Как выжить в условиях жесткой конкуренции продовольственному магазину
Для того чтобы просто выжить в условиях здоровой честной конкуренции нужно совсем немного – можно быть тихим середнячком, особо не выделяться, жить сегодняшним днем и не замахиваться на большее: на «хлеб с маслом» хватает и ладно.
Но если вы думаете о будущем и хотите не только выжить, но и преуспеть – необходимо стремиться к тому, чтобы быть лучшим среди лучших, а для этого надо делать «каждодневные шаги» в заданном направлении.
Существование в условиях рынка похоже на жизнь подводного мира. Здесь есть все: стайки мелких рыбок, разукрашенные петушки, акулы подводного царства.
Понятно, что желаемое достается всегда большим – акулам, к ним притянуто все внимание общественности. Но и остальные, найдя свою «заводь», очень даже неплохо себя чувствуют.
Желательно определиться, с кем вы себя ассоциируете и на что у вас хватит сил и энергии.
В первую очередь необходимо разработать (определить) стратегию магазина (общие направления стратегии, выбор рынка, стратегию взаимодействия с участниками рынка: поставщиками, потребителями, конкурентами). Без этого шага все остальные действия будут бессмысленными.
Выживанию и успеху магазина в конкурентной борьбе при этом будут способствовать:
1. хорошо разработанный бизнес-план. Он позволит предприятию точно определить потенциальные возможности, разработать соответствующие программы маркетинга, скоординировать ассортимент товаров (что поможет поддерживать «удачные» товары и устранять «нежелательные»);
2. четко разработанная маркетинговая политика магазина, в том числе:
товарно-сервисная политика;
политика продвижения магазина на рынке;
политика ценообразования;
политика обучения и развития персонала.
Стоит сказать отдельно несколько слов о товарно-сервисной политике, которая играет ключевую роль в обеспечении конкурентного преимущества магазина.
Товарно-сервисная политика включает в себя:
продуктовую политику. В данном случае трактуется ее узкий смысл, то есть политика должна быть представлена нововведениями, продуктовым варьированием, продуктовым элиминированием и так далее;
программно-ассортиментную политику;
политику обслуживания покупателей;
сервисную политику (предоставление услуг покупателям).
Элементы товарной политики с позиций предложения:
обновление товаров;
дифференциация товаров;
снятие невостребованных товаров с продаж.
Элементы товарной политики с позиций спроса:
решения, связанные с выбором торговых марок;
решения, которые сопряжены с дополнительными сервисными услугами, оказываемыми потребителям.
В процессе формирования товарной политики рекомендуется ответить на следующие вопросы:
Какие товары будут предлагаться (если они уже не предлагаются) потенциальным покупателям?
Какого качества должны быть эти товары, их характеристики?
Какой уровень сервиса необходимо предложить покупателям?
Как часто следует предлагать новые товары? В каком направлении нужно развивать ассортимент?
Какую выгоду покупатели получат (уже получают) от посещения вашего магазина?
И если на каждый вопрос у вас есть четкий ответ, считайте, что у вас появился реальный шанс преуспеть в этом направлении.
Маркетинговая политика магазина в целом и ее отдельные направления зависят от этапа развития магазина.
Прежде чем рассматривать процесс бизнес-планирования, идти дальше «шагами управления», необходимо определить, каковы же основные этапы проходит магазин в своем развитии и какие именно маркетинговые задачи следует решать на каждом этапе, чтобы выдержать конкуренцию.
Ниже представим основные этапы развития магазина в условиях конкуренции:
Прединвестиционный – на данном этапе следует заняться исследованием рынка, планированием – в нашем случае ассортимента. Это позволит изучить рыночную конъюнктуру и потенциал, потребителей, имеющийся ассортимент схожих товаров и так далее.
Строительство – исследование рынка, формирование общественного мнения. Решаемые задачи: мониторинг рынка, привлечение внимания к предприятию.
Выход на рынок – на этом этапе следует заняться исследованием рынка, наметить планируемую рыночную долю, рекламной компанией, стимулированием. Это позволит в свою очередь изучить рынок, то есть провести тщательный его мониторинг, протестировать рынок, отработать логистику, рекламу вашего торгового объекта, организовать стимулирование реализаций, сформировать, а также укрепить имидж магазина.
Стабилизационный этап – исследование рынка, управление ассортиментом, повышение эффективности продаж, реклама и стимулирование. По результатом работы на этом этапе вы расширите границы рынка, проведете ревизию ассортимента, выявите товары-лидеры и товары-аутсайдеры, внедрите новые технологии продаж и так далее.
Если же с точки зрения конкурентоспособности объективно проанализировать существующее положение магазина на рынке, то оно может быть наиболее полно оценено по:
размеру торговой площади;
размеру складов, а также других подсобных, вспомогательных помещений;
времени работы торгового объекта;
количеству сотрудников торгового зала и количеству других работников;
затратам, которые связаны с рекламной компанией торгового объекта в СМИ;
затратам, которые сопряжены с наружной рекламой. Тут мы говорим о рекламных щитах, промо-акциях;
размеру ассортимента;
стоимости запасного товара, который находится в складском помещении;
наличию рекламы продукции в торговом объекте;
грамотности, рациональности размещения товаров в торговом объекте;
стилю торгового объекта;
внешнему виду территории, на которой расположен торговый объект;
наличию автостоянки и в нашем случае охраняемой;
мероприятиям, которые направлены на привлечение покупателей. Для этой цели можно установить банкомат, организовать кафетерий, оборудовать детскую игровую комнату и так далее;
размеру «захваченной зоны». В этом случае мы подразумеваем размер района, жильцы которого – это потенциальные покупатели;
количеству конкурентов в «захваченной зоне»;
Именно такая оценка поможет определить уровень конкурентоспособности магазина в настоящем и сделать правильные шаги для того, чтобы не только выжить, но и преуспеть.