Розничная наценка на продукт, один из важнейших показателей участвующих в формировании прибыли вашего предприятия. Отсюда понятно желание каждого владельца бизнеса иметь наиболее высокую наценку на свой товар.
Но, просто так не будешь продавать курицу по пять рублей, когда все продают по два, так как очень нужны деньги. И всё же…
Внимание! Все данные изложенные в статье опробованы лично мною, в том числе и на своих собственных магазинах.
Андрей Якимов
Мне много приходилось экспериментировать с ценами в поисках увеличения рентабельности магазинов. Хочу поделиться опытом.
Вы продаёте товар, и ваши конкуренты то же продают аналогичный товар. Есть сложившаяся ценовая вилка, которая ставить вас в определённые рамки при решении о размере наценки на товар.
Прежде всего, есть определённая чувствительность покупателя к цене. Например, вы решили снизить цену в надежде на увеличение товарооборота. Тут могут быть два варианта, в одном случае товарооборот вырастет, в другом нет. То есть, в первом случае спрос эластичный, во втором нет.
И, наоборот, при повышении цены товарооборот может упасть, а может и нет. Здесь нам интересен второй вариант. Мы ведь собираемся поднимать цены. Окончательно понять эластичность спроса, можно лишь манипулируя ценой.
Сначала будем поднимать цену на какую-то одну товарную группу. Лучше выбирать товары не первого спроса, но и не последнего. То есть нечто среднее, что бы нам не уронить товарооборот и в то же время оценить эффективность наших действий. Делаем переоценку на эту группу, но не очень большую, процентов на 15% – 20% от вашей наценки.
То есть если у вас наценка 30%, то наценка будет процентов на 5, то есть всего 35%. Сморим за реакцией покупателей. Как ведёт себя товарооборот. Если есть небольшое падение, то считаем прибыль с продажи. Очень может получиться, что при увеличении наценки прибыль будет больше, не смотря на снижение продаж.
А если прибыль с продаж меньше, за счёт падения товарооборота. Логично было бы вернуть цены на свои места. Но, я бы не стал торопиться. Если падение прибыли не большое, можно ещё попробовать увеличить цену.
Есть такой феномен, что продажи больше не упадут, а прибыль вырастет. Лично я, это объясняю так. Для кого цена была критична, они от вас отвалились и ушли к конкурентам. Те, для кого цена не так важна, от вас не уйдут. И ещё одно повышение цены перенесут спокойно.
Как правило, люди, которые сильно следят за ценой, больших покупок не делают, любят скандалить. Поэтому этой частью покупателей можно пожертвовать. Кому то нравиться ваш магазин, ваш сервис или что-то ещё. С ними и надо работать.
Если с одной товарной группой всё прошло хорошо, работайте со следующей. Важно, какая будет общая наценка по магазину.
Есть ещё товары маркёры, по которым покупатель определяет цену. Иногда это называют «товар локомотив». На такие товары, я обычно цены не трогаю, или трогаю в самую последнюю очередь. Люди смотрят на эти товары в первую очередь и по ним решают, дорогой это магазин или нет.
Этот подход работает. По крайней мере, у меня. Например, аптеки у меня были самые дорогие в городе, но они прекрасно работали в плотном конкурентном окружении. Рентабельность их была высокая. Конечно, обслуживание должно быть на уровне, продуманная дисконтная система. Создаётся такой имидж достойного заведения, где престижно обслуживаться. И вам очень приятно работать, так как от платёжеспособных клиентов и проблем меньше и работать с ними интересно.
