Если вы собираетесь заняться развитием сети магазинов, то для успешного решения этой задачи, вам нужно будет разработать и внедрить систему поиска помещений. Давайте рассмотрим такую систему на примере развития сети аптек.
Первым шагом является приобретение на бумажных или электронных носителях достаточно подробной карты города, на которой выделены отдельные дома, остановки транспорта и т. п.
Затем нужно в фармкомитете (или по любым другим каналам) получить информацию по всем аптекам города и их принадлежности к той или иной сети.
Когда мы наносим на карту, поделенную на районы, аптеки, мы делим их на категории по степени конкурентоспособности.
- Муниципальные аптеки – слабые рыночные игроки, на них можно почти не обращать внимания, но в перспективе их кто – то купит, и тогда они будут успешными. Надо оценить, кто более выгодно расположен по отношению к основному покупательскому потоку.
- Отдельные коммерческие аптеки либо мелкие сети, средние конкуренты.
- Коммерческие сети с развитыми технологиями и менеджментом, самые сильные конкуренты.
Интересно посмотреть показатель – ”плотность” аптек на 1000 жителей, сравнить его по регионам. Из этих цифр можно сделать предположение по насыщенности локального рынка, оценить его потенциал развития.
Если сегодня в городе 300 аптек, то в течение года откроется еще 100. Они откроются в различных местах, и будут в разной степени успешными. Из существующих какие то закроются, поскольку окажутся неконкурентоспособны, работая по устаревшим технологиям. Так вот в тех местах, в которых останутся вновь открывшиеся аптеки, должны быть вы. Это происходит из года в год, и пока еще точно можно сказать – не все хорошие места в городах заняты сильными конкурентами. Эта ситуация продлится еще год – другой. И тогда конкуренция пойдет в основном за счет маркетинговых мероприятий по привлечению потока, более жесткая ценовая конкуренция.
Особенности поиска помещений под разные форматы
Работаем с картой по спальным районам.
Ищем, где есть варианты – вход в спальный район – а рядом конкурентов нет. Обычно на входе в жилой массив, это очень четкая локация – буквально десять – пятнадцать метров от конечных остановок и т п. Такая ситуация перспективна для вас и является приоритетной для исследования возможности поставить там вашу аптеку. Отмечаем цветом на карте! Это наивысший приоритет локализации. Следующий – где есть конкуренты, но слабые. Это второй приоритет, другим цветом.
Работаем с картой по улицам с высоким трафиком.
Выделяем центральные улицы районов, пересадочные места, места возле крупных торговых комплексов. Локализуем интересные по трафику и качеству потока места, там наверняка стоят аптеки. Оцениваем степень конкуренции и присваиваем высший приоритет тем местам, где конкуренты слабые либо их нет.
Аналогично работаем с картой по торговым комплексам.
Надо сразу же начать устанавливать контакты с собственниками, управляющими компаниями действующих и строящихся торговыми центрами и обозначить свой интерес. Они, как правило, просят заявку с описанием характеристик – требования по мощности, вентиляции, наличие санузла, отделка и т. п. Необходимо постоянно поддерживать эти контакты, а так же постепенно налаживать их и с застройщиками, крупными торговыми продуктовыми розничными компаниями.
Начинаем выезжать на места в локациях с высшим приоритетом и оценивать наши возможности поставить аптеки. Могут возникнуть три варианта – аренда, покупка, строительство. В первую очередь, вас наверное, интересует аренда, хотя и другие варианты в принципе могут рассматриваться.
За одну – две недели вполне реально установить контакты с владельцами и управляющими торговыми центрами, на месте оценить возможности для первоочередного приложения усилий по оценке и выбору места для открытия ваших аптек, посмотреть наиболее перспективные варианты.
После первоначальной личной оценки начинаем активную работу с агентствами недвижимости. Вначале стоит заключить договора и поставить задачи 7 – 8 агентствами, чтобы потом отобрать из них 3 – 5 наиболее эффективных. Ставим им задачи по:
- требованию к месту – проходимость, площадь, диапазон аренды и т.д.
- конкретным местам – мы хотим здесь и здесь помещения, вот требования, ищите варианты
- возможным объектам – вот это конкретное помещение мы хотим, ведите переговоры
Критерии интересующих вас предложений должны быть сформулированы максимально подробно – места, состояние документов, аренда и т п. В каждом агентстве, с которым идет работа, необходимо бывать минимум раз в месяц, иначе работа с ним постепенно сходит на нет.
В течение нескольких недель появляется входной поток предложений от агентств, с которым ведется работа. Каждый день может появляться одно – два предложения, с которыми нужно вести работу по их оценке вплоть до принятия решения об открытии.
Оценка характеристик предложенных объектов, принятие решений об открытии
Здесь уместно подчеркнуть, что основная часть – более 80 % предложений – отсеивается на предварительном этапе оценки, когда мы рассчитываем возможный товарооборот, проверяем документы о собственности и перевод в нежилой фонд бывших квартир, выясняем условия аренды и используем коэффициент двукратного превышения расчетного товарооборота над оборотом выхода на безубыточность.
Открытие аптек и вывод их на безубыточность
Планирование, координация и контроль выполнения действий по открытию и выводу на безубыточность аптеки. Мероприятия вкрупную группируются следующим образом
- Ремонт
- Планировка (торговое оборудование и оргтехника)
- Найм персонала
- Подготовка всех документов и лицензирование
- Обеспечение технического задания на открытие аптеки
- Маркетинговые мероприятия по раскрутке
- Контроль и повышенное внимание до выхода на безубыточность
Этот этап занимает существенный временной ресурс. Поэтому чем раньше принимается заведующая аптекой и чем больше ей (ему) можно делегировать координацию и контроль выполнения плана открытия и выхода на безубыточность, тем лучше.
В идеале кандидатура должна быть на примете уже на этапе рассмотрения помещения, чтобы в случае принятия решения об открытии сразу же принять заведующую.
В таком варианте у вас остается время на выполнение своих остальных функций.
