Технология поиска и оценки помещения под аптеку

Место под розничную точку имеет решающее значение для успеха бизнеса. Конечно, значение операционной деятельности не стоит преуменьшать, но как показывает практика, ошибки в месте размещения магазина обходятся очень дорого. Давайте познакомимся с технологией поиска и оценки помещения под розничный магазин на примере аптеки.

Технологии оценки товарооборота для различных мест возможного расположения аптеки

Важно помнить, что помещение может быть очень привлекательным в плане проходимости и возможного товарооборота, подходить под формат аптеки и так далее, но не устроить нас из-за того, что не в порядке документы по оформлению собственности.

Очень много предлагаемых помещений раньше были квартирами, и если такое помещение формально остается жилым, даже если уже десять лет там магазин, то практически нереально получить на него лицензию. Торговать сигаретами, обувью, одеждой, пивом и т д можно – там не нужно лицензироваться и все проще.

Обязательно требуется документ из Юстиции, в котором должно быть указано, что это нежилое помещение. Целесообразно одновременно с оценкой привлекательности собрать нужные документы для лицензирования, чтобы не потратить много времени на исследование характеристик объекта, который вам заведомо не подходит.

К различным местам возможного расположения аптеки нужен разный подход по расчетам привлекательности, поэтому мы их разделим на три основных типа:

• улицы с высоким трафиком. Назовем их просто улицы, поскольку улицы с низким трафиком, меньше 400 человек/час нас не интересуют,
• спальные районы, где нет трафика как такового, скорее перемещения жителей напоминают хаотичное движение, кроме потоков на работу утром и обратно вечером. В городах транзитный поток начинает оказывать существенное влияние на оборот аптеки, начиная с проходимости ~ 300 человек/час: при таком уровне обычно доля транзитных посетителей заметно превышает долю специально приходящих местных
• торговые комплексы, которые могут находиться как на улицах с высоким трафиком, так и спальных районах или просто в поле.

Улицы с высоким трафиком

Аптеки на улице требуют самого скурпулезного подхода, есть много факторов, которые надо учитывать. Сами улицы по привлекательности можно условно разделить на:

• центральные улицы города; их может быть одна, две, три в зависимости от города, но не больше
• центральные улицы района; например, город разделен рекой, и крупные районы города можно рассматривать независимо
• локальные улицы и улицы прочие, которые мы рассматривать не будем из – за низкого трафика

Трафик

Ключевой критерий оценки привлекательности места – это трафик, или количество проходящих непосредственно вблизи от входа в точку прохожих в единицу времени. Что мы считаем высоким трафиком? Для крупных городов выбрана исходная цифра 400 человек в час. Можно сказать, что при расположении аптеки на улице с высоким трафиком (свыше 400-800 человек/час) специально приходящими в аптеку местными посетителями при ориентировочной оценке зачастую вообще можно пренебречь, поскольку их доля обычно не превышает 10%.

Для выбора “своего” трафика нужно ориентироваться на город – численность населения, уровень доходов. Для Москвы трафик в 500 человек никто не рассматривает как достаточный для открытия аптеки при той плотности населения, которая там есть. Для некоторых городов это очень большой трафик. Так что этот критерий Вы будете определять для себя индивидуально.

Наиболее высокий трафик, естественно, в районе перекрестков, остановок транспорта, выходов из метро, при размещении возле так называемых якорных арендаторов – продуктовые магазины, сберкассы, рынки. Трафик – это ключевой показатель, достаточно важно его правильно оценить.

В зависимости от квалификации человека, который делает расчет, может понадобиться несколько дней. В идеале нужно считать проходимость с 9 утра до 10 вечера каждый день, включая выходные, в течение недели. Точность расчета потока в таком случае весьма высока – ошибка не более нескольких процентов.

Если нет такого временного ресурса, считаем упрощенно. В любом случае, если при оценке трафика, качества потока, среднего чека мы ошибемся в каждом из этих показателей на 10%, суммарная ошибка будет до 50%, что очень много.
Общая погрешность оценки выручки должна быть в районе 10 – 15%.

Упрощенная схема – трафик считается несколько раз в течение дня, минимум дважды в день: 12.00 – 13.00 и 17.00 – 18.00 по 20 минут и выводится средняя цифра за час. Как правило, в течении дня трафик может сильно меняться. Необходимо понять как.

