Пример бизнес-плана аптеки


бизнес-план аптекиО том как составить бизнес план, материалов опубликовано достаточно. А сейчас, что бы нам окончательно разобраться в этом вопросе, я покажу Вам пример бизнес-плана аптеки. Это реально действующее предприятие, которое я открыл в одном из торговых центров. Получилась довольно удачная аптека.

Давайте представим следующую ситуацию. Вы решили открыть аптеку, есть предложение по помещению в торговом центре, есть потенциальный инвестор. Вы сделали предварительные оценки и расчёты и видите, что объект, в целом, удовлетворяет Вашим требованиям. А требования у Вас такие:

  • выход на точку безубыточности не более 6 месяцев
  • окупаемость не более 2 лет
  • чистая прибыль в месяц не менее 80 тысяч рублей

Теперь нужно приступать к написанию бизнес-плана.

Подробнее об открытии аптеки читайте в материале: «Как открыть аптеку»

Вопросы оформления я пропускаю и перехожу сразу к резюме проекта

1. Резюме проекта

Целями разработки бизнес-плана являются следующие:

1. Обоснование целесообразности открытия данной аптечной точки;
2. Оценить размер необходимых инвестиций для открытия аптеки и сроки окупаемости этой торговой точки;

  • Ассортиментная структура продаж: 6000
  • Среднее число покупателей: 400 чел./день
    • Средний чек: 180 руб.
    •  Средняя торговая наценка: 30%
    • Номиналы карт на предоставление скидок: 5%.
    • Инвестиционный бюджет: 1270 млн. руб.
    • Штат: 5 чел.
    • Режим работы: ежедневно, с 9:00 до 22:00
    • Начало деятельности: октябрь 2011 года

Краткосрочной целью проекта является успешное решение всех задач инвестиционного этапа проекта и открытие аптеки в октябре 2011 года.

основной среднесрочной целью проекта является выполнение планов по реализации продукции и услуг для достижения инвестиционных показателей не хуже, чем предусмотрено основным сценарием развития событий:

Данные по проекту аптеки
Месяц начала вложения инвестиций

авг 11

Дата открытия аптеки:

01.10.11

Площадь общая, кв.м.

42,9

Площадь торговая, кв.м.

32

Аренда помещений ср/мес

144 401

Аренда помещений ср/мес на 1 кв. м.

3 366

 Расчет прибыли в маршевом режиме
Проектный товарооборот

1 458 000

Реализованная наценка

370 108

% реализованной наценки

33%

Постоянные расходы (ежемесячно)

283 235

в т.ч.
содержание персонала

31%

113 294

содержание помещений

40%

146 401

прочие расходы

6%

23 539

в т.ч. доход от субаренды

0

Чистая прибыль

23%

86 873


    Данные по штату аптеки
Общая численность

5

в т.ч.
Заведующая аптекой

1

Торговый персонал

4

Прочие показатели:
количество чеков в месяц

12 172

Выработка на сотрудника

364 500

ЧП на сотрудника

14 479

Инвестиционные вложения

1 420 331

Инвестиции на открытие

1 027 873

Развитие аптеки (ремонт и торговое оборудование)

245 800

Коммуникации

0

Автоматизация

141 300

Рекламные меропиятия

155 191

Операционные расходы подготовительного периода:

485 582

Операционные убытки

392 459

норматив

расчет

экономия / перерасход

Необходимость финанси рования (движение ДС):

1 472 000

1 239 306

232 694

Инвестиции на открытие

800 000

877 873

-77 873

Оплата операционных убытков

672 000

361 433

310 567

ИТОГО ОКУПАЕМОСТЬ

нормативы

прогноз

отклонение

Период выхода на безубыточность

период (мес)

6

4

2

период (лет)

0,5

0,3

0,2

месяц

янв 12

Дата окупаемости c учетом инвестиций

период (мес)

24

17

7

период (лет)

2

1,4

0,6

месяц

фев 13

Возврат ДС

период (мес)

13

период (лет)

1,1

месяц

окт 12

Дополнительными среднесрочными целями проекта являются:

1)        Повышение удовлетворенности клиентов ассортиментом и качеством реализуемой продукции.

