Как увеличить продажи в розничном магазине с помощью SMM

Интернет все больше входит в нашу жизнь, и огромное количество людей перед тем, как совершить покупку, идет за отзывами о компании, магазине или товаре в интернет. Определенный круг людей (чаще это люди молодого возраста) ищут в сети необходимую информацию о товаре или услуге.

Такая практика становится частью нашей жизни, и этот ресурс можно использовать для увеличения продаж розничного магазина. Давайте узнаем, как это можно сделать.

Цели и задачи

Во-первых, следует определиться с целями и задачами. Их две: удержание и привлечение покупателей.

Удержание клиентов – наиболее важная задача для розничного магазина, так как привлечение нового клиента обойдется в 3 раза дороже, чем удержание существующего.

Поработав с имеющимися клиентами, вы можете превратить единично покупающих у вас людей в повторно покупающих и даже в своих постоянных покупателей. Это значит, что если у вас уже имеется какая-то клиентская база, пусть даже небольшая, то вы уже можете с ее помощью увеличить продажи – это будет дешевле и эффективней. Тем не менее привлечение тоже стоит как задача.

Инструменты для удержания клиентуры

Теперь конкретнее поговорим о том, как удержать старых и привлечь новых покупателей с помощью социальных сетей. Для выполнения первой задачи существуют 2 инструмента, о них написано ниже.

Сбор контактов

Для того, чтобы превратить ваших единичных покупателей во вторичных и заставить их покупать снова и снова, вам нужно начать с ними общаться. Чтобы создать эту коммуникацию, необходимо узнать посредством чего «общается» ваш потенциальный клиент.

В сети, конечно, это чаще всего e-mail – электронная почта, для некоторых удобнее получать информацию на телефон, но это менее востребованный способ общения в интернете. Как организовать сбор контактов? Собирать данные можно напрямую в магазине – брать email у ваших покупателей.

Сложность в том, что это работает чаще всего именно с покупателями, человек пришел, купил, то есть проявил какую-то лояльность, вы можете попросить оставить его адрес электронной почты. Практика показывает, что в такой ситуации оставляют свои контактные данные 80% людей.

Однако с людьми, которые просто зашли в магазин посмотреть ассортимент, цены, этот способ не работает. Для этого вам нужна страница захвата.

Страница захвата

Это страница, куда ваш клиент сможет зайти и оставить свои данные. Она не должна быть сложной, перегруженной контентом, в идеале там должно предлагаться одно действие от клиента. На ней не должно быть других ссылок, чтобы человек не ушел с нее бродить по сайту дальше.

Страница захвата должна предлагать оставить адрес электронной почты в обмен на что-то. Таким бесплатным вознаграждением может быть что угодно: дисконтная карта, полезная книга, подарочный сертификат, повышенная скидка, скидочный купон или промокод – вариантов тут очень много и выбор зависит только от владельца торговой точки.

Не должно создаваться ощущения, что у пользователя просят контактные данные, чтобы спамить потом. Чтобы было понятнее, смоделируем ситуацию. Человек заходит в магазин, к нему подходит продавец и протягивает ему флаер с просьбой: «Пожалуйста, возьмите флаер, на этом сайте заполните анкету и сможете получить подарки от нашего магазина».

Человек приходит домой, им движет желание получить вещь бесплатно, заходит на сайт магазина и попадает на страницу захвата. Таким образом, он оставляет вам свои координаты и попадает в вашу базу данных.

Что делать с базой данных?

Ответ прост: по ней нужно производить рассылку. Рассылка – очень мощный инструмент, которым, конечно, нужно пользоваться. В интернете можно найти специальные сервисы, производящие рассылку, например, JustClick, Smartresponder и многие другие.

Что писать в рассылке? В письме должна находится информация, полезная для клиента. Как часто делать рассылку? Оптимальная периодичность – раз в 3 дня.

Группы в социальных сетях

Следующий шаг для сбора контактов – это создание группы в социальных сетях. Это некое представительство вашего розничного магазина в интернете, которое поможет обратить внимание пользователей на торговую точку. Иметь свою группу рекомендуется магазинам, как имеющим уже свой сайт, так и не имеющим его.

Современные пользователи много времени проводят в социальных сетях и предпочитают получать информацию оттуда. Из рассылки вы можете давать ссылку на группу магазина в социальных сетях, как на способ получить больше информации о чем-либо. Например, в рассылке вы сообщаете, что в магазине проходит акция с 50% скидками.

Чтобы узнать, на какие товары эта скидка распространяется, человек должен перейти в группу. Тем самым вы повышаете конверсию. Если покупателю все нравится, он подпишется на группу, расскажет о ней друзьям, а значит, информационный охват усиливается.

В отличие от рассылки, которая случайно может попасть в спам, которую клиент может не заметить среди других писем, удалить, не желая читать, участие человека в группе означает уже более конкретный его интерес к вашей торговой точке и позволяет общаться с ним посредством социальной сети. В связи с этим возникает другой вопрос: что делать, чтобы люди присоединялись к вашей группе в социальных сетях?

Требования к контенту группы

• Идейность

Во-первых, у нее должна быть идея, людям неинтересно вступать просто в группы про магазин на какой-то там улице. Сообщество должно вызывать интерес к тому, что вы продаете.

Например, если вы продаете одежду, ваша группа может быть про моду в целом или про новые коллекции конкретного бренда, но не вращаться только вокруг одного магазина. Но неправильно регулярно обновлять группу только публикациями о новинках и акциях – этот ход вызывает у посетителей и участников группы скуку и желание покинуть сообщество.