Для этого составляется “портрет места”, используя в т ч карту города и фотографии прилегающего к оцениваемому месту пространства в радиусе 5 мин движения пешехода или 500м. Важно – расположение остановок, жилые дома (этажность, количество квартир), офисы, магазины, особенно продовольственные, промышленные зоны, парки, а также наличие конкурентов.

Для оценки и обсуждения этих параметров (особенно в дистанционном режиме, когда решение принимается в другом городе) делаются многочисленные фотографии не только входа в аптеку, но и панорамы окружающей территории. По одной – двум фотографиям трудно оценить все параметры.

Бывают места и в центре города, мало перспективные для открытия аптеки. Следует помнить, что трафик может сильно отличаться как на различных участках улицы, так и на разных ее сторонах. Особое внимание следует уделять остановкам, перекресткам и площадям.

Обычно длительность работы аптеки – 14 часов в день, но на практике 2 часа из них «мертвые», поэтому трафик в день надо рассчитывать исходя из 12 часов среднего трафика. При подсчете потока не следует учитывать детей до 18 лет и деклассированные элементы.

Качество пешеходного потока

Кроме трафика, есть еще несколько важных коэффициентов, которые позволяют рассчитать товарооборот аптеки на этом месте и получить критерий для принятия решения. Вторым важным показателем является качество пешеходного потока. Этот показатель характеризуется процентной долей покупателей, точнее, прохожих, зашедших в аптеку из проходящего потока – так называемым коэффициентом посещаемости Кп, или просто “посещаемостью”.

Есть места, где при высоком трафике посещаемость очень низка, есть наоборот.

В первую очередь она зависит от состава проходящего потока и целей перемещения его участников. Важно понимать, зачем эти люди здесь проходят? Тут важно правильно оценить насколько востребована будет аптека для того пешехода, который оказался в данном месте в данное время.

Идут люди на работу, или в соседнее офисное здание, являются они сотрудниками или клиентами расположенных там компаний. Просто гуляют, как по бульвару, идут с работы, домой, в продуктовые магазины и так далее.

Если люди идут на работу или приехали по делам в расположенный рядом офис, пересаживаются с одного вида транспорта на другой в этом месте, маловероятно, что они сделают покупку. Если же они приехали после работы и идут мимо домой, то это практически наши клиенты.

Значение также имеет демографический состав потока. Основной целевой аудиторией в аптечных продажах являются женщины от 25 – 30 до 60 лет. Если весь поток состоит из этой категории потенциальных покупателей, смело можно ставить Кп = 12%.

Практически не делают покупок в аптеках дети и подростки до 18 лет, студенты ВУЗов. Возле институтов, техникумов, школ и т д характерна следующая ситуация – трафик может быть высоким за счет молодежи, которая почти не делает значимых покупок (средний чек незначителен). В таких местах трафик утром или в 3 часа дня может зашкаливать за 1000 человек/час, но качество потока будет крайне низкое.

Как правило, мало привлекательны для открытия аптек те части улицы, где расположены ювелирные магазины, дорогие бутики, игровые автоматы, бытовая техника, отделочные материалы, салон одежды – заведения, в которых один и тот же человек делает покупки реже раза в месяц.

Средняя посещаемость аптек – 6 – 8%.

Границы этого коэффициента в 90% случаев находится в пределах от 5% до 10%.

Аптека может располагаться в центре города у выхода из метро, громадный трафик – 2000 человек/час. Там люди быстро передвигаются по своим делам, посещаемость будет рекордно маленькая – 2,5%.

При этом показатель посещаемости для основного целевого сегмента (женщины 30 – 50 лет) от 10 до 15 %, показатель посещаемости для молодежи (до 18 лет) примерно 1 %, и им в большинстве случаев можно пренебречь.
На посещаемость влияет и внешняя привлекательность аптеки, состояние входа в ее помещение.

Например, 1-3 ступеньки еще не очень заметно, после 3 каждая ступенька убирает 0,5 -1% от посещаемости. Вход должен быть удобным, легким. Двери должны быть прозрачные пластиковые. Тяжелые глухие, металлические двери не вызывают желания заходить в помещение.

Если посещаемость для выбираемого места оценивается 7 – 8 %, это нормально, если меньше – стоит задуматься, нужно ли это место, либо трафик должен быть существенно выше 500 человек/час.

Покупательская способность или средний чек

Третий важный показатель – это покупательская способность, которая влияет на средний чек (Сч), или среднюю покупку.

При определении параметра “средняя покупка” следует учитывать, что этот параметр может существенно варьировать в зависимости от специфики месторасположения аптеки.