2)        Повышение уровня обслуживания клиентов, достижение и поддержание высокого уровня лояльности клиентов.

3)        Увеличение объема продаж, в том числе за счет предложения новых продуктов и услуг, а также расширения клиентской базы.

4)        Улучшение финансовых показателей деятельности.

Приоритетными задачами, успешное решение которых будет способствовать достижению намеченных целей, являются:

  • совершенствование и строгое соблюдение бизнес-процессов;
  • постоянное повышение качества продукции и услуг и уровня лояльности клиентов;




Залог успеха — тщательная работа с ассортиментом и грамотно подобранный и обученный персонал аптек.

2.  Анализ рынка

Динамика мирового рынка
(2010 и прогноз 2011)

  • 2010:

–     Прирост мирового фармрынка: 4-5%

–     Прогноз прироста Российского фармрынка: 6-8%

  • 2011:

–     объем мирового фармрынка увеличится на 5–7% и составит 890 млрд. долл. США.

17 развивающихся фармрынков: прирост 15-17% (Китай, Бразилия, Россия и более мелкие рынки)

Государство

  • ЖНВЛС:

–     Последствия регулирования цен

–     Опубликован новый перечень

  • Закон об обращении ЛС:

–     Новые требования к упаковкам

  • Отмена госрегулирования предельных надбавок на «не ЖНВЛС»
  • Новый список минимального ассортимента
  • Обсуждается отмена лицензирования аптек

Законопроект «об основах охраны здоровья граждан»

Государство: ЖНВЛС

  • Снижение уровня цен на ЖНВЛС во II кв. 2010 г. по сравнению с I кв.

–     Розница              -2,7%

–     Опт            -5,4%

  • Январь-сентябрь: удешевление всех ЛС в среднем на 1,5%.
  • Апрель-июнь: темпы роста продаж в секторе ЖНВЛС в 4 раза ниже, чем в целом на рынке
  • Производство некоторых недорогих препаратов становится нерентабельным («Биннофарм» отказался от производства части препаратов после регистрации цен).
  • Впервые за последние несколько лет рынок показал рост в упаковках в 1 полугодии
  • Опубликован новый перечень ЖНВЛС на 2011 год:

–     Добавлено 37 препаратов, исключено 16 препаратов (не производятся, не зарегистрированы)

Перечень будет обновляться ежегодно.

Государство:
предельные надбавки на «не ЖНВЛС»

  • 14.09.2010: подписано постановление об отмене госрегулирования оптовых и розничных цен на ЛС, не входящие в список ЖНВЛС.
  • Комментарии:

–     Фармэксперт: цены если возрастут, то ненадолго. Подорожание будет нивелировано фактором спроса и конкуренции, объективных причин для глобальной смены ценников нет.

–     Исследовательская компания Segedim: риск сильного роста цен минимален – за последний год оперативно стала работать система мониторинга цен Минздравсоцразвития. Лишний раз «нарываться» никто не захочет.

–     Минздравсоцразвития: Если будут выявлены случаи резкого увеличения стоимости отдельных медикаментов, это станет известно и обязательно послужит поводом к прокурорскому или антимонопольному расследованию

–     Минэкономразвития: Это ликвидация архаичной нормы, которая довольно бессмысленна с точки зрения влияния на цены, но при этом вредна с точки зрения потребителей.

  • Сентябрь: рост цен на «не ЖНВЛС» на 0,7% по отношению к августу.

 

Государство: минимальный ассортимент

Октябрь 2010: утвержден новый список минимального аптечного ассортимента

–     Сокращен почти в 3 раза (149 -> 60)

–     Исключены психотропные и наркотические препараты, растворы для инъекций

–     Исключены препараты, у которых  истекла регистрация, которые не производятся, не поставляются

–     50 препаратов из 60 входят в список ЖНВЛС

–     Если гражданин обратился в аптеку за препаратом из данного списка (с рецептом), а его в наличии нет, то в течение 5 дней препарат должен быть в аптеке

–     Недостатки списка:

  • Присутствуют устаревшие препараты
  • Присутствуют редкие лекарственные формы (активированный уголь в капсулах, дороже обычного в 50 раз, выпускается только 2мя производителями)

Присутствуют очень дорогостоящие препараты.

