Покупка оборудования для начала производственного бизнеса весьма хлопотное и ответственное дело. Необходимо приобретать оборудование с такими характеристиками, которые бы позволили фирме, модернизируя его техническую часть и внедряя новые технологии, расширять ассортимент выпускаемой продукции, и, следовательно, повышать устойчивость бизнеса. И при этом остаться в рамках запланированного бюджета.
Я хочу рассказать Вам о своем опыте покупки оборудования в Китае для небольшой фирмы, чтобы вы могли избежать тех ошибок, которые встретились на моем пути.
Учредители озвучили сумму, в которую надо уложиться, мы составили бизнес-план, просчитали все возможные «подводные камни» (точнее думали, что все) и работа началась.
В качестве исходных данных необходимо ответить на следующие вопросы:
- Какие аналоги Вашего будущего товара присутствуют на рынке?
- Какое оборудование, с какими опциями Вы хотите купить?
- Какой суммой Вы располагаете с учетом затрат на доставку, таможенные платежи, услуг на сертификацию и таможенную очистку?
- Какие запчасти Вы хотите купить вместе с оборудованием? *
- Кто будет производить наладку оборудования? Если поставщик, то сколько людей будет задействовано? Не возникнут ли проблемы с миграционной службой, которая может не разрешить въезд иностранцев?
Весь процесс я разбил на несколько этапов.
I . ПОЛУЧЕНИЕ СПИСКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Итак, с чего я начал? Конечно, с его Величества Интернета. Я запустил поиск всего имеющегося на сегодняшний день оборудования для моего производства во многих поисковых системах. Исследовал сеть очень скрупулезно. При таком подходе это была не прогулка, как я ожидал, а тяжелая и кропотливая работа. Я потратил на сбор и систематизацию данных около 90 часов за неделю, в 2 раза перекрыв установленную законодательством норму рабочего времени.
Я ходил по ссылкам, взбираясь по ним как по лестнице с множеством ступеней и разветвлений. Сайт корпорации, которая впоследствии стала моим поставщиком, я нашел не через поисковую систему, а через рекламное объявление, когда попал на страничку какой-то небольшой компании.
В результате я наработал достаточно обширный список предложений (всего в нем было сначала 49 компаний из разных стран, производивших необходимое оборудование и материалы), систематизировал его и приступил к анализу.
II . ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ СПИСКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Я для анализа разбил весь список на четыре большие группы.
• Новое оборудование российских производителей
Оборудования от российских производителей я нашел очень мало. Более того, имея техническое образование и обладая производственным опытом (16 лет на производстве станков с ЧПУ от технолога до начальника цеха) и навыками в маркетинге (шесть лет успешной работы руководителем отдела продаж и маркетинга в крупной частной компании), я сумел уже на первом этапе оценить все недостатки российского машиностроения.
Первое – российский станок при практически одинаковых выходных параметрах с китайскими или тайваньскими аналогами имел в 8 (!) раз более мощный главный двигатель (непонятно зачем?!).
Второе – китайцы предлагали на выбор различные опции в основной машине и весь спектр сопутствующего оборудования, без которого нельзя обойтись в производстве, россияне только главную машину, а остальное все равно пришлось бы где-то искать.
И третий фактор – цена. Российский станок стоил на 20% больше, чем вся линия оборудования, купленная в Китае и привезенная на место производства (т.е. с учетом транспорта и всех платежей). Поэтому от покупки оборудования у российских производителей пришлось отказаться практически сразу.
* – это очень важно, потому что найти запчасти впоследствии будет либо вообще невозможно, либо очень дорого
Оборудование, бывшее в употреблении и предлагаемое к продаже на территории России
Я нашел несколько таких предложений, но после проверки оказалось, что сведения либо устарели – например, на одном из сайтов висело объявление о продаже оборудования, хотя оно было продано два года назад, либо его цена была высокой, а с учетом логистики превращалась в заоблачную.
Хотя я не поленился и съездил посмотреть. Поездка, как я и ожидал, оказалась очень полезной, потому что я своими глазами увидел оборудование и узнал множество нюансов производства, о которых хозяева, видя во мне потенциального покупателя, рассказывали весьма охотно. Но из-за высокой цены от этого предложения тоже пришлось отказаться.
Оборудование из Европы
Оборудование высокого качества, в основном итальянское, но и цена очень высокая. Однако и эту группу пришлось оставить в покое. Производственный опыт подсказал мне следующее: производство планируется небольшое, оборудование не слишком сложное, имеющаяся рядом производственная база позволит за небольшие вложения внести нужные изменения в технологию или саму машину.
