Как открыть аптеку: практические рекомендации
Меню Рубрики

Как открыть аптеку

 

франшиза аптеки

 

Открыть аптеку технически несложно. В интернете есть много информации о том, что нужно сделать для этого.

Здесь я хочу немного сместить акценты и рассказать о том, как открыть прибыльную аптеку. Просто это у предпринимателей не всегда получается.

Сначала давайте разберёмся, какие бывают аптеки. Они бывают разные и подходы к открытию, то же разные. Их можно разделить на три группы:

  • в торговых центрах
  • на улицах с высоким трафиком или стрит-аптеки
  • в спальных районах

Сейчас я дам характеристику каждой группе и буду исходить из того, что аптека открыта в хорошем месте и затраты не превышают нормативные.

Торговые центры — характеризуются высокими инвестиционными затратами, высоким товарооборотом, высокой наценкой, отсутствием конкуренции, быстрым выходом на точку безубыточности, высокой рентабельностью.

Это получается потому, что в торговые центры люди приходят с деньгами, уже готовые к покупкам и поэтому в этих точках большая доля спонтанных покупок, пользуется успехом парафармацевтика, лечебная косметика. Аптеки рядом с торговым центром проблем, как правило, не создают, так как потоки не пересекаются.

Улицы с высоким трафиком — это центральные улицы города или района, отличаются тем, что долго «раскручиваются», требуют больших ресурсов для маркетинговых мероприятий. Если Вы открываете аптеку на собственных площадях, то это не беда,  если на арендных, есть повод хорошо подумать.

Затраты зависят от состояния помещения и могут быть как низкими, так и высокими. С наценками здесь всё в порядке, здесь, как и торговых центрах присутствует хорошая доля спонтанных покупок.

Спальные районы — характеризуются низкой наценкой, очень ценочувствительным населением (любят ходить из аптеки в аптеку и сравнивать цены), большой долей постоянных клиентов. Затраты на аренду, как правило ниже, но и товарооборот невысокий, так что с рентабельностью тут тяжелее всего.

Теперь настало время поговорить о том, как найти место под ваше предприятие.

Что такое хорошее место под аптеку, хорошее место в этом бизнесе это ВСЁ!!!

Часто пишут, что хорошее место это 50% успеха, дальше грамотная операционная деятельность и ещё что то. Так вот, не верьте! Хорошее место простит Вам недостатки в текущей деятельности, а с плохим местом и грамотная работа персонала и ассортимент и маркетинг не помогут.

Хотя я в своей практике вытаскивал и такие аптеки на прибыль, но поверьте мне, это занятие не из приятных и где гарантия, что у Вас получиться. Поэтому всегда помним три золотых правила маркетинга аптеки: это место, место и ещё раз место!

Ещё аптеки делят по выкладке товара: с открытой выкладкой и закрытой.

Открытая выкладка увеличивает размер среднего чека, а значит и товарооборот, но и затраты на фонд оплаты труда тоже вырастут.

Какая выкладка лучше. Я рекомендую в аптеках в торговых центрах и аптеках на улицах с высоким трафиком делать открытую выкладку, а в спальниках закрытую, так как преимуществ в спальных районах она не даёт, зато есть экономия по зарплате.

Особенности поиска места

В торговых центрах.

Здесь имеет большое значение популярность торгового центра. Наличие хорошего «якоря» в виде торгового гипермаркета.

Второй момент, это локация торговой точки в самом центре. Аптека должна быть привязана к продуктовику, располагаться на входе  в гипермаркет (там, где тележки продуктовые стоят) или хотя бы посередине.

Насколько это важно?

Из моей практики — перенесли аптеку из места выхода гипермаркета на место входа в этом же торговом центре, оборот вырос более чем на 50%. Поэтому отнеситесь к этому вопросу серьёзно. Люди должны, буквально, «запинаться» об аптеку, вот это и есть хорошая локация.

Прогнозный товарооборот аптеки считается исходя из количества чеков продуктовика. Чеки считаются по количеству работающих кассовых терминалов.

На улицах с высоким трафиком.

Здесь важно расположение аптеки рядом с точками притяжения. Что может быть точкой притяжения — продуктовые магазины, отделения сбербанка, ну и, конечно же, остановочные комплексы. Остановочный комплекс может быть точкой притяжения, в том случае, если он расположен на приезд из центра в спальный район. И чем крупнее остановка, тем место лучше. Обычно это станции пересадок.