Конкуренцию фирме составляют четыре группы: классические аптеки, местные аптечные сети, филиалы федеральных аптечных сетей и Internet-аптеки.

Классические аптеки.  Традиционные аптеки пользуются доверием постоянных клиентов, однако испытывают недостаток современных лекарств, не способны материально заинтересовать сотрудников и не справляются с ростом цен на лекарства.

Местные аптечные сети: «местная сеть 1», «местная сеть 2», «местная сеть 3» и ряд других более мелких сетей. Устойчивые связи с оптовыми поставщиками позволяют этой компании поддерживать относительно низкий уровень цен, а оптимальное размещение сети филиалов по территории города обеспечивает высокий уровень продаж. Недостатки компании являются типичными для всех сетей местного уровня — невысокая квалификация персонала и ориентация на дешевые заменители эффективных лекарств.

Филиалы федеральных аптечных сетей. В г. Х работают филиалы  нескольких федеральных сетей: аптеки 36,6, Ригла, Старый лекарь. Эти компании обладают высокой репутацией и широкими связями с оптовыми поставщиками, что позволяет им продавать товары с большими скидками. Недостатком общенациональных сетей является унифицированный ассортимент, не учитывающий местной специфики. Заказ централизованный, поэтому наблюдается высокая дефектура.

Internet-аптеки. Развитие этой разновидности аптек в г. Х — дело относительно далекого будущего. Преимущество этого вида торговли лекарственными средствами заключается в низких операционных издержках, а недостаток — в низком доверии пользователей.

Главными конкурентами нашей компании на фармацевтическом рынке г. Х являются местные сети аптек и филиалы федеральных сетей.

Местные сети аптек ориентируется на более дешевые лекарства. Это фактор можно использовать для победы в конкурентной борьбе, предложив качественные лекарства по разумным ценам, используя оптовые скидки. Низкие стандарты обслуживания, так же является слабым местом в этом сегменте.



Филиалы общенациональных аптечных сетей в г. Х не учитывают специфику заболеваемости местного населения, в районе расположения аптеки, имеют стандартный ассортимент и высокую дефектуру. Грамотная работа с ассортиментом создаст дополнительные  конкурентные преимущества для нашей сети.

Таким образом, несмотря на то, что в г. Х существует довольно насыщенный фармацевтический рынок, наша компания  имеет большие возможности развития, если сможет правильно использовать два важных преимущества: высокие стандарты обслуживания, знание структуры заболеваемости местного населения и серьёзную работу с ассортиментом.

 

 Сегментация потребителей.

Критерии сегментации потребителей могут быть следующими:

По географическому положению – люди, которые могут приходить в аптеку, т. к. живут, работают рядом или часто проходят или проезжают мимо.

По демографическим данным (соотношение мужчин и женщин, возраст, социальный статус и т. д.)

Сегментация по типу потребительского поведения:
1. Люди, которые предпочитают всегда использовать один и тот же продукт.
2. Экспериментаторы. Пробуют различные продукты.
3. Люди, потребительские предпочтения которых могут касаться определенных видов лекарственных средств и изделий медицинского назначения.

По пользовательскому поведению — как часто приходят люди в аптеку; приходят редко, но покупают помногу, или приходят часто, но покупают понемногу и т. п.

По уровню денежного дохода. Необходимо определить, на какую ценовую группу товара может ориентироваться аптека. Так как на низшую ценовую группу рассчитывать нерезонно, надо принять решение ориентироваться на среднюю или на высшую ценовую группу. Наша сеть ориентирована на средний класс. Аптеки расположены на центральных улицах города и в торговых центрах. Ассортимент аптек, так же ориентирован на этот уровень потребителей.