Поэтому надо искать не идеальный вариант с высокой ценой, а недорогой из Азии от производителя с большим опытом и хорошей репутацией. Забегая вперед, скажу, что оказался прав.
Новое оборудование из Китая и Тайваня
Пришлось проявить изрядную изобретательность, чтобы узнать, какое оборудование работает на действующих в России производствах. Практически везде небольшие предприятия работают на китайском оборудовании.
Проанализировав список еще раз, я установил, что большинство предложений от азиатских компаний – это предложения из Китая (около 90%), и сделал вывод, что у китайцев большой опыт в этой области, а значит, можно найти оборудование с оптимальным соотношением цены и качества. И после этого я сосредоточил свое внимание только на китайских производителях.
III. ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ СПИСКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Китайских фирм, предлагавших полный спектр нужного оборудования, набралось 7 из 21, имевшейся в списке. Посетив сайт каждой компании еще раз, я просмотрел более подробно все имеющиеся данные: время создания фирмы, количество сотрудников, годовой оборот, наличие сертификатов, российского представительства, оборудование к продаже и т.д.
Можно добавить, что многие из китайских компаний не имеют собственных сайтов, а только странички на специальных русско- или англоязычных сайтах типа «все производители Китая» или alibaba.com, и связаться с производителями можно только через этот сайт.
Иногда такие сайты раздают «звезды» производителям, присваивая звания типа «золотой поставщик» (Gold Supplier) и т.п., утверждая, что гарантируют его честность и надежность, которая постоянно контролируется третьей стороной (кредитной организацией). Но я не могу советовать доверять или не доверять таким звездам. Часть «золотых поставщиков» просто не ответили на мои письма-запросы.
В результате анализа были отсеяны компании с малым числом сотрудников и совсем молодые компании. Затем отобрав фирмы, имеющие сертификаты производства по ISO (9001, 9002 и т.д.), я оставил в списке 3 компании.
IV. ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ВЫБОР ПОСТАВЩИКА
На все три компании были посланы письма с просьбой представить коммерческие предложения по интересующему меня оборудованию, а также указать своих партнеров в России, с которыми они работают. И такую информацию я получил.
После этого я связался со всеми российскими партнерами этих китайских компаний и переговорил с их руководством. На удивление, люди достаточно легко поделились со мной своими мыслями и даже дали мне ряд рекомендаций и практических советов. Все три компании, по их словам, заслуживали доверия. И как выразился один из россиян, были адекватны, то есть с ними можно достигнуть взаимопонимания.
После этого приступил к анализу коммерческих предложений. Разница между наименьшей и наибольшей ценами составляла 50%. Тогда я снова взялся за изучение каждой компании и выяснил, что минимальную цену на весь спектр необходимого оборудования предлагает государственная корпорация, самая большая из трех.
Поэтому на ней я и остановил свой окончательный выбор, как на поставщике оборудования. А вот материалы для производства у этой компании покупать невыгодно: дороже, чем у других и качеством хуже. Но выбор поставщика материалов, их в России не производят, это отдельный разговор. А еще одну компанию оставил в качестве дублера.
V. ПРОВЕРКА НАДЕЖНОСТИ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОСТАВЩИКА
Это самый трудный и ответственный шаг. Мы рассуждали следующим образом: наш потенциальный поставщик – крупный государственный холдинг, действующий на рынке 8 лет, с представительствами во многих странах мира, в т.ч. в Москве. [Купить напрямую у них нельзя, потому что они выполняют только представительские функции, находят потенциальных покупателей для продукции корпорации, и все договора все равно адресуют в Китай].
Мы нашли информацию в Интернете о банке, в котором открыты счета нашего потенциального партнера. Это оказалась крупная государственная финансовая корпорация с филиалами в 48 странах мира. Теперь оставалось убедиться, что, те с кем мы ведем переговоры, действительно являются сотрудниками корпорации-поставщика.
Хотя свой первый запрос мы посылали с сайта компании, электронный адрес, с которого к нам стали приходить ответные письма, имел другой домен, чем домен, на котором зарегистрирован сам сайт. Мы отослали письмо в Московское представительство и получили ответ, подтвердивший полномочия участников переговоров с китайской стороны.
На основании всего вышеизложенного, учитывая также положительные отзывы российских контрагентов об этой китайской компании, для ускорения процесса мы, с разрешения Учредителей, приняли рискованное решение не использовать аккредитивную форму оплаты, а провести платежи прямым банковским переводом.