Прогнозный товарооборот считается исходя из проходимости мимо входа в будущую аптеку. Считается три раза в день в разное время, несколько дней в неделю. Сколько человек прошло за один час мимо входа. А вот теперь очень важный момент.

Больше всего неудачных аптек я видел именно среди аптек на улицах с высоким трафиком. И в чём, Вы думаете причина? Задачка, трафик в час 1700 человек, прогнозный товарооборот около трёх миллионов рублей в месяц.

После открытия аптеки, товарооборот в десять раз меньше. В чём причина? А причина в качестве трафика, считали всех подряд. Целевая аудитория аптеки, женщины 30 -50 лет. Школьники и студенты не в счёт, а там 80% трафика молодёжь.

Итак, правильно считаем трафик: женщины- одна за одну, мужчины — два за одного, пары или группы  — за одного всю группу, школьники и студенты, не считаем вообще, асоциальные элементы, понятно, тоже.

Я потом пересчитал в той аптеке трафик правильно, получил менее 300 человек, как раз на тот товарооборот и вышло. И на трафик ещё надо понижающие коэффициенты наложить: коэффициент заходимости и покупаемости.

В спальных районах.

Прогнозный товарооборот — предлагают считать исходя из числа квартир в какой-то зоне вокруг аптеки. Так вот, не делайте так. Жилой массив, конечно, надо оценивать, но просто визуально. Здесь, так же, значение имеют точки притяжения. Кто-то предлагает вообще эту категорию не выделять отдельно, но я думаю надо, особенности здесь есть и их надо учитывать.

Ещё рекомендую оценить места вокруг Вашей будущей аптеки на предмет подходящих помещений для других аптек, обычно любят конкуренты в спальниках чуть ли ни дверь в дверь открываться.

Бизнес-план

Достаточно будет составить модель развития аптеки. То есть сделать расчеты прогнозного товарооборота и на основании этого рассчитать размер реализованной наценки, чистую прибыль, время выхода на точку безубыточности и окупаемости. Так же рассчитываются инвестиционные расходы, прогноз бюджета и движения денежных средств.

Может быть для кого-то сложно написано, поэтому я сделал видео о том, что такое модель развития аптеки. Посмотрите, будет понятно.

Оценка места

Итак, с местом определились. Теперь надо определиться соответствует ли помещение лицензионным требованиям. Нужен определённый набор помещений, второй выход или загрузочное окно, вентиляция и т.п. Я обычно вижу сразу есть соответствие или нет, но предпочитаю до подписания договора аренды вызвать  на место сотрудника СЭС и получить от них письмо на возможность открытия аптеки. Лучше подстраховаться.

Теперь надо сделать предварительные расчёты экономики будущей аптечной точки и если всё устраивает, приступаем к написанию бизнес плана аптеки.

Как написать бизнес план аптеки читайте здесь

Итак, договор аренды подписан, первые инвестиции получены, переходим к следующему этапу.

Ремонт и оборудование

Частые два вопроса: сколько нужно денег что бы открыть аптеку и какой должен быть размер помещения.

Размер: чем больше размер торгового зала, тем выше потенциал аптеки, но нас здесь сдерживает аренда.  Давайте ориентироваться метров на 60.

Вот так я разместил оборудование в аптеке на 60 метрах в торговом центре:

план аптеки в торговом центре

По вопросу инвестиций. Норматив на аптеку около 1700000 рублей. Я укладывался в 700000 рублей, иногда меньше. Но без опыта открытия аптек, наверное, сильной экономии не получиться.

Советы: по ремонту сильно не усердствуйте, не надо Вам евроремонт устраивать, поверьте, выручка от это больше не станет. Главное, что бы было всё чисто, аккуратно и поддавалась влажной обработке.

На строительные материалы обязательно возьмите сертификаты, паспорта, где будет указано, что всё моется и не горит. Это для СЭС и пожарников.

Оборудование лучше заказывайте, кто уже делал оборудование для аптек, они все требования знают.

В договорах со строителями и изготовителями мебели обязательно прописывайте штрафные санкции за нарушение сроков окончания работ.

Пока делается ремонт, изготавливается мебель. На момент окончания ремонта, сразу же устанавливается мебель.

Мебель установлена, вызываем СЭС, пожарников, получаем заключения и сразу же подаём документы в комитет по лицензированию фармацевтической деятельности.

Устанавливаем компьютеры и программное обеспечение для аптек, которое либо покупаем, либо получаем у фарм. дистрибьютора (конечно, придётся на себя взять некоторые обязательства, но решайте сами).