Во многих крупных городах части города могут значительно различаться по платежеспособности, поэтому аптеки с одинаковой проходимостью в разных частях города могут сильно отличаться по сумме среднего чека.

Он, конечно, будет выше в центре города или на центральных улицах, элитных районах, в крупных торговых комплексах. В промышленных, спальных районах этот показатель будет существенно ниже.

Поэтому при подборе аналогичной аптеки для подстановки в модель ее средней покупки необходимо контролировать сопоставимость по платежеспособности посетителей.

Так, для мест в центре города в качестве сопоставимой стоит брать также аптеку из центра. Потоки в центре города в основном довольно однородны по платежеспособности (если речь не идет о специфических аптеках, для которых действуют те или иные “фильтры” платежеспособности, – например, таких, как аптеки в особо престижных торговых центрах и т.д.).

Конечно, средний чек будет разный в разных регионах.

Общероссийская статистика последних лет утверждает – открытая форма торговли в том же месте обычно дает прирост среднего чека на 15% – 30%.

В итоге мы получили основные коэффициенты, которые позволяют сделать приблизительную экспресс-оценку товарооборота будущей аптеки в месте с хорошей проходимостью по следующей упрощенной модели:

ТО (месячный) = Тр (чел/час) * Кп (пос-ть) * Кк (% купивших) * Сч * 12 (ч) * 30 (дн)

Что касается доли делающих покупку посетителей аптеки, этот параметр в основном характеризует адекватность ассортимента и качество обслуживания клиентов в аптеке, а не объективные характеристики посетителей.

Поэтому данный показатель можно задавать, исходя из “нормативных” представлений о работе будущей аптеки – например, на уровне, среднем для аптек города. Этот параметр достаточно легко измеряется путем наблюдений за процессом покупок в торговом зале под “маской” обычного покупателя.

Обычно, принято % купивших принимать 0,9 , поскольку всегда есть люди, которые пришли узнать про конкретное лекарство, из любопытства или просто погреться.

Если вы предполагаете открывать аптеку в непосредственной близости от конкурентов, то нужно учитывать степень конкуренции – добавить еще один понижающий коэффициент в формулу, который можно оценить как 0,5 – если сильный конкурент и его дверь рядом с вашей; примерно 0.8 – конкурент в 5 мин ходьбы; 1 – низкая, конкурентов – нет.

Это грубый подсчет. Для корректировки нужно помнить, что не только расстояние определяет этот коэффициент, а также:

• сила конкурента, если это государственная аптека – конкуренция низкая, частная – выше, сетевая – смело можно ставить 0,5, если аптека рядом
• кто ближе к остановке (метро, перекресток), как стоит относительно потока;
• интенсивность трафика – если она выше 1500 человек/час, то оборот конкурента почти не изменится при открытии аптеки рядом, выручка будет больше у того, кто сможет более правильно “обработать” этот трафик
• наличие препятствий (например, дорога) снижает степень конкуренции

Спальные районы

Под «районом» понимаем отдельно расположенный массив жилых домов с инфраструктурой, иначе: микрорайон, жилмассив, отдельные кварталы и т.д. Обособленность появляется за счет природного ландшафта (лес, поле, речка, промзона, оживленное шоссе).
Район охвата аптеки определяется как зона 5 – 7 минутного перехода (300 – 450 м).

Рассмотрения заслуживают районы с числом жителей не менее 2500 человек. Причем желательно чтобы это были дома высокой этажности, т.к. это уменьшает радиус застройки и, соответственно, увеличивает вероятность пользования аптекой наибольшего числа жителей. Необходимо также учитывать покупательскую способность жителей района.

Очень хорошо, когда имеется всего 1 (не более 2-х) въездов внутрь района, либо остановка, на которой выходит наибольшее количество жителей. Как правило, в таких местах уже имеется продуктовый магазин, микрорынок и другие объекты притяжения населения. Такое место является ключевым, и размещение в нем аптеки сведет на нет проблемы конкуренции, т.к. любое другое место будет заведомо проигрышным.

Для месторасположения будущей аптеки без существенного транзитного потока экспресс-оценка ее товарооборота основывается на следующей модели:

ТО = Пп (прогноз количества покупок) * Сч (средний чек) * Ск (степень конкуренции)

Размер средней покупки в тех случаях, когда нет оснований предполагать значительных изменений локального рынка, желательно оценивать по местным аптекам, непосредственно конкурирующим с вновь открываемой аптекой (обычно таковых не более 2-4), поскольку эти параметры специфичны для местного контингента.