Наиболее перспективный сегмент для наших аптек — это женщины, как работающие, так и домохозяйки, в возрасте от 30 до 45 лет, преимущественно имеющие детей. Они ценят свое время, тратят деньги с умом, любят радовать своих близких, отвечают за здоровье и благополучие своей семьи и детей. Данная целевая аудитория составляет 30% от общего товарооборота, в т.ч. 7% — это те, кто посещает аптеки сети не реже одного раза в 1, 5 мес. Они желают видеть в аптеках, где совершают покупки, широкий ассортимент товаров для красоты и здоровья и по уходу за ребенком.

3.  Описание предприятия и продукции

Сфера деятельности компании — продажа фармацевтических и парафармацевтических препаратов.

Товаром нашей фирмы являются лекарственные средства, средства личной гигиены и диагностики, поставляемые ведущими производителями фармацевтической продукции.

На основании маркетинговых исследований, была выделена основная целевая аудитория аптеки. Это женщины, в возрасте от 30 до 45 лет. Они хотят видеть в аптеке, не только медикаменты, но и товары  для красоты и здоровья, детское питание. Здесь главным является удобство выбора, быстрота обслуживания, уют, доброжелательная атмосфера.

Уникальность нашего предложения состоит в том, чтобы сделать наш товар более привлекательным для нашего целевого потребителя по сравнению с товаром конкурентов. Наша аптека с открытой формой торговли (самообслуживание), а в торговом зале работает консультант, что даёт нам дополнительные конкурентные преимущества.

Одним из способов анализа товаров и услуг является представление товара или услуги по трехуровневой схеме. При трехуровневом анализе товара различают: сущность товара, фактический товар и добавленный товар.

Сущность товара

Любая организация продает не просто какой-либо набор продуктов или услуг, а решение проблем, удовлетворение потребностей и желаний.
Аптека помогает решать проблемы, связанные со здоровьем, облегчением боли. Значит, аптека предлагает своим покупателям в качестве товара — здоровье.

Фактический товар

Фактический товар — это форма, которую принимает наш товар или услуга. Если мы пытаемся удовлетворить желание потребителя, то товар, который будет отвечать этому желанию, должен характеризоваться: качеством компонентов, дизайном упаковки, компетентностью персонала, фирменным названием, информацией о товаре, репутацией производителя.
Работа провизора и фармацевта очень сложна и специфична. Это обусловлено многообразием и особенностями товара.
Поэтому любое предложение провизора посетителю нашей аптеки будет строиться на знании его потребностей.

Добавленный товар

Добавленный товар или услуга включают в себя все, что мы еще можем предложить нашим покупателям помимо основного товара. Это могут быть консультации по вопросам применения лекарственного средства, номер телефона для получения медицинской информации или консультаций.
Дополнительные услуги в аптеке: измерение давления; обучение пользоваться каким-либо прибором; консультант по косметике в торговом зале; работа под заказ; оповещение врачей о поступивших новинках и скидках;

4.  Продвижение товара на рынок

Компания планирует реализовать следующие стратегии маркетинга.

Реклама в традиционных средствах массовой информации. Для информирования людей об открытии аптек компания планирует размещать объявления в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении.

Сетевой маркетинг и устная реклама. Удовлетворяя потребности покупателей в эффективных лекарствах по разумной цене, компания будет стимулировать их к устной рекламе и привлечению новых клиентов.

Предложение

Компания предлагает населению г. Х  эффективные лекарства по разумной цене.

Конкурентное преимущество

Конкурентное преимущество нашей компании заключается в знании особенностей местного рынка, доступе в оптовому рынку лекарств и высоком профессионализме персонала. Современные тенденции фармацевтического рынка — старение население и повышение спроса на эффективные, но относительно дорогие лекарства — способствуют успеху компании.

Маркетинговая стратегия

В основе комплекса маркетинга лежат традиционные методы продвижения на рынок.

Ценообразование

Стратегия ценообразования компании заключается в оптимизации соотношения цена/качество.

Средняя стоимость покупки со склада — 140 руб.

Средняя стоимость покупки в аптеке — 180 руб.

