Согласно статистике, больше половины малых и средних розничных предприятий недополучают прибыль. Другими словами, потенциал бизнеса раскрыт не полностью. Этот потенциал оценивается десятками тысяч долларов.
Но хозяева бизнеса по-прежнему вкладывают деньги в рекламу, помещение, раскрутку сайтов и прочие инструменты. Хотя проблема в другом – неумении удержать клиента и получать с него максимальную прибыль.
Людям нравится покупать и они готовы тратить денежные средства там, где им помогут выбрать хороший товар. Покупатели ленивы и зачастую ходят за покупками в одно и то же место – туда, где их устраивает качество предлагаемых товаров, ценовая политика и обслуживание. В качестве примера можете взять хотя бы себя: как часто вы ходите к другому парикмахеру или в другой магазин за хлебом?
Чтобы увеличить свою прибыль необходимо просто выстроить новую стратегию продаж товаров. Существует ряд очень простых стратегий, не требующих дополнительных вложений, и которые можно внедрять «здесь и сейчас». К тому же экономический эффект от их внедрения можно будет оценить сразу.
Перекрестные продажи
Чаще всего, решая одну проблему, появляется ряд других. Человек покупает один товар, к которому необходимо купить ряд сопутствующих товаров. Например, купив ноутбук, человеку необходимо будет установить на него программы, купить источник бесперебойного питания и так далее. Он будет занят поиском толкового специалиста или необходимого смежного товара.
Так почему же не обслужить клиента полностью именно в вашем магазине? Предложите своему покупателю послепродажное обслуживание, необходимые сопутствующие товары и услуги.
И совсем не обязательно иметь в наличии тот или иной товар. Предоставьте человеку информацию о том, где он может решить свою проблему, а сами получайте от этого свой агентский процент.
Ап-селлинг
Суть данной стратегии в увеличении среднего чека. Другими словами, помимо основного товара человек покупает дополнительный. Например, к подарочному набору предлагается красивое его оформление.
Психика любого человека такова, что он, по всей вероятности, согласится доплатить незначительную сумму в размере 5-10% от стоимости покупки за некую «добавку». Именно этот маркетинговый прием используют продавцы в заведениях быстрого питания, задавая вопрос типа: «Какой соус будете брать к картошке?».
Увеличение порога самой покупки
Эта стратегия является самой действенной и заставляет клиента купить больше товаров или товара на большую сумму денег. Вариантов множество, самыми популярными из них являются следующие:
- Покупка свыше определенной суммы дает право на скидку при следующей покупке, на бесплатную доставку товара и тому подобное.
- Третий товар в чеке бесплатный.
- Два товара по цене одного.
Товар вместо сдачи
Помните, как часто Вам давали на сдачу коробку спичек или конфету? А задумывались ли вы над тем, что делалось это все преднамеренно? Есть такая техника, которая помогает получить дополнительную выгоду с продаж. Чаще всего клиент согласиться взять мелкую сдачу товаром.
Также можно делать минимальные скидки на товары, которые находятся в остатке. Чистая прибыль при этом уменьшится не на много. Зато товар с «желтыми ценниками» быстро будет распродан. Более того, люди сами часто находятся в поисках таких товаров в магазинах и в сети Интернет.
Мотивирует покупку также ограничение по времени. «До конца акции осталось всего 2 дня…», «только сегодня приобретая один товар, вы получаете второй в подарок…» – подобные лозунги хорошо работают на рынке. К тому же это своеобразный повод для контакта со старыми клиентами: можно сделать рассылку со спецпредложением.
Вы можете вернуть товар, если он вам не подойдет
Это классическая техника, которую давно придумали американцы. Мало кто из покупателей сделает возврат товара, а если и придет в магазин снова, то у продавца появится возможность продать ему какой-то другой аналогичный товар.
Ценник с подсказкой
Процесс покупки товара должен быть максимально удобным. Покупателю необходимо давать дополнительную информацию о существовании других, не менее важных для него товаров.
Ведь многие клиенты даже не догадывались о существовании таковых. Подсказки типа «с этим товаром также покупают…» в большей степени применяются в интернет-магазинах. Не стоит предоставлять большой выбор сопутствующих товаров, достаточно всего трех, чтобы увеличить продажи в разы.
Помните: ненавязчиво заставив человека купить больше, вы создаете для себя базу из постоянных клиентов. Ведь чем больше человек купил у вас сразу, тем больше он купит у вас в будущем.