В случае прогнозируемых изменений в районе (например, если речь идет о новостройках, появлении каких-либо объектов, изменяющих структуру потоков посетителей и т.п.), может оказаться полезным использовать для оценки доли посетителей, делающих покупку, и размера средней покупки сопоставимые аптеки в других районах. В этом случае обязательными параметрами сопоставимости являются:

• плотность населения в радиусе 1-2 километров вокруг аптеки
• платежеспособность населения – для этого можно использовать среднюю стоимость квадратного метра жилья в микрорайоне.

Прогноз количества посетителей, которые будут специально приходить во вновь открываемую аптеку, в большинстве случаев, когда место вновь открываемой аптеки сопоставимо по удобству с уже существующими аптеками, можно приблизительно оценить следующим образом:

Пп (прогноз количества покупок) = Пп непосредственных конкурентов при Ск = N/(N + 1) где N – число непосредственных конкурентов в зоне охвата.

Эта формула предполагает, что местные посетители распределятся между всеми аптеками приблизительно равномерно. При открытии аптеки ее владелец иногда исходит из того, что его аптека будет работать заведомо лучше существующих конкурентов и “оттянет” посетителей на себя.

Однако, даже если это предположение в конце концов окажется верным, следует учитывать также и силу привычки потребителей к “старым” аптекам, что, как правило, делает уместным прогноз товарооборота на основе осторожных, не слишком оптимистических оценок.

При более детальном прогнозе количества местных посетителей, которые будут “отобраны” у аптечных учреждений, непосредственно конкурирующих с вновь открываемой аптекой, уместно проанализировать две группы факторов:

• удобство расположения аптек для населения микрорайона. Часто этот параметр можно измерить попросту расстоянием до основных жилых массивов. В более сложных случаях неравномерного расселения целесообразно учесть плотность населения в радиусе 500 метров вокруг анализируемого места,
• при наличии среди местных аптек – конкурентов с наличием хотя бы слабого транзитного трафика стоит определить среднее количество именно таких посетителей, которые приходят в аптеки специально, то есть. на предпочтения которых слабо влияют расположение конкурентов по пути в магазин, к остановке общественного транспорта и так далее.

Следует подчеркнуть, что методику прогнозирования количества посетителей с учетом указанных факторов невозможно сформулировать в виде совокупности четких и однозначных формул – это в определенной и неизбежной степени творческий процесс, в рамках которого приходится прибегать к неформальным экспертным оценкам влияния расположения конкурентов, местных транзитных потоков и другое.

Если аптек в этом микрорайоне пока нет, базовым показателем является количество квартир в зоне охвата (около 450м). Конечно, оно тем выше, чем более высокая плотность и этажность застройки.

Опытным путем установлено, что в таких районах приходится в среднем 2,8 покупки в месяц на 1 квартиру в зоне охвата. Исходя из этой цифры, рассчитывается товарооборот.

Например, если Вы насчитали 3000 квартир в зоне охвата, то можно оценить количество покупок в месяц, и предположив средний чек рассчитать предполагаемый товарооборот:

ТО = 2,8 * 3000 * 145руб = 1211 тыс. рублей в месяц. Это гарантированная выручка через 4 – 6 месяцев.

Если мы ставим аптеку на въезде в микрорайон (самое привлекательное место), мы должны оценить, какой охват населения этого района мы обеспечим. В этом случае мы получим “смешанную модель” – надо учитывать и транзитный поток, и посетителей, которые приходят в аптеки специально.

Торговые комплексы

При строительстве торгового комплекса (ТК) застройщик предварительно просчитывает посещаемость объекта, и эти данные должны учитываться при принятии решения о размещении аптеки. Если это новый ТК, то мы базируемся на данных, которые предоставляет застройщик, владелец или генеральный арендатор комплекса.

Основной показатель привлекательности ТК это планируемое (либо реальное, если ТК – работающий) «количество чеков». Эта цифра должна быть не менее 3000. Либо аналогичный параметр – «количество посетителей», это удвоенное количество чеков т.к. в ТК обычно ходят по 2 человека (т.е. – от 6000).

Супермаркеты обычно оперируют показателем количества чеков. Эти данные не скрываются, но, как правило, оператор их завышает, чтобы добавить себе привлекательности. Есть примеры, когда называемые цифры отличались от реальных больше чем в 2 раза. Другая уловка – сказать расчетное количество посетителей, а не чеков в день – как правило, в супермаркеты ходят парами, и количество чеков в два раза меньше количества посетителей.

Критично оценить данные оператора по числу чеков в день можно по числу кассовых терминалов в зале. Если их меньше 10, то о 5 – 6 тысячах чеков в день речь не идет. Обычно на 4 тысячи чеков в день ставят от 20 до 28 терминалов.

Необходимым условием при размещении аптеки является наличие в ТК крупного продуктового оператора, который всегда расположен на 1-м либо цокольном этаже. Наличие продуктового оператора в ТК обязательно, если его нет, можно этот комплекс не рассматривать. Современная концепция ТК предполагает обязательное наличие крупного продуктового супермаркета на первом этаже, – этот якорный арендатор, который заводит большую часть потока.

Мы оцениваем число чеков в день именно у него.

Место для аптеки желательно занять в прикассовой зоне продуктового оператора. Если мы выбираем место на первом этаже комплекса, но оно несколько в стороне, и с него не видно касс (и соответственно, наоборот – его не видно из очереди к кассам), это место мало привлекательно. Лучший подход при выборе удачного места – клиент должен об аптеку “запинаться”.

Стоит учесть, что такие места сдаются по более высоким арендным ставкам, и здесь надо достичь разумного компромисса по соотношению цена / качество. Размер площади должен быть адекватен размеру аренды за 1 кв м и предполагаемому товарообороту. Основания для торговли за снижение арендной платы для аптеки есть.

Руководство торгового комплекса в большинстве случаев понимает, что оно должно держать максимально высокий перечень арендаторов (различных услуг), чтобы повысить привлекательность своего ТК для клиентов и увеличить посещаемость.

Ювелирные товары, элитная обувь, бутики дают более высокую прибыль, чем аптечный бизнес, и они могут платить более высокую аренду.

Но, если в ТК представлены только дорогие бутики и элитные товары, это снижает привлекательность для широкого сегмента потенциальных покупателей комплекса. Нужно, чтобы было все – половину дня потратили, и все для семьи купили. Чем руководствуется собственники ТК:

1. максимально широкий спектр представленных групп товаров
2. фирмы, представляющие соответствующие группы должны быть лучшими, или по крайней мере известными в городе

У аптек законом ограничен уровень наценки, поэтому вы не сможете платить такую аренду как диски, сотовые телефоны, косметика. Поэтому администрация ТК часто сознательно идет на снижение арендных ставок для аптек, отбивая аренду на ювелирных и подобных отделах, чтобы обеспечить полный набор услуг своим посетителям.

Реально такой опыт, когда получается на этих аргументах снизить цену. Как правило, с местным руководством ТК легче договориться, чем с Московским.

Несомненным преимуществом ТК является то, что величина среднего чека аптеки в нем почти в полтора раза выше, чем просто на улице, кроме центра города. Возможно, это объясняется тем, что в ТК люди приезжают с целью покупок в мелкооптовых объемах и этот подход распространяется и на лекарства.

Удобство работы с ТК также в том, что там в арендную плату входят все услуги, например, нет проблем с вывозом мусора, дворниками, хозяйственно – бытовыми вещами. На 50 м кв можно сделать приличную аптеку, но не надо забывать, что по стандартам там должен быть выделенный санузел.

При подсчете привлекательности ТК следует учитывать, что в комплексах, стоящих обособлено – “в поле”, будет более высокий средний чек и наплыв покупателей в выходные, при этом разница в выручке в выходные и рабочие дни отличается в 2 раза.

Наличие удобной парковки добавляет привлекательности ТК, как и любому другому месту под аптеку. Это важный параметр. Если предполагается поток 4000 человек в день, то парковка рассчитывается на 500 машин.

Сбор информации о помещениях под аптеку. Составление характеристики объекта

При любом способе поиска и выбора помещений под аптеки для экономии своего ресурса целесообразно четко придерживаться этапов оценки места.
Оценка разбивается на два этапа – предварительный, на котором отсеивается 80% предложений, и основной – оценка различных ньюансов и заполнение характеристики объекта.

На предварительном этапе в первую очередь проверяется

• соответствие “на глаз” привлекательности по обороту (трафик, зона влияние, число покупок в ТК),
• арендная плата, условия аренды,
• состояние документов о собственности и подтверждение перевод в нежилой фонд в случае бывшей квартиры, проверка документов в ТК, которые часто начинают работать без необходимых для нас документов.