Стратегия продвижения

Стратегия продвижения компании направлена на расширение базы клиентов. Компания планирует привлекать новых клиентов в аптеки, стараясь полностью удовлетворять их запросы и распространять информацию среди своих знакомых.

Каналы коммуникации

Для рекламы будут использоваться средства массовой информации.

Медиа — стратегия

При выборе медийных средств будем руководствуется тем, что должны продвигаться специфические ценности. Наружная реклама составит  примерно 40% от общих затрат. 40% затрат приходится на прессу и полиграфию, например, публикации на актуальные темы в СМИ.

На радиорекламу приходится 10% затрат, как наиболее оптимальный способ информирования целевой аудитории. Телереклама не превышает 6%. Данный способ донесения информации применяется в комплексе с радиорекламой прессой в период крупномасштабных сезонных акций (закрепление восприятия брэндового персонажа, начало осенне-зимнего сезона,  праздничные акции, а также новостные сюжеты).

Медиа — каналы

  • телевидение
  • радио
  • места продаж
  • Пресса
  • Директ- маркетинг
  • Sales promotion
  • Связи с общественностью
  • Наружная реклама
  • Телефонная справочно-консультационная служба;

 

Продвижение своих товаров всегда должно быть направлено на достижение определенных целей. Можно выделить три группы целей:
Стратегические:

— увеличение числа покупателей аптечных товаров;

— увеличение числа покупок, совершаемых каждым посетителем аптеки;
— увеличение среднего чека

Специфические:

— ускорение продаж высокомаржинальных позиций;

— регулирование сбыта сезонных товаров;

— оказание противодействия конкурентам;
Разовые:

— извлечение выгоды из ежегодных событий (День пожилого человека, День защиты детей, начало учебного года и т.д.);
— извлечение выгоды из истории развития предприятия (открытие аптеки и др.).

План продвижение товаров к целевому сегменту потребителей:

— определение цели продвижения;
— определение перечня или количества аптечных товаров, подлежащихпродвижению;
— подготовка необходимой информации по товарам аптечного ассортимента;
— соответствующее оформление торгового пространства с использованием принципов мерчендайзинга;
— определение желаемого уровня интенсивности продвижения;
— формулировка условий участия потребителей в программе продвижения;
— определение сроков мероприятий по продвижению;
— выбор способа распространения сведений о программе продвижения;
— разработка общего бюджета программы продвижения; 

Пример акции (основного сообщения):

 Акция будет называться «Лето призов», под девизом «Берегите сердце».

За покупку в аптеке «Х» на сумму от 1000 рублей, покупатель получит право участия в розыгрыше тонометров и термометров OMRON. Призы будут предоставлены официальным дистрибьютором компании «СиЭс Медика».



При разработке программы по продвижению товара будем планировать комплексное использование нескольких каналов коммуникации.

Каналы для доведения до аудитории задействуем следующие:

  1. собственная рекламная активность — в виде наружной рекламы, рекламы в месте продаж, раздача листовок промоутерами, адресной рассылки, ролики по телевидению.
  2. рекламная активность, переложенная на плечи поставщиков, — здесь речь идет о разнообразных промо — акциях, которые будем проводить совместно с производителями.

Экономическую эффективность продвижения будем оценивать путем измерения его влияния на изменение следующих параметров, до и после акций:

  • товарооборота
  • среднего чека
  • число проданных упаковок (в случае если акция была направлена на какие то конкретные позиции)

5. Производство

Торговая зона

  • Концепцией проекта предусмотрена организация аптеки открытой формы торговли с площадью торгового зала, составляющей 32 кв. м.

Торговое оборудование можно купить либо изготовить под заказ. Требования к материалу, из которого изготовлено оборудование, такие же, как и к отделочным материалам: они должны выдерживать чистку с применением различных моющих средств и дезинфицирующих растворов. Таковыми материалами являются стекло, дерево, металл, пластик. Расчетная сумма затрат на покупку оборудования для торгового зала (с учетом монтажа) составляет 160 тыс. руб. с НДС.

