Холодные звонки - техника продаж
Меню Рубрики

Как правильно делать холодные звонки

холодные звонки - фотоХолодные звонки — это источник клиентов в первую очередь, то есть вы общаетесь в каких-то кругах, звоните знакомым, звоните знакомым знакомых и так далее. Если вы используете горячих клиентов, то рано или поздно этот чёткий круг заканчивается, если вы, конечно, не работаете правильно и качественно.

 

Тогда вы стоите перед вопросом : брать новых клиентов или нет, вот в этом случае как раз и помогают такиее звонки. Конечно, это достаточно сложная тема в плане, что морально тяжело звонить, тяжело себя заставить и так далее, но это — единственный источник, из которого вы можете выбирать себе новых клиентов.

Помимо того, что это огромная база, чтобы набрать клиентуру, это ещё и база клиентов, которых нет в вашем окружении. Так скажем, топ менеджмент, директора, руководители отделов, генеральные директора. Вы можете через такие звонки выйти на этих клиентов.

То есть выйти за рамки привычного круга общения. Когда тёплые клиенты заканчиваются, рекомендаций нет, соответственно холодные звонки — это единственный источник, и надо понимать, что если вы не будете звонить, то соответственно у вас не будет новых клиентов.

Для того, чтобы заключить сделку, вам нужно провести встречу, даже не одну, как правило, статистика показывает, что договора не составляются с первой встречи, а как правило с 3-4 встречи. Таким образом, у нас получается цепочка : холодные звонки, встречи, договора.

Техника холодного звонка - схема

Конечной целью являются деньги, но всё- таки в начале цепочки стоят холодные звонки. Поэтому, если вы их не будете делать, у вас не будет ни договоров, ни денег.

Как готовиться к звонку, как преодолеть страхи, как сделать так, чтобы эти звонки за минимум времени давали максимум результатов?

Первое в любом деле — это главное – подготовка, вы должны готовиться к звонку.

По поводу того, что нет мотивации на звонки, преодолеть это можно только одним способом: взять и позвонить. Если вам тяжело звонить, тяжело преодолеть страх, для вас это будет тяжелой работой, но преодолеть эту тяжесть можно исключительно звоня.

Просто ставите себе планку, что я сегодня обзвоню 20 клиентов, 20 разговоров за день, и вперёд : каждый день это выполняете и причем перерывов не надо делать, только вы сделаете перерыв на день, на два, всё: страх снова появится.

Для того, чтобы более эффективно звонить, нужно набирать в одно и тоже время, наш мозг так устроен, что любит всякие режимы, привыкает к одному и тому же времени.

Навык звонков тренируется не сразу, очень часто люди говорят: « Зачем мне список звонков, если я вот по ежедневнику записываю и иду, звоню?» Вы тратите это драгоценное время, когда листаете ежедневник и думаете, кому же позвонить, кроме того, когда вы листаете ежедневник или просматриваете клиентскую базу в компьютере, у вас включается фильтр в подсознании, то есть этому я не буду звонить по этому поводу.

Чтобы такого не было, чтобы экономить время, во-первых, не ставьте фильтры, звоните в режиме нон стопа. Отрабатывайте навык на подсознательном уровне. Перед вами должен быть список с номерами и именами тех , кому вы сегодня звоните.

Каждый день новый список. Соответственно, вы этот список прозвонили, 20 звонков, вы формируете список прозвона на следующий день, то есть берете из списка те телефоны, до которых не дозвонились. Вы их выписываете и на следующий день повторяете попытку дозвониться.

Чтобы вам каждый день не терять время, у вас должен быть список на 50 имён. Каждый раз переписываете на новые листочки, те, к которым не дозвонились и добавляете новых. Я так делала. У меня были листочки с тремя колонками, распечатывала на компьютере. Легче всего использовать аксесс для этого.

Теперь по настрою.

Когда страшно звонить, настроение падает, настрой падает, и нам уже не так легко говорить, как нам хотелось бы. Соответственно перед звонком вам нужно настроиться и настроиться на деловой тон. Тоже есть много различных способов сделать это: за полчаса до звонков, я сама себе накручивала настроение, старалась улыбаться, можно музыку послушать.

