Для достижения успеха в розничном бизнесе, вы должны быть готовы сделать несколько лишних шагов. Я говорю вот о чем…
В дополнение к проектированию магазина, в котором люди хотят провести время, и наполняя его товарами, которые они хотят купить, вы должны быть на вершине, с точки зрения использования эффективных стратегий продаж.
Важность подготовки ваших продавцов, в этом случае имеет первостепенное значение. Но, вы не сможете обучить их должным образом, если сами не знаете того, как максимизировать потенциал продаж вашего магазина.
Вот несколько советов по этой теме…
Хорошее знание товара
Большим, сетевым магазинам, не необходимости хорошо разбираться в товаре. Они берут низкими ценами и огромным ассортиментом. Что бы конкурировать с ними, вам нужно отлично разбираться в каждой товарной единице.
Узнайте плюсы и минусы каждой товарной позиции. Будьте в курсе последних тенденций в вашей отрасли и постарайтесь наполнить ваш магазин новинками.
Нужно обучить продавцов разбираться во всех тонкостях ваших продуктов. В то же время нужно свести текучку кадром до минимума, так как замена знающего продавца, дело дорогостоящее и трудоемкое.
Любите то, что продаете
Этот пункт увязывается с предыдущим. Вероятность покупки клиентом вашего товара сильно увеличивается, если он почувствует, что вы в восторге от того, что продаете. Быть фанатом продуктов, которые продаете – это реально полезно!
Правильным решением будет брать на работу людей, которые хорошо разбираются в тематике вашей продукции. Поэтому, при проведении собеседования при приеме на работу, старайтесь выявить, насколько человек разбирается в продукции, и его желание работать в вашей нише.
Мне приходилось заниматься отбором продавцов для магазинов профессиональной косметики, и большая часть интервью была посвящена именно продукции. Мы, например, давали флакон с кондиционером и просили кандидата продать его нам. Нужно было рассказать о достоинствах продукта и отвечать на наши каверзные вопросы. Это позволяло брать на работу продавцов, действительно, увлеченных этой темой и результаты были высокие, в виде повторных продаж и массы лояльных клиентов.
Будьте дружелюбными, но не навязчивыми
Если вы, когда либо, подвергались преследованиям со стороны продавца магазина, то знаете, как это отталкивает. Попробуйте так вести себя с вашими клиентами, и вы их больше не увидите в своем магазине.
Ваши продавцы должны находиться всегда в зоне видимости покупателя и быть дружелюбными. Не нужно нарушать личного пространства клиента и преследовать его по пятам. Умейте держать дистанцию и в тоже время всегда прийти на помощь. В долгосрочной перспективе, эта стратегия будет работать хорошо.
Задавайте вопросы
Задавать вопросы намного эффективнее, чем просто «толкать» товар – по крайне мере, если вы хотите сделать много продаж. Продавцы не должны бесконечно превозносить достоинства товара.
Когда вы задаете вопросы, что бы понять, что люди хотят и в чем они нуждаются, вы показывайте им, что вы о них заботитесь. Это особенно эффективно, когда вы делайте это в сдержанной и непринужденной форме. Снизьте давление до абсолютного минимума и дайте понять, что вы действительно хотите помочь им найти нужную вещь.
Не спрашивайте: «Могу ли я Вам помочь?»
Сколько раз вы заходили в магазин, и продавец сразу предлагал вам помощь, а вы отвечали: «Нет, спасибо, я просто посмотрю». Это вероятно случалось чаще, чем вы можете помнить. Нужно дать осмотреться покупателю и включиться в разговор о конкретной вещи, которую он осматривает. Так меньше шансов отпугнуть потенциального покупателя.
Дополнительные продажи
Кросс-продажи, связанных с товаром деталей, верный способ увеличить выручку магазина. Только тут нужен правильный подход.
Когда клиент принял решение о покупке и готов двигаться дальше, не нужно приставать к нему, что бы он купил еще больше, это может испортить все дело. Лучше это делать на этапе демонстрации товара. Если это возможно, покажите, как продукт взаимодействует с дополнительными компонентами, расскажите об их достоинствах и как им можно найти хорошее применение.
Например, при покупке шампуня, расскажите клиенту, что он хорошо взаимодействуют с определенной маркой кондиционера. Расскажите, какой эффект можно получить, правильно обрабатывая волосы этими средствами. Дайте грамотные советы по уходу.
Эти методы и стратегии, помогут вам добиться новых высот в розничных продажах. Это особенно эффективно, когда вы работайте с продавцами, которые хорошо осведомлены, доброжелательны и действительно любят ваш товар.
Конечная цель всех этих действий, заставить покупателя возвращаться в ваш магазин снова и снова. Для этого нужно, что бы они уходили с положительными эмоциями.
Повторные продажи имеют решающее значение для устойчивости вашего розничного бизнеса. Поэтому сделайте все возможное для этого.
Счастливыми клиентами становятся от не агрессивных, дружелюбных техник продаж, которые мягко направляют людей на покупку того, что вы им продаете.