Инвестиционный план

Наименование расходов

всего по плану

Основные затраты:

542 291

Развитие аптеки
Расходы на поиск помещений

0

Получение лицензии, в т.ч. разрешительные документы, регистрация документов

0

Ремонт арендуемого помещения, включая материалы

85 800

Безопасность (ОПС, Антикражная система)

0

Торговое оборудование (мебель)

160 000

Инвестиционные вложения
Покупка дочерних компаний

0

Покупка помещений

0

Коммуникации
Телефонная линия, линия интернет (прокладка, монтаж, подключение)

0

Мини АТС

0

Автоматизация
Оргтехника и ККМ (установка)

90 000

Комплекс «М-Аптека»

51 300

Рекламные мероприятия
Изготовление вывесок (наружная реклама)

90 000

Внутреннее оформление помещения

20 813

Рекламная компания при открытии (в т.ч. Диск.система и рекламная продукция)

44 378

Прочие расходы на рекламу

0

Операционные расходы подготовительного периода:

485 582

Содержание помещений: (аренда коммун услуги, охрана)

439 203

Оплата последнего месяца аренды

0

Услуги связи (в т.ч. интернет, аб плата, почта)

16 354

Расходы на работу специалистов М-Аптеки при открытии

2 775

Подбор (кадровое агентство, объявление) и обучение персонала

24

Прочие расходы

4 510

З/плата администрации аптеки в подготовительный период

18 000

З/плата торгового персонала аптеки в подготовительный период

0

ЕСН + Травматизм

4 716

Итого, руб

1 027 873

 