Если трафик меньше 400 человек/час, или аренда 5000 рублей за кв м и выше, или кто – то когда-то потерял документы на помещение – такой вариант сразу неинтересен.

Основной этап – более полная оценка различных обстоятельств и заполнение характеристики объекта. Мы оцениваем само место, помещение, предполагаемый оборот. Основное внимание в характеристиках уделено местам на улицах с высоким трафиком, меньше – в спальных районах и торговых центрах, в силу того, что многие параметры при оценке места пересекаются, расчет для улиц наиболее сложен.

Методы сбора информации на рынке недвижимости

Сбор информации по объектам можно осуществлять двумя способами, разделим их на «пассивный» и «активный».

Пассивный

Это работа заключается в мониторинге тех предложений, которые поступают по различным каналам (агентства недвижимости, частные риэлторы, сами собственники и др. источники). Основными здесь являются агентства недвижимости (АН).

Для повышения эффективности работы АН должно четко понимать те критерии, по которым происходит отбор помещений. Правильно поставленная задача избавит от лишней работы по анализу заведомо неприемлемых объектов. Это касается как подходов к месторасположению объекта, так и самого помещения.

Как правило, 90% помещений отвергается на предварительном этапе. Вы знаете свой город и свой бизнес, поэтому вначале, когда Вам предлагают на рассмотрение помещение, Вы смотрите на карту и оцениваете трафик, возможное качество потока. Например, тут одни студенты или деклассированные элементы.

Чем четче Вы поставите задачу АН, тем меньше неприемлемых предложений они будут сбрасывать, в надежде переложить на Вас всю предварительную работу.

На первом этапе стоит работать с 2 – 4 – мя АН, отсеивать неэффективные, и заменять их другими. При работе с несколькими АН важно вести журнал, чтобы аргументировано определить, какому из агенств Вы должны платить в случае, если они предложат один и тот же объект, который Вас устроит.

АН требуют оплаты за информационные услуги порядка 30% – 50% от стоимости месячной аренды, если объект принимается. Иногда за 1-й объект – до 70%, если для нас очень выгодные условия. От этих сумм следует отталкиваться и при расчете с другими посредниками.

Активный

Разделить город на районы, а те в свою очередь на микрорайоны. Определить по карте перспективные на первый взгляд места – основные входы в микрорайоны, кварталы. Обычно это остановки общественного транспорта. Выехать на место, сделать необходимые расчеты и выйти на собственника помещения, либо поручить это АН в случае аренды.

В случае, если на привлекательном месте стоит жилой дом, дать АН задание расселить нужные квартиры. Следует помнить, что в случае покупки недвижимости степень ответственности возрастает многократно.

Характеристика объекта

Характеристика объекта включает в себя практически все, что является существенной информацией о нем, поэтому ее можно назвать “портрет места”.

Следующий пункт характеристики не является логическим продолжением предыдущего пункта. Можно разбивать эту таблицу на части – например, описание товарооборота – одна часть, описание помещения – другая часть, состояние документов на это помещение – третья часть.

Этот инструмент делается для себя – собирается база данных по помещениям, нарабатывается опыт, с каждым новым помещением в вашей базе все проще и точнее оценивать привлекательность очередного предложения.

Характеристика объекта не всегда заполняется до конца. Помещение может быть отвергнуто на любом этапе, поэтому вначале заполняем то, что есть, потом дополняем несколько раз по мере уточнения информации.

В идеале полностью заполненная характеристика объекта нужна тогда, когда помещение полностью готово для рассмотрения и принятия решения, либо когда решение уже принято.

Тогда заполненная характеристика в будущем поможет вам оценить место, похожее на это. Вообще у Вас должна нарабатываться статистика, и различные коэффициенты Вы будете перерабатывать под себя на основании своего опыта.

Источник информации 

Вы его указываете в первую очередь для себя, например, если информация поступает от нескольких агенств в течение нескольких дней, у Вас будет основание не платить тем агенствам, которые не были первые. Иначе несколько АН могут потребовать свою плату. Так же это нужно для определения эффективности работы агенства недвижимости.

Площадь

В дополнение к просто цифрам уместно описать помещение. Бывают неформатные помещения, например, просто зал без выделенных подсобных помещений, которые необходимы по аптечным стандартам.

Количество касс – сильно заострять внимание на этом не стоит, количество касс зависит от трафика и планируемого потока в часы пик, бюджета развития аптеки. Имеет значение только для оценки инвестиционных затрат. На этапе выбора помещения этот параметр несущественен.