Но принимать такое поведение, как руководство к действию, нельзя. Это частный случай. Аккредитив все же основная и наиболее безопасная форма расчетов с китайскими партнерами.
Можно также заказать проверку китайской компании. Такие услуги оказывают различные московские (и не только) фирмы, имеющие специальных людей в Пекине и других городах Китая для подобных действий. Стоимость услуги от 1000 долларов США. Они дадут Вам рекомендации, но полной гарантии не будет и в этом случае.
И, наконец, можно поехать в Китай и на месте решить все вопросы.
Как действовать в конкретном случае, каждый принимает решение самостоятельно.
VI. ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКОМ
Итак, у меня остался один главный потенциальный поставщик, и еще один запасной.
До этого я думал, что проделал основную часть работы, а остальное пойдет как по маслу. Как я заблуждался! Это было только начало пути. Начали мы с обсуждения цены. Получив цену на базовую модель основного станка, я попросил добавить опцию, о которой они писали на своем сайте. И вот тут начались первые трудности.
Моим визави по переговорам была замечательная девушка, владевшая русским языком. Писать по-русски и по-английски она могла достаточно хорошо, но устная речь давалась с трудом, как и английская. Но самое главное, разъяснить что-либо по техническим вопросам она была не в состоянии.
Приходилось по два – три раза посылать письма с картинками и пояснениями на русском и английском языках. В конце концов, пришлось освоить Photoshop, где прямо на фотографиях оборудования с сайта я рисовал свои вопросы. Она брала паузы, чтобы посоветоваться с производственниками, а так офис находился в Пекине, а производство в другом месте, то паузы затягивались на 2-3 дня. Это сильно тормозило процесс переговоров.
Когда я запросил коммерческое предложение на машину с упомянутой опцией, то присланная цена повергла меня в шок. За модернизированную модель машины они просили на 11тысяч долларов дороже!
Но представляя эту опцию в техническом плане, я через интернет нашел цены комплектующих, входящих в ее состав, и, рассчитав ее приблизительную стоимость, отослал письмо со своими расчетами. На следующий день я получил официальное письмо от директора фирмы с извинениями за якобы допущенную ошибку.
Они писали, что они впервые встречают такого «трудного» партнера, и только для меня, « настоящего мастера по машине», цена на данную опцию – 2 800 долларов. После этого переговоры по цене продолжились, и удалось добиться скидки еще на 4,1% на всю линию.
В целом, я купил оборудование с нужными мне опциями на 32% дешевле, чем цена дублера.
VII. СОГЛАСОВАНИЕ КОНТРАКТА
При обсуждении Контракта пришлось столкнуться с целым рядом нюансов. Контракт заключался на двух языках, русском и английском. Причем в спорных случаях – таково было требование китайской стороны – приоритет оставался за английской версией.
Наша фирма-покупатель находится в маленьком городке в 250 км от областного центра и юристов со знанием английского и международного права здесь не найти, потому было решено полагаться на свои знания и опыт маркетолога. И я едва не поплатился за свою самоуверенность. Все основные пункты договора: условия оплаты, условия поставки, качество, это все было прописано очень подробно, кто, когда и в какой последовательности выполняет те или иные действия.
А вот, промах был в пункте об арбитраже. Предложенная китайской стороной арбитражная оговорка гласила, что все споры разрешаются в Арбитражном суде Швейцарии, а язык делопроизводства английский. Я сейчас думаю, если бы что-то пошло не так, во что бы обошлись судебные издержки. Но в итоговом документе все же было записано, что страна для разрешения споров выбирается по согласованию сторон.
А лучшим вариантом, и это я могу посоветовать всем, кто впервые заключает договора с китайскими предприятиями, это рассмотрение споров в Шеньженском Комитете Китайской Арбитражной Комиссии по делам экономики и торговли ( Shenzhen Commission – China International Economic and Trade Arbitration Commission – CIETAC). Это наиболее популярный способ разрешения споров.
Учитывая отношение властей Китая к бизнесу, иностранным инвестициям, можно быть уверенным, что вопрос спора будет разрешен по справедливости в строгом соответствии с законом. Функционируют также арбитражные комитеты в Пекине и Шанхае.
Условия поставки были выбраны CIF- Новороссийск. Это означает, что в цену товара включены доставка морским транспортом до Новороссийска и страхование груза в размере 110% стоимости от указанной в инвойсе. Но чаще всего встречаются условия поставки FOB, т.е. поставщик грузит контейнер на корабль, но все риски, начиная с момента пересечения поручня борта судна, несет покупатель товара. Он же оплачивает и фрахт по отдельному договору с транспортной компанией.