Календарный план

Название задачи

Длительность

Начало

Окончание

Принятие решения об открытии аптеки 1 день

01.08.2011

01.08.2011

Открытие аптеки 61 дней

01.08.2011

01.10.2011

Договор аренды 2 дней

02.08.2011

03.08.2011

Ремонт, отделка, электрика, ОПС 19 дней

04.08.2011

22.08.2011

Ремонт помещения 16 дней

04.08.2011

19.08.2011

Работы по электрике 6 дней

17.08.2011

22.08.2011

ОПС 10 дней

12.08.2011

21.08.2011

УГПС, РПН 22 дней

15.08.2011

05.09.2011

Заключение УГПС 14 дней

19.08.2011

01.09.2011

Заключение Роспотребнадзора 22 дней

15.08.2011

05.09.2011

РЗН 40 дней

02.08.2011

10.09.2011

Подготовка к выезду лицензионной комиссии на объект 5 дней

06.09.2011

10.09.2011

Выезд комиссии на проверку 7 дней

02.08.2011

08.08.2011

Заседание комиссии 10 дней

09.08.2011

18.08.2011

Получение лицензии 7 дней

19.08.2011

25.08.2011

Торговое оборудование 28 дней

04.08.2011

31.08.2011

План помещения с размерами 1 день

04.08.2011

04.08.2011

Согласование плана 2 дней

05.08.2011

06.08.2011

Расстановка ТО и согласование 2 дней

07.08.2011

08.08.2011

Расстановка ТО готова 2 дней

09.08.2011

10.08.2011

Эскизный проект, смета, договор 3 дней

11.08.2011

13.08.2011

ТО заказано 3 дней

14.08.2011

16.08.2011

Изготовление и сборка ТО 14 дней

17.08.2011

30.08.2011

Сборка завершена 1 день

31.08.2011

31.08.2011

ИТ 43 дней

01.08.2011

13.09.2011

Закупка техники и ПО 0 дней

01.08.2011

01.08.2011

Настройка техники и доставка 0 дней

05.08.2011

05.08.2011

Установка техники и настройка ПО в аптеке 5 дней

01.09.2011

05.09.2011

Обучение персонала, начало работы с товаром, открытие розницы 3 дней

11.09.2011

13.09.2011

Реклама и маркетинг 59 дней

04.08.2011

01.10.2011

Размещение временного баннера 5 дней

04.08.2011

08.08.2011

Оформление  помещения (наружная реклама) 30 дней

04.08.2011

02.09.2011

Наружная реклама готова 0 дней

02.09.2011

02.09.2011

Оформление помещения (внутреннее) 4 дней

01.09.2011

04.09.2011

Рекламные материалы 20 дней

04.08.2011

23.08.2011

Маркетинговые мероприятия 25 дней

07.09.2011

01.10.2011

Все рекламные материалы готовы 0 дней

01.10.2011

01.10.2011

Персонал 17 дней

02.08.2011

18.08.2011

Утверждение штатного расписания 2 дней

02.08.2011

03.08.2011

Поиск заведующей аптеки, провизора 12 дней

02.08.2011

13.08.2011

Заведующая оформлена 2 дней

02.08.2011

03.08.2011

Персонал аптеки ( фармацевт, консультант, санитарка) 17 дней

02.08.2011

18.08.2011

Персонал оформлен 2 дней

02.08.2011

03.08.2011

Ассортимент и ценообразование 25 дней

04.08.2011

28.08.2011

Предоставление ассортиментных матриц и рекомендаций 2 дней

04.08.2011

05.08.2011

Система навигации 3 дней

16.08.2011

18.08.2011

Коррекция ассортиментных матриц 10 дней

04.08.2011

13.08.2011

Подбор поставщиков, согласование условий работы с поставщиками 15 дней

09.08.2011

23.08.2011

Заполнение анкет по поставщикам, системе ЦО, алгоритму распределения заявки 5 дней

24.08.2011

28.08.2011

Подтверждение правил регионального ЦО 1 день

09.08.2011

09.08.2011

Аптека открылась (первый чек) 5 дней

27.09.2011

01.10.2011

6. Структура предприятия. Управление. Персонал.

Для организации общей согласованной работы и развития организации нужно создать лояльную команду.

Лояльная команда – основанная на доверии к сотрудникам, энергии, инициативе и ответственности каждого из них. Внимания к личному и профессиональному росту. Искренности и дружелюбия. Честности и справедливости в отношениях.

  • Тщательный отбор сотрудников
  • Максимальная самостоятельность при жестком контроле ключевых показателей
  • Привлечение всех категорий сотрудников ко всем формам деятельности компании
  •  Продуманная система поощрения сотрудников
  • Работающая система наставничества и кадрового резерва
  • Максимальная открытость во взаимоотношениях, доступность руководства при сохранении разумной достаточности.
  • Разделение труда и ответственности между административно – управленческим персоналом предприятия и сотрудниками аптек.

 

Структура аптеки следующая:

Мотивация:

Применяется материальная и нематериальная мотивация.

Рассмотрим сначала материальную мотивацию.

Чтобы правильно мотивировать персонал, нужно понимать, что мы хотим от него получить.

Так, если главная задача организации получения чистой прибыли, то от сотрудника, работающего за первым столом мы хотим получить максимальный товарооборот, значит мотивировать его можно на процент от индивидуального товарооборота.

Но можно сделать мотивацию ещё более интересной, мотивировать фармацевта не на процент от товарооборота, а на процент от индивидуальной валовой прибыли. В этом случае сотрудник будет заинтересован в продаже высокомаржинальных позиций, что повысит прибыльность аптеки, то есть увеличит процентную наценку по аптеке.

Таким образом, мотивация может выглядеть так:

Зарплата = оклад + бонус + 5% от индивидуальной валовой прибыли.

Но заведующей аптеки надо дать рычаги влияния на подчинённых ей фармацевтов. Введём коэффициент заведующей Кзав.. Теперь мотивация выглядит так:

Зарплата = оклад + (бонус + 5% от индивидуальной валовой прибыли) х Кзав

Заведующая аптеки может влиять как на товарооборот через своих подчинённых, так и на издержки аптеки, поэтому мотивируем её на дельту чистой прибыли. Дельта чистой прибыли: отношение прибыли месяца этого года к этому же месяцу прошлого года. Мотивация может выглядеть так:

Зарплата = оклад + бонус + 2% от дельты чистой прибыли.

