Если вы продаете товары или услуги, то ключевой фигурой для вас являются продавцы. Важнейшая задача для вас, это правильная мотивация ваших сотрудников. Самый большой стимул здесь имеет денежное вознаграждение. Понятно, что просто платить зарплату не совсем правильное решение. Зарплата, пусть и хорошая не мотивирует.
Вы не можете управлять ключевыми показателями продаж, имея людей на окладе. Все что вы можете, это «помахать флагом» перед ними. Да, окладная часть должна быть (а может и не должна), но главное это комиссионные, от определенных показателей. Эту тему мы и разберем подробнее, сколько платить и за что.
Основные виды комиссии
Прямая комиссия – когда платится процент с продаж товаров или услуг. Процент с услуг обычно выше. Например, комиссия за услуги стилистов, может доходить до 40 или 50%, в то время как продажа специализированных продуктов для волос обычно дает только 10, максимум 20 процентов.
В этом случае размер вознаграждения постоянный и не зависит от типа услуги или проданного товара. Это простая для понимания продавцом мотивация. Продал на Х рублей, получил процент. Все предельно просто.
Проблема для собственника бизнеса здесь в том, что некоторые продукты или услуги продавать выгоднее, чем другие. То есть в товарообороте 100 тысяч рублей может быть заложена разная прибыль. Она может быть 10 тысяч, а может быть и 50 тысяч рублей. Все зависит от доли высоко маржинальных продуктов в структуре выручки.
Но продавцам на это наплевать. Он получит свою тысячу рублей комиссии в любом случае. В этом минус этой схемы мотивации.
Комиссия на основе прибыли решает эту проблему. Процент здесь существенно ниже, обычно в районе 5 процентов. Продавцу выгоднее продавать высоко маржинальные товары или услуги. Ведь процент его комиссии напрямую завит от прибыли. Например, в аптеке при болях в горле можно предложить «ингалипт», где наценка несколько десятков рублей, а можно «ИРС», с наценкой несколько сотен. Понятно, что с такой мотивацией продавец будет предлагать.
Но проблема в такой мотивации, сложность в ее понимании. Как продавец будет знать, сколько в каком товаре составляет его доля? А непонимание мотивации равнозначно ее отсутствию. Я решал эту проблему с помощью программного обеспечения. То есть был дописан небольшой модуль, суть которого состояло в том, что бы при каждом пробитии чека, продавец видел свою комиссию. В таком виде, когда все наглядно, это работает.
Комиссия на основе производительности стимулирует продавцов добиваться более высоких целей. Легко организуется. То есть, что бы получить более высокие проценты с продаж, нужно достичь определенных показателей.
Например, когда продажи за определенный период переходят 200 наименований, вознаграждение становится 30 процентов, вместо 20. Для такой схемы, нужно отслеживать ежедневные, еженедельные, ежемесячные продажи по каждому специалисту. Тогда вы сможете установить нормативы.
Отрицательной стороной этой системы мотивации, могут быть разочарования или отдельные виды недовольства сотрудников. Конкуренция, есть конкуренция.
Остаточный тип комиссии, это когда первоначальная ставка с продажи не высокая, но идет вознаграждение с повторных продаж этому клиенту. То есть, своего рода пассивный доход.
Цели комиссионных
Выбрать правильный тип комиссионных проще, когда вы знаете, чего вы хотите добиться. Это могут быть следующие результаты.
- Мотивация ваших продавцов на высокий уровень обслуживания клиентов.
- Вам нужны повторные продажи и долгосрочные клиенты.
- Повысить производительность труда, вдохновить команду.
- Не поощряет тактику продаж с высоким давлением на клиента.
- Поддержка и вознаграждение лучших продавцов, стимулы оставаться в команде.
- Поощрение опытного персонала на обучение новичков.
- Увеличение объемов продаж и/или прибыли.
Когда комиссия это плохо
Хотя это может показаться не логичным, комиссия не всегда увеличивает продажи. Вот случаи, когда стоит отказаться от этих программ.
- Комплексные, многоуровневые продажи, которые требуют исследований, участия многих специалистов, разработки проектов и встреч. Программы комиссии работает лучше, когда награждаются непосредственно усилия индивида.
- Длительные циклы продаж. Здесь цент внимание должен быть смещен на достижение продажи.
- Когда период между закрытием продажи и вознаграждением слишком долгий.
Когда нужно платить проценты
- Комиссионные лучше работает при определенных обстоятельствах. Вот несколько примеров.
- Простые розничные продажи. Чем больше сделок совершит продавец, тем получит выше процент к зарплате.
- Комиссия помогает стимулировать продавцов предлагать новые продукты. Бывает, что продавцы боятся предлагать новые и непроверенные элементы, опасаясь неудач с таким продуктом, и как следствие потерю лояльного клиента и будущих продаж. Эти стимулы помогут им преодолеть страх.
- Когда цифры подтверждают увеличение прибыли. Комиссия может быть вредна для одних предприятий и быть благом для других. Если ваша программа работает, придерживайтесь ее.
Советы для реализации комиссионных программ
- Прежде чем внедрять новую мотивацию обсудите это с вашими продавцами и финансовыми структурами.
- Убедитесь, что ваш персонал легко обучаем, и имеет глубокие знания продукта, услуг и методов продаж.
- Внимательно отслеживайте показатели продаж в течение первых шести месяцев после внедрения новой схемы мотивации.
- Обзор удовлетворенности клиентов, показатели продаж и производительность труда сотрудников, вот что поможет оценить эффективность вашей мотивационной схемы.
- Пока идет испытание схемы, не вносите в нее серьезные коррективы без консультаций с продавцами.
Мотивация является ключом к успеху
Отношение вашего торгового персонала к процессам продаж, может качнуть весь процесс как в одну, так и в другую сторону, поэтому важно правильно мотивировать свою команду. Если вы не видите результатов от вашей сегодняшней схемы, не бойтесь вносить коррективы. Только убедитесь, что не пострадают ваши лучшие продавцы. Их энтузиазм и знания могут помочь поощрить менее производительных сотрудников.
Однако если они не понимают или им не нравиться ваша схема и любые изменения, вносимые в нее, их отсутствие приверженности к программе может быть заразным.