Стоимость и условия аренды

Очень серьезный пункт. Когда мы договариваемся о стоимости аренды за 1 кв м, надо четко понимать, что в эту цифру входит, потому что задача собственника назвать цену, привлекательную на этом этапе для вас. Потом могут возникнуть доплаты за свет, телефон, отопление, налоги и так далее.

Это обязательно подробно проговаривается на первом этапе переговоров, чтобы потом не возникла ситуация – “Вы нас не до конца поняли, на самом деле надо еще платить за что – либо”.

В идеале в цену аренду должно входить все. Договор должен прописываться очень четко. Повышение арендных ставок раз в год. Обычно удается договориться на величину 10% в год или по данным инфляции, официально публикуемым Госкомстатом. Никогда наше правительство не озвучит уровень инфляции в 30%.

Есть опыт, который говорит о следующем – при любом договоре, если собственник захочет вас выгнать, он это сделает. Важно на первом этапе переговоров оценить “вменяемость” собственника.

Реально были случаи, когда обо всем договаривались, а потом собственник менял правила игры. Например, если он относится к старым предпринимателям, которые когда то скупили недвижимость, и больше ничего не хотят делать – люди остановились в развитии. Он не может даже договор прочитать, и говорит – а я все равно сделаю вот так.

Если человек готов разговаривать на языке юридических документов, то договор для него что-то значит. И с таким собственником можно иметь дело цивилизованным образом.

Нужно достаточно хорошо ориентироваться в рынке недвижимости в своем городе, чтобы вести эффективные переговоры по аренде.

Нужно иметь свой типовой договор, для начала в нем предлагать 10 % повышения цен из года в год. Собственник может сказать – а вдруг все вырастет на 30 %? Мы говорим – да, может же быть форс – мажор, и вносим такой пункт – в случае повышения уровня инфляции по данным ГКС больше чем на 10% мы возвращаемся к этому вопросу.

Понятно всем, что если будут события типа дефолта 98 г, то все наши договора работать не будут, а при более – менее стабильной обстановке в стране ГКС такие цифры никогда не озвучит. По данным правительства, инфляция из года в год понижается.

Когда Вы у себя начинаете работать с агенствами – выберете основного оператора, составьте с ним нормальную “рыбу” договора. Первый камень преткновения – это индексация аренды. Этот пункт должен быть обязательно. Рынок недвижимости растет быстро. Если будет лазейка в договоре, арендодатель ее использует.

Состояние документов о собственности – ключевой пункт. При заключении договора аренды или субаренды Вы должны предоставить все документы вплоть до первоисточника – свидетельства о собственности. Если документы о собственности есть, это 50% успеха.

Иначе могут быть большие проблемы при лицензировании. Везде работают живые люди, на определенные вещи принято обращать меньше внимания, определенные строго контролировать. Возможно, у Вас в регионе ситуация своя.

Если у Вас есть административный ресурс – Вы можете в индивидуальном порядке договориться. Вместе с тем проблемы могут возникнуть в любой момент.

Состояние помещения.

Эта краткая характеристика о планировке и состоянии помещения, чтобы оценить, какие нужны инвестиции для ремонта и приведения его в нужный нам вид.

Парковка.

Очень хорошо, когда она есть. Вместе с тем на остановке ее нет, однако, там и так хороший поток. Это не обязательное условие, а дополнительная характеристика объекта. Она либо добавляет привлекательности, либо нет.

Выделенная мощность на помещение в киловаттах. Каждое помещение имеет выделенную мощность. На аптеку 100 кв м нужно минимум 6 – 10 киловатт. Это вывеска, холодильники, освещение, обогреватели, чайники, компьютеры и другое электрооборудование.

Если помещение было квартирой и там не докупалась мощность, то квартира с электроплитой по нормам имеет выделенную мощность всего 1.5 кВт. Такой вариант нам не подходит. Либо Вы докупаете выделение мощности на себя – но каждый кВт стоит больших денег, либо это докупает собственник, либо он уже купил, и это нужно точно узнать.

Если помещение в целом подходит, в основном все нормально, но там только 2 кВт – это крайне проблематичный вариант. Например, в сети 36,6 норма мощности только вывески для привлечения внимания 8 кВт.

Как правило, при аренде помещения в торговом комплексе, который раньше был промышленным зданием, таких проблем нет и каждый отдел берет по 4 – 10 кВт.

Вентиляция.