Ну и что бы нам улучшить финансовый цикл, введём коэффициент оборачиваемости товарного запаса  Котз. Теперь мотивация выглядит так:

Зарплата = оклад +( бонус + 2% от дельты чистой прибыли) х Котз

Нематериальная мотивация:

  • Ценные подарки
  • Вымпелы и грамоты

Вот требования к некоторым категориям сотрудников:

Провизор/фармацевт для работы за первым столом:

  • Навыки работы с покупателями за первым столом от трёх лет;
  • Знание фармацевтического порядка.
  • Коммуникабельность, стрессоустойчивость.
  • Владение ПК

Заведующая аптекой:

  • Опыт работы заведующей аптекой от трёх лет
  • Опыт управление персоналом
  • Опыт работы с ассортиментом аптеки от 6000 позиций
  • Хорошее владение компьютером

Подбор персонала преследует две цели: укомплектовать компанию квалифицированными кадрами и создать внешний кадровый резерв.

Для подбора персонала используются специализированные сайты: hh.ru, superjob.ru, rabota.ru и т.п. Вакансии публикуются в печатных изданиях посвящённых подбору персонала. Используются личные связи. Например, при приёме заведующей аптеки она приводит с собой лучших фармацевтов.

Обучение персонала строиться следующим образом: для вновь принятых сотрудников проводится адаптация. Вновь принятый сотрудник прикрепляется к более опытному сотруднику, то есть происходит обучение на рабочем месте. В дальнейшем сотрудники проходят тренинги по активным продажам, по конфликтам. С определённой периодичностью проводятся обучения по фарм. минимуму с последующим тестированием.

7.  Оценка риска и страхование

В ходе реализации проекта может возникнуть ряд проблем, которые нужно предупреждать заранее или решать по мере возникновения, вот наиболее часто встречающиеся:

— недобросовестное отношение персонала к работе, грубость по отношению к клиентам, может привести к снижению товарооборота

— воровство, недостачи, ведёт к ухудшению психологического климата в коллективе, повышению расходов

Мероприятия:

  • тренинги и обучение персонала, правильное введение в должность новых сотрудников, курирование молодых специалистов более опытными;
  • административные меры в случаях недобросовестного отношения к работе, грубости по отношению к клиентам и друг другу;
  • внедрить систему мотивации от объёмов личных продаж;

— риск возникновения конфликта с поставщиками, ведёт к потере делового партнёра

— риск поставки некачественного, поддельного товара, ведёт к наложению штрафа, приостановке действия лицензии

Мероприятия:

Контроль за оборачиваемостью товарного запаса в аптеке с целью сокращения товарного остатка, что приведёт к своевременности расчётов  за товар;

Поиск надежных поставщиков, ориентация на нескольких поставщиков аналогичного товара, постоянный личный контакт со старшими менеджерами фирмы-поставщика;

Усиление входного контроля (проверка качества, сроков годности, комплектности);

— ошибка в ценообразовании – штраф, приостановка лицензии

у нас в сети эта проблема решена за счёт автоматизации программы М-аптека, программа сама проверяет наценки и блокирует товар в случае критических отклонений, плюс контроль со стороны заведующих аптек;

— ценовая конкуренция – снижение товарооборота

Здесь нужен выбор наиболее выгодных поставщиков и закупка по более низким ценам, вести переговоры с поставщиками о более выгодных закупках, ценовых скидках;

постоянный сбор информации о ценах конкурентах, через аптечную справку;

8. Финансовый прогноз будущих действий

— Здесь нужно вставить следующие данные:

  • баланс Вашего предприятия
  • прогноз прибылей и убытков
  • отчёт о движении денежных средств
  • расчёты по достижению точки безубыточности, окупаемости, прибыли и рентабельности.

Период минимум год (я делаю на пять лет).

Эти данные делаются с помощью специальных программ, или программируются в exell. Вставляете исходные данные и получаете расчёты.

9.  Приложения

К этому бизнес-плану можно приложить:

  • выкопировку этажа с локацией аптеки и списком всех арендаторов
  • проект договора аренды
  • фотографии торгового центра и предлагаемого помещения

Далее презентуете Ваш бизнес план инвестору, получаете инвестиции и открываете вот такую аптеку:

 

Автор: Андрей Якимов

 




0


Комментировать