Заведующую аптекой оформляйте на работу недели за три до выхода лицензионной комиссии, пусть готовит необходимые документы, журналы и осваивает программное обеспечение. Недели за две, оформляйте на работу первостольников. Они готовят аптеку к лицензированию и осваивают аптечную программу.

Пару слов о персонале. В аптеках могут работать только сертифицированные специалисты. Провизора и фармацевты. Если у Вас в городе есть медицинский институт, училище, где готовят таких специалистов, то ситуация с персоналом хорошая. А если на весь город нет таких учебных заведения, а в аптеках врачи и медсёстры работают, а это является грубым нарушением, то что делать.

Я, например, наблюдал такую картину в одном небольшом городе, где местная аптечная сеть полностью отлицензировала аптеку, но несколько месяцев не могли её открыть так как не было персонала. А бывают случаи, что аптеки по этой причине закрываются. Я это к тому говорю, что бы Вы чётко представляли себе все риски связанные с персоналом.

Процедуру получения лицензии на аптеку я в этой статье описывать не буду (написал отдельную статью). Для кого это актуально, читайте здесь.

Идём дальше…

Открытие 

И так лицензия получена, программное обеспечение настроено, товар в аптеке, заведён в компьютер, расставлен по полкам. Можно открываться. Вот здесь наступает ещё очень важный момент, как правильно открыться.

Правильное открытие, это когда аптека «выстреливает» в день открытия, делает большой товарооборот, который Вы, в уме, умножаете на количество дней в месяце и получаете ту планку, на которую Вы должны выйти через несколько месяцев. Это показатель потенциала Вашей аптеки на ближайшую перспективу. От правильного открытия аптеки зависит, как скоро вы выйдете на точку безубыточности.

Как же правильно открыться?

Примерно за месяц до открытия вывешивайте растяжку: «скоро открытие».

Готовите маркетинговые акции: специальные цены на ходовые позиции (договоритесь с поставщиками, они Вам помогут с ценами на 5-7 позиций), подарки покупателям, дисконтные карты. Печатайте листовки.

В день открытия: меняете растяжку на «мы открылись», украшаете шариками вход. Ставите промоутеров на основные потоки с листовками. В торговом центре хорошо зарекомендовала себя ростовая кукла.

Операционная деятельность

Праздник кончился, начались трудовые будни. Теперь всё внимание на операционную деятельность аптеки.

Это уже очень большая отдельная тема. Но несколько моментов скажу. Работайте с персоналом и ассортиментом.

Тренинги продаж, работа с допродажами и комплексными продажами, работа в возражениями.

Часто наблюдаю такую картину в аптеках: приходит покупатель суёт деньги в окошко, оттуда высовывается рука с лекарством. Всё! процесс продажи закончен. Я не знаю, как это можно назвать, но для меня лично это не аптека.

Я аптеку вижу так: приходит клиент и просит конкретный препарат от боли в горле за 40 рублей. Провизор говорит ему, что этот медикамент сушит горло и предлагает позицию за 200 рублей, клиент говорит, что это очень дорого, в итоге уходит с лекарством за 120 рублей.

Выигрывают обе стороны. Аптека увеличивает средний чек, а следовательно, товарооборот. Покупатель уходит с качественным и эффективным лекарством. Мораль: не жалейте времени на работу с персоналом, на выработку и внедрение стандартов продаж, это всё очень быстро окупиться.

 

Законодательная база лицензирования в сфере здравоохранения и социального развития 

  • Конституция Российской Федерации
  • Гражданский кодекс РФ
  • Гражданский процессуальный кодекс РФ
  • Налоговый кодекс РФ
  • Трудовой кодекс РФ
  • Кодекс об административных правонарушениях
  • Семейный кодекс РФ
  • Арбитражный процессуальный кодекс РФ
  • «Основы законодательства Российской Федерации об охране здоровья граждан»
  • ФКЗ «Об арбитражных судах в РФ»
  • ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности»
  • ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного надзора (контроля)»
  • ФЗ «О лекарственных средствах»
  • ФЗ «О наркотических средствах и психотропных веществах»
  • ФЗ «О государственной регистрации юридических лиц»
  • ФЗ «О техническом регулировании»

 

