Важным результатом любого производства является успешная реализация продукции. Поэтому сбыт для мебельной компании играет одну из важнейших ролей. Каналов сбыта на рынке существует великое множество, большинство из них похоже друг на друга, однако среди них можно выделить несколько основных.
1. Гипермаркеты, специализирующиеся на продаже мебели. В таких торговых центрах, площадью от 10 000 кв. м размещается более тысячи наименований мебели любых стилей и направлений. Этот канал сбыта и до сих пор актуален, поскольку с каждым днем строятся все новые гипермаркеты по всей стране.
Некоторые торговые центры строятся специально для конкретного производителя (например, «ИКЕЯ»), а некоторые для аренды. Такой способ реализации продукции популярен в основном для производителей, специализирующихся на производстве мебели среднего класса.
2. Сеть салонов, которые открываются определенным производителем для продажи только своего товара. Такой механизм сбыта зарекомендовал себя как очень эффективный. К тому же с его помощью можно легко развить франчайзинг – начинающим предпринимателем гарантированная прибыль, производителю – гарантированные продажи.
Необходимо только соблюдать некоторые условия – магазин открывается под брендом производителя, должен быть расположен на магистральной улице и обладать просторными витринами, направленными навстречу проезжающим автомобилям.
3. Мебельные салоны, не относящиеся к сетевым. В таких магазинах могут продавать мебель как одного производителя, так и нескольких сразу. Чаще всего в таких местах реализуют завезенную из заграницы мебель, реже – отечественную. Сотрудничество с подобными салонами – нормальное явление для компаний, не имеющих собственных каналов сбыта.
4. «Советские» мебельные магазины все еще существуют, но в основном в провинциальных населенных пунктах. Чаще всего такие магазины совмещают продажу недорогой мебели с товарами для дома. Сотрудничество с такими торговыми точками может омрачаться несколькими минусами: низким уровнем обслуживания и маленькой торговой площадью (до 300 кв. м).
Это существенно уменьшает шансы зарекомендовать себя, как ответственного производителя, и показать весь ассортимент товара. К тому же в таких магазинах принято брать продукцию на реализацию. Это приводит к снижению оборачиваемости средств – что является негативным фактором для малых фирм.
5. Небольшие торговые точки в многофункциональных центрах можно отнести к аналогу специализированных супермаркетов, только в меньших масштабах. Существенное преимущество – небольшие затраты на аренду, т.к. площадь маленького размера. И хотя это позволяет презентовать только выставочные образцы, аренда окупается в полном объеме.
6. Торговый рынок («базар») относится скорее к экзотическому вымирающему виду торговли, однако все еще имеет место быть в небольших городах и поселках.
7. Прямые продажи – мощнейший инструмент сбыта мебели для фирм, специализирующихся на корпоративных заказах. Если компания производит «специальную» мебель, то она должна в совершенстве владеть таким арсеналом продаж, как рассылка коммерческих предложений и каталогов, звонки по «холодной» базе, результативные встречи с потенциальными покупателями.
Помимо вышеуказанных способ реализовать свою продукцию, существуют также и альтернативные: рекламные щиты и стенды на улице, возле метро, остановок; продвижение определенных видов товара непосредственно в целевой аудитории (мебель для новорожденных в родильных домах).
Таким образом, можно делать вывод, что путей для реализации своего товара достаточно, чтобы занимать на рынке достойную позицию. Необходимо лишь выбрать тот канал сбыта, который наиболее подходит к определенной специализации мебельного бизнеса.