Я пользовалась энергичной музыкой, чтобы поднять себе настроение, и когда садилась звонить, я просто представляла себе, что буду разговаривать со своими старыми знакомыми.

Можно эмоционально накручивать, можно приятное что-то себе сделать, перед этим можно съесть шоколад, банан или мороженное, потому что они поднимают настроение, потом садимся и начинаем тупо звонить не задумываясь, кто перед вами, зачем и почему, просто отрабатываем.

Для начинающих или даже не для начинающих очень хорошо работают скрипты. Телефонные скрипты, от начала до конца, начиная от здравствуйте и до свидания , всё записывайте. У меня было два листочка, на первый я записывала разговор основной, на второй возражения.

Про секретарей есть отдельная тема. У них тоже есть скрипты. Мне проще было звонить не через секретаря, а в конце дня, через 15 минут после того, как заканчивался рабочий день, либо за пол- часа до начала, как правило, руководители задерживаются на работе, а секретаря нет.

С секретарями не о чем разговаривать. В своей практике я старалась избегать секретарей. Если и попадались, я настаивала, что мне нужен, Николай Иванович и точка. В общем, давить на то, что мне нужен он, что я звоню по личному вопросу.

Если вы не скрываете цель своего звонка, вам будет отказано в разговоре, и вы с ним не сможете договориться о встрече. Ведь здесь единственное место, где можно слегка соврать. Перед секретарем можно слегка слукавить, сказать, что уже говорили с ним, а вот при непосредственном общении с клиентом врать не стоит.

Есть специальные методики, как увернуться от секретаря. Но у меня это получалось экспромтом, не задумываясь. При встрече с секретарями настрой падает, и последующие звонки не будут настолько результативными. В холодном звонке настрой стоит на главном месте.

Чтобы звонки для вас оказались привычным делом, вам нужно делать 20 звонков и разговаривать непосредственно с клиентом.

Кроме того, то, что вам поможет дальше, рекомендую вам записывать звонки либо на диктофон, а лучше от руки. Когда вы пишете от руки, вы видите что вы пишете, и ваш мозг это запоминает и работают каналы восприятия.

Активизируется физический и динамический канал, и всё это как-то лучше помнится. Как вы сказали и как клиент отреагировал, вам поможет собрать статистику возражений. По ответам можно изменить что-то в вопросах или даже придумать ответы на возражения.

Кроме того, нужно вести статистику. Вот я сегодня провёл столько звонков, столько назначено встреч. Это нужно для того, что бы вы понимали, растете вы или нет. Статистика вещь упрямая, но и помогает во многом.

Ещё по поводу настроя, что хотелось бы сказать.

Не садитесь звонить, если у вас настроение плохое, и не садитесь, если продавец говорит, что не нужна нам ваша фигня. Нет, не нужна, ну и до свидания, для галочки звонить не надо. Нацелиться на максимальный результат, на встречу, пока не назначу эти 2 встречи , не брошу. То есть видим результат, видим свою цель и идём к ней. Это позволяет не замечать сложностей.

Помогает следующее : возьмите монету, загадайте орел или решка, допустим орёл. Подбросить монету, попадет орёл, считайте это победой, попадет решка- проигрышем, и сделайте так десять раз. Киньте раз, киньте два, попадет решка, как вы себя почувствуете?

Негативно, а если человек повторяет слова неудачи, не вышло, не удалось, он быстро сдаётся и говорит, что дальше не будет повторять. А теперь точно также повторяйте, и вместо неудачи говорите опыт, и тогда с каждой неудачей вы собираете опыт.

Так же со звонками. Каждый звонок — это опыт. Записывайте звонки, записывайте возражения, что происходит, можно не все, а можно там, где-то 5. Для чего вы это пишете? Для того , чтобы извлечь этот опыт, то есть посмотреть, какие возражения, в каких местах провал, на что клиент реагирует хорошо, на что плохо. Записи эти сохраняете. Через какое-то время прочитаете, и будете смеяться.

Ещё можно сделать такое упражнение. Если вы знаете свою статистику, допустим, из 10 звонков одна встреча, вы берёте и пишите на листке девять раз нет и один да, каждый раз, когда вы разговариваете, зачёркиваете слово «нет» и вы каждый раз наглядно видите, что вы приближаетесь к своему «да», это психологически и морально поддерживает вас.

x

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *