Мы приведём пример оптимального диалога с человеком, который пытается по телефону узнать адрес коммерческого помещения. Приведен скрипт, как риэлтору коммерческой недвижимости не выдать объект звонящему.
В этой статье мы поговорим об одной из самых распространённых ошибок как опытных агентов, так в особенности и начинающих риэлторов.
Агент может искать помещения 7 дней в неделю, по 16 часов в сутки, не только портить зрение у монитора, но и снашивать несколько пар обуви в месяц, а в итоге за 1 минуту телефонного разговора выдать место нахождения либо потенциальному арендатору, который поедет туда сам, не приложив усилий к поиску, либо другому агенту, представившемуся клиентом.
Обозначим звонящего — (К), а агента — (А).
(К) — Здравствуйте. Звоню по объявлению: сдам магазин 100 кв.м на магистрали.
1.0 (А) — Здравствуйте. Как можно к Вам обращаться?
(К) — Пётр Петрович (далее по тексту «П.П.»).
(А) — П.П., такое помещение есть в наличии. Приезжайте к нам в офис. Мы предоставим все данные по этому помещению и посмотрим другие варианты по Вашим параметрам.
Если клиент согласен:
1.1 (К) — Куда подъехать?
(А) — (Называем адрес). П.П., возьмите с собой паспорт, оформить бумаги на поиск помещения.
* В коммерческой недвижимости рекомендуется уточнить ИП или ООО будет арендатором и заключать договора на ИП или ООО соответственно. Для договора с ИП потребуется свидетельство о регистрации, а для ООО — первые 3 страницы устава и выписка о назначении директора или доверенность на право подписи лица заключающего договор.
1.1.1 Если человек согласен — ждём его визита и активно подбираем по памяти, по базе и в интернете дополнительные варианты. Если вариантов больше не получится найти, а человек скажет: «Вы обещали не одно помещение»:
(А) — Нам нужно обзвонить нашу базу. Для подбора помещений по Вашим параметрам потребуется время.
Если такие помещения подобраны не будут (при условии, что Вы действительно добросовестно искали):
(А) — К сожалению, на данный момент кроме помещения А (о котором изначально шла речь) вариантов по Вашим параметрам у нас больше нет.
1.1.2 Если человек возражает против подписания договора, высока вероятность того, что он либо ни при каких обстоятельствах не намерен Вам платить, либо вовсе агент другой фирмы, ищущей помещения таким способом.
Здесь можно использовать приём «заезженной пластинки», повторяя одну и ту же фразу:
(А) — П.П., мы работаем по закону и платим все налоги, поэтому мы не можем оказывать услуги без договора.
Если человек настаивает на своём посте 3-5 повторений, можно добавить:
(А) — Вы готовы внести нам предоплату в размере 50% стоимости данного помещения без подписания с нами договора и без какой либо расписки? С условием, что мы будем искать Вам помещение столько времени сколько потребуется, но деньги уже не вернём.
Если человек соглашается — можете работать на таких условиях. Если это и агент другой фирмы, вы уже получите деньги за объекты, которые и без того может найти любой желающий и без вас, пусть и приложив к тому усилия.
1.2 Если человек не согласен подъехать:
(К) — Зачем мне куда-то ехать? Может мне помещение не подойдёт?
(А) — П.П., если Вам не подойдёт это помещение, мы по Вашим параметрам найдём другие варианты.
(К) — Я и так скажу что мне нужно. Вы у себя посмотрите, назовите мне адреса. Я посмотрю на карте и скажу подходят они мне или нет.
(А) — П.П., если Вам не удобно подъехать к нам, мы можем отправить специалиста к Вам. Он подробно расскажет об объектах, покажет на карте, покажет фотографии и планировки (если фотографии и планировки у Вас есть). Перед этим Вы оформите с ним бумаги на поиск помещения.
(К) — Я не собираюсь ничего ни с кем оформлять. Сперва скажите где помещение, может оно мне вообще не подходит.
(А) — Смотри: П.1.1.2
Если человека не удалось вывести на подписание договора, лучшим решением будет сказать:
(А) — П.П., мы работаем только по договору. У нас много клиентов, много работы. Если Вы надумаете, звоните. Мы готовы быстро найти интересующие Вас объекты. Всего Вам доброго.
И помните главную вещь: на данный момент в крупных городах большое количество клиентов, поэтому нет необходимости тратить свою нервную систему на хамов, грубиянов и тех, кто вероятнее всего заранее намерен Вам ничего не заплатить за проделанную работу.