• Наглядность

Гораздо более правильным будет разнообразить ее фотоальбомами. Очень эффективным решением показала себя возможность добавлять фото участников с приобретенным в магазине товаром (так называемые «хвасталки»).

Инфографика – очень популярный на сегодняшний день формат контента, подходящий как для размещения на сайте, так и в группах социальной сети. Он подносит информацию в наглядной графической визуальной форме. Желательно использовать такой контент для ведения группы, для рассылок, для коммуникации с вашими потенциальными покупателями.

Видео тоже является одним из самых популярных видов контента, оно же является наиболее понятной формой коммуникации. Тема видеороликов, естественно, зависит от того, что вы продаете.

Активация аудитории в группе

Под этим термином имеется ввиду организация активности участников, проводимые в группе мероприятия, которые объединяют их. Чаще всего это конкурсы, причем и в них нужно задействовать приобретенный товар, как в случае с фотографиями. Победителя следует наградить призом от магазина.

Игрофикация

Следующий инструмент удержания аудитории – игрофикация. Это достаточно новый метод организации аудитории и повышения продаж. Он заключается в использовании игр для ваших целей. Естественно, тут не имеются ввиду настольные или видеоигры, речь идет об игровых методиках, среди которых выделяют две основных.

Рейтинг покупателей

Для тех людей, кто уже покупает, можно сделать рейтинг, который будет отражать, кто покупает больше, а кто – меньше. Например, можно составить ТОП-10 покупателей, выбрать покупателя месяца, разделить покупателей на уровни: тех, кто покупает редко, средне или очень часто.

Зачем нужен рейтинг? Такая форма очень мотивирует людей добираться до вершины, становится лучше всех. Само появление рейтинга, участие в нем вызывает множество разговоров и обсуждений у покупателей, а также мотивирует тех, кто находится на низших позициях подниматься наверх.

А сделать это можно только приобретая ваши товары. Разделение клиентов на уровни (к примеру, бронзовый, серебряный и золотой) часто можно увидеть при оформлении дисконтных карт магазинов. Покупатель, который приобретает больше всего товара – золотой уровень – должен поощряться преимуществами, чаще всего это скидки.

Чтобы показать рядовому покупателю, как работает такая программа лояльности, можно указывать сразу несколько цен для разных уровней, например, для обычных покупателей стоимость товара составляет 2000 рублей, для «бронзовых» – 1800 рублей, для «серебряных» — 1500 рублей, для «золотых» — 1200 рублей.

Таким образом, даже люди, которые впервые зашли в ваш магазин и не знали о таком ходе, будут интересоваться условиями получения выгодного статуса и стремиться стать вашим «золотым покупателем». И если они попадут в этот рейтинг, шанс, что они превратятся из одноразовых в многократных покупателей, значительно увеличится.

Квесты

Геймеры знают, что квест – это жанр игр, в которых требуется выполнять какие-либо задания, например, вы находитесь в точке А, вам нужно найти предмет и принести его в точку B. Как использовать такое игровое задание в рознице?

Например, в вашем магазине каждый месяц проходят промо-акции, и если человек в течении трех месяцев подряд покупает товар во время проведения этих акций, вы вознаграждаете его персональным призом.

Теперь пришло время поговорить о претворении в жизнь второй задачи, поставленной нами – привлечении новых клиентов.

Инструменты привлечения новых покупателей в магазин

Для начала давайте разберемся, что мы имеем ввиду, говоря о привлечении клиента. Это значит сделать что-то, чтобы человек, не знавший ранее о вашем магазине, захотел в него зайти.

Таргетированная реклама в социальных сетях

Ее также называют контекстной рекламой. Таргетированная реклама представляет собой блоки рекламных объявлений, которые появляются в социальных сетях. ВКонтакте ее можно увидеть под меню, в Фейсбуке и LinkedIn – справа.

Ей полезно пользоваться, чтобы показывать информацию о вашем магазине тем, кто работает или проживает рядом. Таргетированной она называется потому, что можно выбрать именно тех пользователей, которые составляют вашу целевую аудиторию.

Например, можно настроить показ объявлений таким образом, чтобы их видели только жители того района, где расположен ваш магазин. При этом обязательно нужно ориентироваться на аудиторию, которая покупает, это значит, что продавцам женской одежды нужно указывать в настройках таргетинга «женщины» и т.д.

Foursquare

Foursquare.com – это геосоциальная сеть, которая работает на основании отметок о положении человека на географической карте. Записью в Foursquare является «чикин» — отметка о местоположении человека в настоящий момент. Сеть выстроена так, что человек может отмечать то место, в котором он находится, будь это дом, магазин, ресторан, парк и любое другое место.

Для своей торговой точки вы можете использовать эти возможности таким образом, что клиенты будут отмечаться в вашем магазине.

Таким образом, их друзья будут узнавать про вас. Что для этого нужно? Разместите в своем магазине призыв «зачикиниться» в Foursquare. Конечно, тех клиентов, кто отмечает свое местонахождение там в первый раз или чаще всего, нужно награждать и поощрять бонусами.

Размещение информации на районных сайтах

Поищите в интернете сайты о районе расположения вашего розничного магазина, а в социальных сетях – группы и сообщества той же тематики. Используйте эти ресурсы, чтобы рассказать жителям района о вашей торговой точке.

Используя все выше предложенные инструменты социальных сетей, вы сможете значительно увеличить продажи в рознице и стать обладателем большого количества постоянных клиентов.

Удачи!