Как и в любой профессиональной сфере, в сфере продаж есть свои технологии и хитрости, которые помогают добиться поставленных вами целей.
Чтобы ваши продажи становились более успешными, необходимо разработать свою технику продаж – стратегии, с помощью которых продавец повышает свою эффективность в области приглашения новых клиентов и увеличивает свои продажи.
Техника продаж – эта база знаний, с которой продавец начинает свою деятельность, и впоследствии приобретает новые навыки. Эта техника не ограничивается лишь знаниями, необходимо еще уметь их применять. То есть играет роль еще и человеческий фактор.
Есть люди, которые вообще без каких-либо знаний добиваются результатов выше среднего. Тут все дело в личных качествах, царизме продавца. Этому можно научиться, но некоторым это дано от природы. Таких людей мало, всего 1-2%. Остальным как воздух необходимы знания в этой области.
Первым и главным критерием является постоянное совершенствование в сфере продаж. Оттачивайте свою технику, пробуйте новое.
Также одним из самых важных этапов техники продаж является налаживание контакта с вашим будущим клиентом.
Что же такого важного в этом этапе?
Дело в том, что именно от первого контакта в 50% случаев зависит ваш успех. Вспомним ситуацию при покупке мобильного телефона. Обычно консультант подходит к вам со словами «вам что – нибудь подсказать?». На что в 80% случаев он слышит «я смотрю», или просто «нет».
Одним словом, плохая техника продаж. Не работает. Покупатель сразу закрывается от общения, продавец практически сразу же теряет контакт с покупателем.
Что бы было, если бы первыми словами консультанта была фраза « Здравствуйте, вы первый раз в нашем салоне? Позвольте немного вам рассказать о нем»
В этой фразе не было ни единого намека на продажу, только построение с клиентом доверительных отношений.
К примеру, если после просмотра художественного фильма начать предлагать клиенту что – то купить у вас, он не воспримет информацию на том уровне, на каком вы хотели её поднести, и ничего у вас не купит.
Покупатель сотового телефона сначала посмотрит в нескольких салонах связи телефон, а потом купит его там, где более профессионально ему расскажут о продукции, а также там, где покупателю было комфортно находиться. Есть, конечно, такие личности, как «охотники за ценой». Но их не более 10-15 %от числа потенциальных покупателей.
Первая ваша задача – установить доверительный контакт с клиентом.
Именно такие отношения дадут к вам дружеское отношение от клиента. А это уже полдела. Покупатель не только начинает вас слушать, но и прислушивается, что ведет по цепочке к продаже.
Для того, чтобы к вам вызвать доверие, нужно позиционировать себя, как эксперта. Чтобы выглядеть как эксперт, нужно до мелочей разобраться в продукции. Давая ценные сведения, вы укрепляете в глазах клиента свою экспертность.
Но не будьте слишком навящивыми.
Также доверие и дружеская нота дают нечто большее, чем простое заключение сделки или продажи. На одной продаже больших денег не сделаешь. Необходимо, чтобы покупатель стал вашим постоянным клиентом.
Лояльность
Именно благожелательное отношение к вашей кампании дает самую высокую прибыль. Клиента в этом случае сложно переманить у вас. Создание дружеской ноты должно стать частью профессии продавца.
Особенно важно научиться правильно создавать доверие по телефону. По статистике, 90% звонков с «холодными» словами» – это отказы.
Выходит, что 90% времени просто расходуется в пустоту.
При первом общении через телефонную связь ваш собеседник оценивает в большей степени то , как вы говорите, голос, скорость речи, настроение, интонацию. В этом виде продаж ваш голос играет 70% успеха, остальные 30% остаются на суть ваших слов.
Первое правило установления контакта – это так поговорить с покупателем, чтобы у него даже мыслей не возникало о том, что вы собираетесь что – либо продавать.
Пара способов установления контакта
Предложите что – либо бесплатно
Нет на Земле людей, которые любят, когда им открыто продают. Поэтому необходимо давать полезную и ценную информацию без оплаты.
Например, при продажи рекламных объявлений можно предложить бесплатный отчет такой темы «Как повысить результативность вашей рекламы в несколько раз, оставляя бюджет прежним». Это сможет заинтересовать даже негативно настроенного человека, ведь эта информация важна и ценна для него.
Придумайте и продумайте ваши вопросы, которые вы будете задавать вашим покупателям для установления контакта.
К примеру, вы звоните потенциальному клиенту и говорите ему о том, что ваша компания расширяется и ищет партнеров. И вы рассматриваете его как одного из ключевых.
Заметьте, покупок вы не предлагали, вы всего лишь интересовались, можете ли вы быть полезны друг другу. Затем задайте наводящие вопросы и немного поведайте о себе.
Таким образом, вы сможете понять, будет ли полезен ваш собеседник вам, и сможете ли вы быть полезны для него.
Общие интересы
Еще до первого контакта с покупателем постарайтесь выявить что – то связывающее вас обоих. Если у людей есть что-то общее, то им проще найти общий язык.
Будьте зеркалом.
Постарайтесь чувствовать собеседника, принимать его мнение, но при этом «гнуть свою линию». К примеру, вам говорят « Да мне это не интересно». Можно ответить следующее: « Да Я и не рассчитывал, что вы сразу заинтересуетесь. Это было бы не очень профессионально.
Давайте я пошлю вам коммерческое предложение, и мы поговорим с вами через два дня. Возможно, после ознакомления с нашими предложениями нам будет, о чем побеседовать.»
Вот та «верхушка айсберга», которая поможет вам быть более эффективным в своих продажах и установлении контактов.