Основные порты Китая – Шанхай, Шеньжен, Нингбо, Гуанчжоу.
Порт назначения Новороссийск был выбран потому, что автотранспорт из Новороссийска до места назначения лишь не намного дороже, чем из Санкт-Петербурга, зато услуги по таможенной очистке существенно дешевле (в 4-5 раз). Можно доставить груз из Китая и в Одессу, но тогда в Одессе надо оформлять таможенный транзит, а затем еще и растамаживать на месте назначения. Стоимость доставки морским путем в любой из перечисленных городов одинакова. Время нахождения корабля в пути 37-45 дней.
Есть предложения от ряда фирм по доставке груза сразу в Москву, но эти услуги значительно дороже, чем выбранный вариант. Еще один способ доставки – морским транспортом во Владивосток и оттуда железнодорожным транспортом до места назначения не рассматривался.
С условиями оплаты все просто.
Все китайские производители требуют от 30 до 50% предоплаты для того, чтобы приступить к производству заказанного оборудования. Срок изготовления для каждого вида оборудования индивидуален, но в среднем 30-40 дней. Оставшиеся 70-50% требуют оплатить по представлению документов, подтверждающих факт погрузки контейнера (контейнеров) на корабль.
Самая лучшая схема оплаты при покупке оборудования такова: 30% – для начала производства, 50% – по представлению документов об отгрузке, 20% – после приемки и запуска оборудования у покупателя.
А вот с порядком оплаты все сложнее. Самый безопасный способ оплаты – отзывной аккредитив. Китайская сторона, хотя и соглашается на него, но неохотно, потому что в силу действующего банковского законодательства Китая они получают деньги не сразу, а по истечении двух-трех недель после представления документов и раскрытия аккредитива. И это может вызвать задержки в производстве.
Но для покупателя это самый надежный способ сберечь свои деньги в случае недобросовестности поставщика и гарантия получения товара. Плата за аккредитив относительно невелика, зато не мучают по ночам кошмары о пропавших деньгах.
Валюта платежа, как и валюта договора: доллары США.
В договор были включены пункты, которые не вызывают разногласий, но очень важны:
о порядке обмена информацией, документами, о конфиденциальности, об утрате силы всей предшествующей переписки с момента подписания договора, о предоставлении сертификатов.
В приложении (спецификации) к договору, которое является его неотъемлемой частью, подробнейшим образом описывается каждая машина, каждая запчасть. Хорошим решением является использование фотографий. Фотографии оборудования и запчастей, включенные в спецификацию к договору, сэкономили уйму времени при растамаживании, так как однозначно идентифицировали товар.
В реквизитах сторон обязательно должны быть указаны SWIFT(ы) банков как поставщика, так и покупателя, и банки-корреспонденты, через которые осуществляется перевод денег.
VIII. ДЕЙСТВИЯ ПОКУПАТЕЛЯ ПОСЛЕ ПОДПИСАНИЯ КОНТРАКТА
Сразу необходимо делать паспорт сделки. Здесь все понятно и просто. Только не забудьте проверить, чтобы в графе 9 раздела 3 стояла отметка «Х», так как в большинстве случаев оборудование относится к товарным позициям, которые там указаны (см.рис.1)
После получения паспорта сделки я выполнил первую часть обязательств – отправил 30% от общей стоимости договора на счет поставщика. Перечисление валюты произвел прямым банковским переводом (см. раздел V) .
Через 35 дней я получил официальное письмо о готовности оборудования к отправке, в котором китайские партнеры прислали также фотографии готового оборудования. Через два дня они отгрузили контейнер с оборудованием на корабль. Еще через четыре дня я получил ускоренной почтой пакет документов с подписями и печатями. И только после этого перечислил оставшуюся часть суммы Контракта.
IX. РАБОТА С ДОКУМЕНТАМИ
Обязательно потребуйте от китайцев, чтобы в инвойс и упаковочный лист в точности повторяли описание товара в спецификации к договору. Для проверки попросите прислать вам копии документов, которые они готовят к отправке. Мне пришлось неоднократно заставлять переделывать документы.
И в итоге я сам подготовил инвойс, упаковочный лист, расписал, как нужно оформить коносамент и отослал контрагенту. Как оказалось, очень правильно сделал. Таможенник, который занимался нашим грузом в Новороссийске, сказал, что нечасто видит настолько выверенные документы от китайской компании.
Все это происходит потому, что в большинстве случаев китайцы работают с компаниями из других стран, где единственным документом является инвойс и коносамент.
После отправки груза, напомните китайской стороне, что необходимо выслать ускоренной почтой следующие документы:
- Договор с подписью руководителя и печатью предприятия.
- Договор со своей печатью Вы отправляете тоже.
- Инвойс (счет)
- Коносамент (документ о морской перевозке)
- Страховой документ
- Упаковочный лист содержимого каждого контейнера.
- Сертификаты гигиенические, здоровья и т.д. (это в основном для продуктов)
- Паспорта на все виды оборудования.
О паспортах надо сказать отдельно. Когда посмотрел их, то сразу отказался от идеи отдать их в бюро переводов. Даже, если бы они были на русском языке, их нужно было переводить на понятный русский язык. Поэтому я перевел, а точнее, доработал их самостоятельно.
Впоследствии, после наладки оборудования, имея уже определенный практический опыт, я превратил паспорта в подробные инструкции, пригодные для работы. О трудностях с технической документацией из Китая многие импортеры говорят как о правиле.
ВАЖНО! Предупредите китайскую сторону, чтобы они не вкладывали никаких рекламных документов в контейнер. Если таможня обнаружит рекламные проспекты, то это может быть воспринято, как попытка контрабанды с соответствующими выводами.
X. ПОЛУЧЕНИЕ ОБОРУДОВАНИЯ.
За пять дней до прибытия корабля получил по электронной почте сообщение от транспортной компании о сроках прибытия корабля в порт Новороссийск. Еще на стадии согласования Контракта я связался с фирмой в Новороссийске, которой поручил заниматься таможенной очисткой. Так как это была первая таможенная операция для фирмы-покупателя, то они потребовали, чтобы я выехал на место, имея при себе оригиналы всех учредительных документов фирмы и печать.
В самом Новороссийске пришлось сделать еще по 2 нотариально заверенные копии Устава и Учредительного договора. Кроме этого, таможня потребовала представить выписки из приказов о назначении директора, о приеме на работу бухгалтера, копии паспортов директора и бухгалтера, оригинал паспорта сделки, копии документов, подтверждающих перевод денег согласно Контракта, документы по сертификации ( 3 из 5 станков подлежали сертификации, которая была сделана за два дня там же в Новороссийске и обошлась в 800 USD), документы из раздела IX.
Вся подготовительная работа заняла одну неделю, а растаможили через три часа после подачи документов. Услуги по таможенной очистке обошлись в 750 USD.
Таможенные платежи: пошлина – 0%, НДС – 18%.
Я заказал контейнеровоз, дал инструкции водителю и уехал домой ждать груз.
XI. ТЕХНИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРОВ.
Язык. Вся переписка и телефонные переговоры велись на английском языке. Всего я общался с представителями 114 фирм из Китая, Тайваня и Малайзии. Везде нужен английский.
Разница во времени. Москва – Пекин (+5 часов). Поэтому, когда требовалось получить какой-то ответ от китайцев в тот же день, то звонить следовало в 4 утра по Москве, чтобы к концу дня в Китае успели дать ответ.
Работа с банком. У наших банкиров есть списки ненадежных китайских банков. Используйте этот список при проверке своего партнера.
Кроме того, они (банкиры) могут дать Вам свои рекомендации и оценку финансовой части договора, а также подсказать наиболее оптимальный момент для покупки валюты. Чаще общайтесь с банком – это совет не только для таких сделок, а вообще.
XI. ВЫВОДЫ
Если не принимать во внимание отдельные шероховатости, то сотрудничество с моими китайскими партнерами можно считать весьма продуктивным. Купленным оборудованием, оно работает уже год по 16 часов в сутки, мы довольны. Крупных поломок пока не было.
Вот собственно и все. Я рассказал Вам о своем опыте сотрудничества с китайской компанией с целью показать тем, кто только собирается работать с Китаем, с чего начать, каких трудностей можно ожидать, какие требуются навыки.
Удачи Вам!
Огромное спасибо за статью. Очень полезная информация.
Как можно на вас выйти? Когда это было или опубликовали
Добрый день.
Очень продуктивная статья.
Скажите пожалуйста, не возникнут ли трудности у юридического лица с упрощенной формой налогообложения при оформления таможенных документов и уплаты пошлины и НДС.
И если не сочтете за наглость, не мог ли бы поделится контактами поставщика.
Благодарю за обратную связь.
Здравствуйте! Интересная статья, мне осталась непонятно как перевезти оплату. Нужно открывать валютный счёт? Где и как получать разрешение на торговлю с Китаем?
Спасибо Вам большое за статью, вы молодец