконтным картам.
Накопительная скидка

Накопительная скидка более привлекательна для покупателей, она увеличивается с размером закупок, и в то же время не слишком дорого обходится компании

Размер скидки: зависит от размера накапливаемой суммы. Шкала скидки является единой для всех аптек сети.

Носитель: Карта с индивидуальным штрих-кодом. Номер карты, срок действия карты, накопительная схема привязывается к указанной аптеке.

Область действия: Карта действует во всех аптеках сети

Срок действия: один год, срок действия печатается на картах. Срок действия карт может быть продлен на период не больше года, при этом условия предоставления скидки могут быть изменены. В течение срока действия условия не меняются.

Условие получения:

  • при разовой покупке на некоторую сумму, размер суммы определяется аптечной сетью,
  • в рамках маркетинговых акций в аптеке,
  • в обмен на дисконтную карту, выданную ранее в аптеке.

При открытии аптеки рекомендуется выдавать всем покупателям дисконтную накопительную карту в обмен на листовку или флаер без ограничения на сумму покупки.

Рекомендуется выдать дисконтные накопительные карты без ограничения на сумму покупки следующим категориям покупателей:

  • пенсионеры,
  • беременные женщины,
  • женщины с маленькими детьми
  • покупателям с рецептом от врача.

Дисконтная карта выдается в обмен на заполненную владельцем карты анкету. Анкета вводится в базу данных в аптеке, не позднее дня выдачи карты. Скидка начинает действовать на первую же покупку. Покупатель получает памятку участника дисконтной программы. Выданные покупателям дисконтные карты остаются в собственности организации-эмитента.

Если анкетные данные внесены в базу, при сканировании карты в торговом терминале отображается ФИО владельца карты. По этому признаку можно отслеживать незаполненные анкеты и предлагать покупателям заполнить анкету повторно.

Пересчет размера скидки: Превышение порогового значения по накопленной сумме дает возможность получить новую при покупке на следующий день в любой аптеке сети. Размер скидки указывается на чеке.

Ограничения: Скидка не предоставляется на группу товаров, участвующих в маркетинговых акциях (сниженные цены, подарки), а также на выделенные в сети аптек группы товаров. При этом сумма покупки по этим товарам зачисляется в общую сумму по карте.

Обработка претензий: Работа с претензиями покупателей ведется в аптеке. По запросу покупателя ему выдается расширенный отчет по дисконту, где указывается история его закупок и изменение размера скидки с момента выдачи карты.

Возможные дополнительные услуги: Призы покупателям с наибольшей накопленной суммой на карте, заказ препаратов без предоплаты, предоставление информации о мероприятиях в аптеке, поздравления и подарки.

Действия при утере карты покупателем

При утере или замене карты выдается покупателю новая карта с новым кодом. Ранее накопленную сумму переносят с бывшей карты владельца. Историю накоплений не переносят – только сумму. Новый номер карты в аптеке необходимо связать с анкетными данными владельца в справочнике владельцев дисконтных карт.

Изменение шкалы

Изменение шкалы скидки вводится в начале января, после окончания действия карт.
Рекомендуется изменения проводить не на новогодних каникулах, а на две недели позже. Так проще отследить выполнение изменений.

Меры безопасности в дисконтной программе

Проблема

Злоупотребления со скидками со стороны персонала. Пробитие чека со скидкой задерживается. С покупателя берется сумма без скидки. После ухода покупателя чек пробивается со скидкой. Разница кладется в карман.

Предложения

1. Основным признаком нарушения в данном случае является невыдача чека. И поймать данное нарушение можно только с помощью Тайного покупателя. Крупная и средняя покупка без дисконтной карты в спокойное время суток. Не медтехника – на нее чек выдается к гарантийному талону. Покупатель — мужчина, который торопится.

Можно организовать регулярно такие рейды по всем аптекам, можно отправлять только в те аптеки и в ту смену, когда вероятность злоупотреблений выше.

2. Признаки злоупотреблений можно обнаружить только по накопительным картам, они именные, использование каждой карты отражается в отчетах.

3. Использование карт персоналом аптеки для личных нужд не является нарушением. Напротив, сотрудники рекламируют аптеку среди своих знакомых и предлагают купить товар именно в определённой аптечной сети. Рекомендуется выдать карты всем сотрудникам аптеки, с условием внесения в базу анкетных данных. Тогда применение ими карт будет прозрачным действием.

4. Фиксированные скидки в 5% и выше создают наиболее благоприятную среду для злоупотреблений. Рекомендуется отказаться от них в пользу скидок по накопительным картам.

5. Признаки злоупотреблений можно обнаружить в отчетах по накопительным дисконтным картам. Прежде всего, это высокая частота покупок по одной-двум картам с высокой текущей скидкой. Необходимо вывести Простой отчет по дисконту за месяц, выделить покупки по картам с высокой текущей скидкой. Среди них выбрать несколько, наиболее часто предъявляемых.

По всем этим картам должны быть внесены анкетные данные. У фармацевтов есть инструмент, чтобы обнаружить при предъявлении карты отсутствие ФИО в базе. Дальше можно организовать телефонную проверку, действительно ли это покупатели. Наконец, по сомнительным картам (покупки несколько раз в один день) определить смену, когда карты чаще всего предъявляются и отправить на это время тайного покупателя.

6. Персонал аптек необходимо предупредить о недопустимости злоупотреблений со скидками и о мерах, принимаемых в случае обнаружения. Меры должны быть предельно жесткими, чтобы соблазна у остальных сотрудников больше не возникало. После обнаружения злоупотребления необходимо донести до сотрудников всех аптек информацию о нарушении и его последствиях. Сотрудники аптек должны знать, что проверки осуществляются регулярно.

Решения

  1. Выдать сотрудникам аптек накопительные дисконтные карты
  2. Обеспечить наличие анкетных данных в базе по предъявляемым картам
  3. Отказаться от фиксированных скидок в пользу скидок по накопительным картам
  4. Проинформировать персонал аптек о недопустимости злоупотреблений со скидками, о дисциплинарных мерах, о регулярных проверках
  5. Раз в месяц проводить анализ по частоте использования карт с большой скидкой (карта используется более 2-х раз в неделю) и крупными суммами покупки (более 3000 руб. в месяц. По результатам анализа принять решение об организации рейда тайного покупателя. При обнаружении злоупотребления принять меры, проинформировать сотрудников.
x

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *