Продажа продукта или услуги, который удовлетворяет потребности ваших клиентов, является огромным маркетинговым преимуществом.
Давайте используем историю Олега в качестве примера…
В магазине Олега были очень низкие продажи, поэтому он решил заменить продуктовую линейку. Прошло несколько недель, и он получил те же результаты. Тогда он подумал, что его цены очень высоки, и он опустил их. Но роста продаж не последовало. Тогда он подумал, что реклама направленна не на тех людей и он таргетировал ее на другой рынок. Но и это не помогло продажам.
Олег ходил по кругу. Он готов был сдаться, но затем подумал: «я обращусь за консультацией к профессионалу». Он стал искать лучшего специалиста, который бы мог помочь ему. Такой нашелся. И всего за пять минут интервью у него появился ответ.
Консультант по маркетингу сказал ему: «Единственный способ узнать, почему клиенты не покупают у вас, это спросить их, а не меня».
Просто спросите
Да, единственный способ выяснить, почему ваши клиенты не покупают, это просто спросить их. Владельцы бизнеса часто используют разные подходы. Они пытаются выяснить, что происходит с помощью интуиции и догадок. Лучший способ понять это, спросить ваших клиентов. Потому что они являются теми, кто принимает решение о покупке.
Хотя есть много причин низких продаж, все они находятся в пределах определенных границ.
Самые распространенные причины следующие:
1. Они вам не доверяют
Если они вам не доверяют, они не будут покупать у вас. Никто не хочет быть обманутым. Поэтому, если не сняты вопросы доверия, у вас будут проблемы с продажами.
2. Им не нужно то, что вы предлагаете
Возможно, им и бесплатно не надо то, что вы пытаетесь продать. Не ваша целевая аудитория, не сезон и прочие причины. Очень трудно продать человеку то, что ему не нужно.
3. Они не могут себе это позволить
Клиенты хотят получить ваш продукт, но у них нет денег. Ни наличных, ни на кредитной карте. Никогда ничего не пытайтесь продать человеку, у которого нет средств на оплату.
4. Трудность с получением
Вы продаете в одном городе, ваш покупатель находится в другом, и вы туда не можете доставить товар. Решайте вопросы логистики и расширяйте продажи.
5. Ценообразование
Если у вас цены слишком высокие, зачем покупать у вас, когда это можно получить гораздо дешевле у конкурента. А с другой стороны, если цены слишком низкие, это то же может уронить продажи. Здесь уже возникает вопрос доверия к вашему продукту. Что то, здесь не так, думает ваш клиент. Может быть такая цена связана с его низким качеством.
Как получить необходимую информацию у клиентов:
Непосредственный контакт
Это означает, что вы обратитесь напрямую к своим клиентам и поговорите с ними. Имейте в виду, что у вас должны быть подготовленные заранее вопросы. Вы должны работать с людьми, которые доступны. Если человек куда-то спешит, пусть идет своей дорогой.
Опросы
Вы можете подготовить тщательный опрос, который может выяснить предпочтения ваших клиентов. Нужно предлагать им стимул за участие в ваших исследованиях.
Сплит тест
Разделите клиентов поровну. Каждой группе сделайте разные предложения вашего продукта или услуги. Посмотрите, которое лучше сработает, то и будет вашим главным продуктом. Повторяйте эти тестирования снова и снова, это поможет вам отслеживать предпочтения ваших клиентов.
Обмен информацией
Вам нужно найти фирмы подобные вашей, но без пересечения интересов. Например, если у вас ресторан, найдите такой же ресторан в другом городе. Предложите им обменяться информацией.
Покупка исследований
Обычно есть маркетинговые отчеты в вашей отрасли, которые можно купить. Второй вариант, нанять фирму или частных лиц, которые выполнят для вас такие исследования.
Социальные сети
Получайте информацию о предпочтениях ваших клиентов из форумов и социальных сетей. Изучайте их потребности. Может вы сможете придумать решение, или у вас есть, что вы можете продать людям, что бы решить их проблему.
Экономьте время и деньги, давая клиентам то, что они хотят. Чем больше времени и усилий вы будете вкладывать в изучение потребности ваших клиентов, тем лучше будет результат.