По санитарным нормам в аптеке должен быть обеспечен 4х кратный за час обмен воздуха за счет работы вентиляции. Указать наличие, в случае отсутствия – предстоят затраты на ее установку.

Телефон, Интернет также короткая справочная информация – есть или нет. Поставить телефон сейчас обычно не проблема, надо только выяснить возможность установки.

Фасад.

Когда аптека начнет работать, мы должны заниматься мероприятиями по ее рекламе и продвижению. Представьте себе здание, в котором 50 арендаторов, и каждый представлен небольшой табличкой в вестибюле. В этой ситуации люди, посещающие здание, могут никогда не узнать, что в нем находится аптека.

В идеале есть свободный торец здания, на который можно повесить большой баннер, привлекающий внимание за 300 м от входа.
Так что это достаточно важный пункт, хотя решающего значения при выборе места он и не имеет.

Прилегающий район.

Кратко описываем зону пятиминутной доступности. Что вообще здесь находится – бутики, рынок, продуктовые магазины, конкуренты и т. д. Делается в произвольной форме, главное – это приложение со схемой, например из карты города, и фотографии того, что здесь находится.

Трафик в день/час.

Про этот пункт можно говорить много, в отдельном разделе эта тема раскрыта подробно. Главное – чем выше цена вопроса, тем более тщательно надо отслеживать все изменения трафика в течение времени дня и дня недели, качество потока.

Степень конкуренции.

На нее влияет огромное количество факторов. Он работает на начальном этапе, когда мы планируем поставить аптеку рядом с конкурентом, особенно значим для расчета оборота аптеки в спальном районе.

Чем больше Вы будете накапливать собственный опыт, и заниматься “промышленным шпионажем”, тем точнее Вы будете ориентироваться в различных коэффициентах в вашем регионе, городе.

Оценка затрат в маршевом режиме работы аптеки и критерии принятия решения об открытии

Основные операционные затраты

Детально все операционные затраты аптеки рассматривать не будем. Для оценки привлекательности места и принятия решения открывать в этом месте аптеку важны только крупные статьи затрат, составляющие 80 % текущих расходов, поскольку точность оценки товарооборота примерно 90%.

В подтверждение можно привести расходную часть бюджета аптеки (общая площадь 100 кв м, 6 человек торгового персонала и заведующая, оборот около 2- 2,5 млн. рублей в месяц)

Видно, что расходы на персонал и содержание помещений составляют в сумме 81 %, еще 11 % – налог на вмененный доход. Все остальные расходы менее 10 %.

В среднем аптека 100 кв м в нормальном месте имеет операционные затраты (ОЗ) 350 тыс рублей в месяц, более 80 % из который составляют ФОТ (вместе с налогами) и аренда.

При средней наценке 28 % (после предоставления скидок) легко рассчитать – точка безубыточности достигается при обороте Т(0) = 1 600 000 рублей в месяц
( расчет Т(0) = 350000 * (1+0,28) /0,28 = 1600000).
Получившийся при оценке места товарооборот мы называем маршевым, поскольку он характеризует оборот новой аптеки не в первый месяц после открытия, а как правило через несколько месяцев, когда покупатели признают новую аптеку.
В зависимости от четкости выполнения всех маркетинговых мероприятий при открытии, сезона, широты ассортимента, подготовленности персонала, разнообразия акций и дисконтных программ это время может быть от 2 до 6 месяцев.

Коэффициент превышения маршевого ТО над точкой безубыточности

Как было сказано выше, ошибка при оценке маршевого оборота может быть до 20 %, мы можем недоучесть затраты или действия конкурентов. Поэтому необходим “запас прочности” при принятии решения, т е коэффициент превышения рассчитанного маршевого товарооборота над точкой безубыточности.

Для более чем 90% снижения риска не выведения аптеки в прибыль за разумные сроки, при принятии решения об открытии в аптеки, рекомендую принять коэффициент превышения = 2
– т. е. расчетный товарооборот в маршевом режиме должен как минимум превышать товарооборот выхода на безубыточность в два раза. По крайней мере это ключевой ориентир при расчетах.

Решение может быть принято индивидуально с осознанием повышенной рискованности такого шага.
Применение этого коэффициента, с одной стороны, сократит возможные варианты мест для открытия до примерно 30% ( от всех рассматриваемых, для которых Кп = 1 и больше).

С другой стороны, учитывая в среднем полугодовой период выхода на маршевый оборот, позволит реально быть уверенным в выходе на безубыточность новой аптеки за 2 – 4 месяца после открытия.