Проблема довольно распространенная. Открыли аптеку и никак не могут выйти на прибыль. Давайте посмотрим, из чего складывается прибыль. Здесь три ключевых показателя: количество чеков, средний чек, процент наценки. Увеличение каждого из них ведет к увеличению доходной части.
Теперь нужно понять, как мы можем влиять на каждый показатель.
Количество чеков зависит от места расположения аптеки.
- В хороших, раскрученных торговых центрах, при удачной локации в самом центре это показатель может быть очень хорошим.
- В стрит аптеках, то есть на улицах с высоким трафиком, как хорошим, так и плохим. Здесь все будет зависеть от качества трафика и раскрученности аптеки. Обычно, такие аптеки раскручиваются медленно.
- В спальниках, контингент обычно постоянный, количество чеков не очень высокое, хотя центры притяжения могут значительно повысить их число.
То есть, борьбу за этот показатель мы начинаем еще в момент выбора места под будущую аптеку. И вот здесь важно не ошибиться. Другими методами на него влиять трудно.
Некоторые мне пытаются возражать, вот маркетинг, например. Ну да, маркетинг, но он стоит денег. Нужно посчитать «выхлоп» от акции, а то еще и в минус уйдете. И потом, основной момент в том, что прирост количества чеков идет пока проходит акция, а потом все возвращается к обычным показателем.
Я не против маркетинговых мероприятий, но делать на них ставку не рекомендую, пролетите. Именно место, вас обеспечит постоянным количеством покупателей. Оно простит вам ошибки в мерчандайзинге, работе персонала и еще отдельные недочеты.
Если уж вам с местом сильно не повезло, подумайте о переоткрытии аптеки в другом месте. Так как, вряд ли грамотный маркетинг и вышколенный персонал вас спасут.
Второй показатель — средний чек. Он так же зависит от места. Например, в аптеках торговых центров, лучше идет косметика, парафармацевтика, а это продукция дорогая. Но, на этот показатель влиять можно.
Грамотная работа персонала. Как это выглядит на практике: приходит клиент и просит продать ему средство от боли в горле рублей за 50 (препарат я не называю, кто в теме, тот знает). Грамотный первостольник скажет покупателю, что он сушит в горле (а он действительно сушит) и предложит другой препарат, рублей за 600. Скорее всего, покупатель его не купит, но купит что-то другое, рублей за 250 — 300. Таким образом, чек будет увеличен в несколько раз. Да и человек купит качественный препарат.
Нужно учить ваших сотрудников продавать высокомаржинальные позиции. И уж совсем хорошо будет, если вы в мотивации сможете это вставить.
Например, при пробитии кассового чека, первостольник будет видеть, сколько рублей он заработал на этой продаже. Дешевые, низкокачественные, таблетки, он точно сразу продавать перестанет.
Конечно, здесь важна и работа с ассортиментом. Я знаю пример аптеки в спальном районе, где обычно средний чек не высокий, которая договорилась с офтальмологической клиникой, о продаже через свою аптеку искусственных хрусталиков. Стоимость такого хрусталика более 40 тысяч рублей. Люди туда специально ездили, представляете какой в этой аптеке был средний чек.
Посмотрите, может в вашем районе пойдут дорогостоящие ортопедические товары. Осторожно включите их в ассортимент и проведите маркетинговые акции (вот где они действительно помогут). Осмотритесь вокруг, и возможно решение придет само.
Процент реализованной наценки – показатель, который зависит от конкуренции. Понятно, что в торговых центрах он самый высокий. Конкуренции нет, можно сделать хорошую наценку. В спальниках, конкуренция высокая, да и население ценочувствительное. Будут ходить туда, где дешевле или скидка больше. Нужно бороться за постоянного покупателя, в том числе и дисконтной программой. Есть люди, которые покупают раз в месяц на большие суммы и часто под заказ. Работайте с ними плотно.
Я не говорю о таком показателе как процент конверсии, то есть, сколько человек из зашедших в аптеку сделают покупку. На него влиять сложно, так как в продуктовых магазинах и аптеках, он и так высокий. Если отказов не будет, коэффициент равен 0,9. Следите за дефектурой группы А. Автоматизация вам в помощь.
Про расходы так же не говорю, понятно, что аренду и фонд оплаты труда нужно минимизировать. По аренде «отжимайте» собственника. Сдавайте излишки площадей в субаренду. По зарплате, старайтесь сделать как можно больше переменную часть. Чем лучше будут продавать, тем больше заработают.
Вот, если в общих чертах, то как-то так.
Андрей Якимов