  • ФЗ «О защите прав потребителей»
  • ФЗ «О рекламе»
  • ФЗ «О прокуратуре»
  • ФЗ «Об адвокатуре и адвокатской деятельности»
  • ФЗ «О государственной судебной экспертной деятельности»
  • ФЗ «О социальной защите инвалидов в РФ»
  • ФЗ «О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения в РФ»
  • ФЗ«О медицинском страховании граждан в РФ»
  • ФЗ «Об основах законодательства РФ об охране труда»
  • ФЗ «О некоммерческих организациях»
  • ФЗ«О внесении изменений и дополнений в некоторые законодательные акты Российской Федерации по вопросам реабилитации инвалидов»
  • ФЗ«О ветеранах»
  • ФЗ «Об отходах производства и потребления»

 

 

Нормативные правовые акты, регулирующие лицензирование фармацевтической деятельности

  • ПОСТАНОВЛЕНИЕ ПРАВИТЕЛЬСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ  ОТ 06.07.2006 ГОДА № 416  «ОБ УТВЕРЖДЕНИИ ПОЛОЖЕНИЯ О ЛИЦЕНЗИРОВАНИИ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»
  • ПРИКАЗ ОТ 04.03.2003 ГОДА №80 «ОБ УТВЕРЖДЕНИИ ОТРАСЛЕВОГО СТАНДАРТА «ПРАВИЛА ОТПУСКА (РЕАЛИЗАЦИИ) ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ В АПТЕЧНЫХ ОРГАНИЗАЦИЯХ. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ»
  • ПОСТАНОВЛЕНИЕ ПРАВИТЕЛЬСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ от 19 января 1998 г. N 55 ОБ УТВЕРЖДЕНИИ ПРАВИЛ ПРОДАЖИ ОТДЕЛЬНЫХ ВИДОВ ТОВАРОВ, ПЕРЕЧНЯ ТОВАРОВ ДЛИТЕЛЬНОГО ПОЛЬЗОВАНИЯ, НА КОТОРЫЕ НЕ РАСПРОСТРАНЯЕТСЯ ТРЕБОВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ О БЕЗВОЗМЕЗДНОМ ПРЕДОСТАВЛЕНИИ ЕМУ НА ПЕРИОД РЕМОНТА ИЛИ ЗАМЕНЫ АНАЛОГИЧНОГО ТОВАРА, И ПЕРЕЧНЯ НЕПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ НАДЛЕЖАЩЕГО КАЧЕСТВА, НЕ ПОДЛЕЖАЩИХ ВОЗВРАТУ ИЛИ ОБМЕНУ НА АНАЛОГИЧНЫЙ ТОВАР ДРУГИХ РАЗМЕРА, ФОРМЫ, ГАБАРИТА, ФАСОНА, РАСЦВЕТКИ ИЛИ КОМПЛЕКТАЦИИ
  • ПОСОБИЕ ПО ПРОЕКТИРОВАНИЮ УЧРЕЖДЕНИЙ ЗДРАВООХРАНЕНИЯ (К СНИП 2.08.02-89)
  • ПРИКАЗ МИНЗДРАВА РФ ОТ 13.11.96Г. №377 «ОБ УТВЕРЖДЕНИИ ИНСТРУКЦИИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ХРАНЕНИЯ В АПТЕЧНЫХ УЧРЕЖДЕНИЯХ РАЗЛИЧНЫХ ГРУПП ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ И ИЗДЕЛИЙ МЕДИЦИНСКОГО НАЗНАЧЕНИЯ»
  • ПРИКАЗ МИНЗРАВА РФ  ОТ 05.11.1997 Г. №318  «ОБ УТВЕРЖДЕНИИ «ИНТРУКЦИИ О ПОРЯДКЕ ХРАНЕНИЯ И ОБРАЩЕНИЯ В ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ (АПТЕЧНЫХ) ОРАГНИЗАЦИЯХ С ЛЕКАРСТВЕННЫМИ СРЕДСТВАМИ И ИЗДЕЛИЯМИ МЕДИЦНСКОГО НАЗНАЧЕНИЯ, ОБЛАДАЮЩИМИ ОГНЕОПАСНЫМИ И ВЗРЫВООПАСНЫМИ СВОЙСТВАМИ»
  • ПРИКАЗ МИНЗДРАВСОЦРАЗВИТИЯ РФ ОТ 14.12.2005 ГОДА №785 «О ПОРЯДКЕ ОТПУСКА  ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ»
  • ПРИКАЗ МИНЗДРАВА РФ ОТ 15.12.2002 ГОДА №382 «ОБ УТВЕРЖДЕНИИ ИНСТРУКЦИИ О ПОРЯДКЕ УНИЧТОЖЕНИЯ ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ»

Андрей Якимов

x

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *