Как купить оборудование в Китае
Меню Рубрики

Мой опыт покупки оборудования в Китае

покупки в КитаеПокупка оборудования для начала производственного бизнеса весьма хлопотное и ответственное дело. Необходимо приобретать оборудование с такими характеристиками, которые бы позволили фирме, модернизируя его техническую часть и внедряя новые технологии, расширять ассортимент выпускаемой продукции, и, следовательно, повышать устойчивость бизнеса. И при этом остаться в рамках запланированного бюджета.

 

Я хочу рассказать Вам о своем опыте покупки оборудования в Китае для небольшой фирмы, чтобы вы могли избежать тех ошибок, которые встретились на моем пути.

Учредители озвучили сумму, в которую надо уложиться, мы составили бизнес-план, просчитали все возможные «подводные камни» (точнее думали, что все) и работа началась.

В качестве исходных данных необходимо ответить на следующие вопросы:

  1. Какие аналоги Вашего будущего товара присутствуют на рынке?
  2. Какое оборудование, с какими опциями Вы хотите купить?
  3. Какой суммой Вы располагаете с учетом затрат на доставку, таможенные платежи, услуг на сертификацию и таможенную очистку?
  4. Какие запчасти Вы хотите купить вместе с оборудованием? *
  5. Кто будет производить наладку оборудования? Если поставщик, то сколько людей будет задействовано? Не возникнут ли проблемы с миграционной службой, которая может не разрешить въезд иностранцев?

Весь процесс я разбил на несколько этапов.

I . ПОЛУЧЕНИЕ СПИСКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Итак, с чего я начал? Конечно, с его Величества Интернета. Я запустил поиск всего имеющегося на сегодняшний день оборудования для моего производства во многих поисковых системах. Исследовал сеть очень скрупулезно. При таком подходе это была не прогулка, как я ожидал, а тяжелая и кропотливая работа. Я потратил на сбор и систематизацию данных около 90 часов за неделю, в 2 раза перекрыв установленную законодательством норму рабочего времени.

Я ходил по ссылкам, взбираясь по ним как по лестнице с множеством ступеней и разветвлений. Сайт корпорации, которая впоследствии стала моим поставщиком, я нашел не через поисковую систему, а через рекламное объявление, когда попал на страничку какой-то небольшой компании.

В результате я наработал достаточно обширный список предложений (всего в нем было сначала 49 компаний из разных стран, производивших необходимое оборудование и материалы), систематизировал его и приступил к анализу.

II . ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ СПИСКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Я для анализа разбил весь список на четыре большие группы.
• Новое оборудование российских производителей
Оборудования от российских производителей я нашел очень мало. Более того, имея техническое образование и обладая производственным опытом (16 лет на производстве станков с ЧПУ от технолога до начальника цеха) и навыками в маркетинге (шесть лет успешной работы руководителем отдела продаж и маркетинга в крупной частной компании), я сумел уже на первом этапе оценить все недостатки российского машиностроения.

Первое — российский станок при практически одинаковых выходных параметрах с китайскими или тайваньскими аналогами имел в 8 (!) раз более мощный главный двигатель (непонятно зачем?!).

Второе — китайцы предлагали на выбор различные опции в основной машине и весь спектр сопутствующего оборудования, без которого нельзя обойтись в производстве, россияне только главную машину, а остальное все равно пришлось бы где-то искать.

И третий фактор – цена. Российский станок стоил на 20% больше, чем вся линия оборудования, купленная в Китае и привезенная на место производства (т.е. с учетом транспорта и всех платежей). Поэтому от покупки оборудования у российских производителей пришлось отказаться практически сразу.

* – это очень важно, потому что найти запчасти впоследствии будет либо вообще невозможно, либо очень дорого

Оборудование, бывшее в употреблении и предлагаемое к продаже на территории России

Я нашел несколько таких предложений, но после проверки оказалось, что сведения либо устарели – например, на одном из сайтов висело объявление о продаже оборудования, хотя оно было продано два года назад, либо его цена была высокой, а с учетом логистики превращалась в заоблачную.

Хотя я не поленился и съездил посмотреть. Поездка, как я и ожидал, оказалась очень полезной, потому что я своими глазами увидел оборудование и узнал множество нюансов производства, о которых хозяева, видя во мне потенциального покупателя, рассказывали весьма охотно. Но из-за высокой цены от этого предложения тоже пришлось отказаться.

Оборудование из Европы

Оборудование высокого качества, в основном итальянское, но и цена очень высокая. Однако и эту группу пришлось оставить в покое. Производственный опыт подсказал мне следующее: производство планируется небольшое, оборудование не слишком сложное, имеющаяся рядом производственная база позволит за небольшие вложения внести нужные изменения в технологию или саму машину.

Поэтому надо искать не идеальный вариант с высокой ценой, а недорогой из Азии от производителя с большим опытом и хорошей репутацией. Забегая вперед, скажу, что оказался прав.

Новое оборудование из Китая и Тайваня

Пришлось проявить изрядную изобретательность, чтобы узнать, какое оборудование работает на действующих в России производствах. Практически везде небольшие предприятия работают на китайском оборудовании.

Проанализировав список еще раз, я установил, что большинство предложений от азиатских компаний – это предложения из Китая (около 90%), и сделал вывод, что у китайцев большой опыт в этой области, а значит, можно найти оборудование с оптимальным соотношением цены и качества. И после этого я сосредоточил свое внимание только на китайских производителях.

III. ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ СПИСКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Китайских фирм, предлагавших полный спектр нужного оборудования, набралось 7 из 21, имевшейся в списке. Посетив сайт каждой компании еще раз, я просмотрел более подробно все имеющиеся данные: время создания фирмы, количество сотрудников, годовой оборот, наличие сертификатов, российского представительства, оборудование к продаже и т.д.

Можно добавить, что многие из китайских компаний не имеют собственных сайтов, а только странички на специальных русско- или англоязычных сайтах типа «все производители Китая» или alibaba.com, и связаться с производителями можно только через этот сайт.

Иногда такие сайты раздают «звезды» производителям, присваивая звания типа «золотой поставщик» (Gold Supplier) и т.п., утверждая, что гарантируют его честность и надежность, которая постоянно контролируется третьей стороной (кредитной организацией). Но я не могу советовать доверять или не доверять таким звездам. Часть «золотых поставщиков» просто не ответили на мои письма-запросы.

В результате анализа были отсеяны компании с малым числом сотрудников и совсем молодые компании. Затем отобрав фирмы, имеющие сертификаты производства по ISO (9001, 9002 и т.д.), я оставил в списке 3 компании.

IV. ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ВЫБОР ПОСТАВЩИКА

На все три компании были посланы письма с просьбой представить коммерческие предложения по интересующему меня оборудованию, а также указать своих партнеров в России, с которыми они работают. И такую информацию я получил.

После этого я связался со всеми российскими партнерами этих китайских компаний и переговорил с их руководством. На удивление, люди достаточно легко поделились со мной своими мыслями и даже дали мне ряд рекомендаций и практических советов. Все три компании, по их словам, заслуживали доверия. И как выразился один из россиян, были адекватны, то есть с ними можно достигнуть взаимопонимания.

После этого приступил к анализу коммерческих предложений. Разница между наименьшей и наибольшей ценами составляла 50%. Тогда я снова взялся за изучение каждой компании и выяснил, что минимальную цену на весь спектр необходимого оборудования предлагает государственная корпорация, самая большая из трех.

Поэтому на ней я и остановил свой окончательный выбор, как на поставщике оборудования. А вот материалы для производства у этой компании покупать невыгодно: дороже, чем у других и качеством хуже. Но выбор поставщика материалов, их в России не производят, это отдельный разговор. А еще одну компанию оставил в качестве дублера.

V. ПРОВЕРКА НАДЕЖНОСТИ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОСТАВЩИКА

Это самый трудный и ответственный шаг. Мы рассуждали следующим образом: наш потенциальный поставщик – крупный государственный холдинг, действующий на рынке 8 лет, с представительствами во многих странах мира, в т.ч. в Москве. [Купить напрямую у них нельзя, потому что они выполняют только представительские функции, находят потенциальных покупателей для продукции корпорации, и все договора все равно адресуют в Китай].

Мы нашли информацию в Интернете о банке, в котором открыты счета нашего потенциального партнера. Это оказалась крупная государственная финансовая корпорация с филиалами в 48 странах мира. Теперь оставалось убедиться, что, те с кем мы ведем переговоры, действительно являются сотрудниками корпорации-поставщика.

Хотя свой первый запрос мы посылали с сайта компании, электронный адрес, с которого к нам стали приходить ответные письма, имел другой домен, чем домен, на котором зарегистрирован сам сайт. Мы отослали письмо в Московское представительство и получили ответ, подтвердивший полномочия участников переговоров с китайской стороны.

На основании всего вышеизложенного, учитывая также положительные отзывы российских контрагентов об этой китайской компании, для ускорения процесса мы, с разрешения Учредителей, приняли рискованное решение не использовать аккредитивную форму оплаты, а провести платежи прямым банковским переводом.
Но принимать такое поведение, как руководство к действию, нельзя. Это частный случай. Аккредитив все же основная и наиболее безопасная форма расчетов с китайскими партнерами.

Можно также заказать проверку китайской компании. Такие услуги оказывают различные московские (и не только) фирмы, имеющие специальных людей в Пекине и других городах Китая для подобных действий. Стоимость услуги от 1000 долларов США. Они дадут Вам рекомендации, но полной гарантии не будет и в этом случае.

И, наконец, можно поехать в Китай и на месте решить все вопросы.
Как действовать в конкретном случае, каждый принимает решение самостоятельно.

VI. ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКОМ

Итак, у меня остался один главный потенциальный поставщик, и еще один запасной.
До этого я думал, что проделал основную часть работы, а остальное пойдет как по маслу. Как я заблуждался! Это было только начало пути. Начали мы с обсуждения цены. Получив цену на базовую модель основного станка, я попросил добавить опцию, о которой они писали на своем сайте. И вот тут начались первые трудности.

Моим визави по переговорам была замечательная девушка, владевшая русским языком. Писать по-русски и по-английски она могла достаточно хорошо, но устная речь давалась с трудом, как и английская. Но самое главное, разъяснить что-либо по техническим вопросам она была не в состоянии.

Приходилось по два — три раза посылать письма с картинками и пояснениями на русском и английском языках. В конце концов, пришлось освоить Photoshop, где прямо на фотографиях оборудования с сайта я рисовал свои вопросы. Она брала паузы, чтобы посоветоваться с производственниками, а так офис находился в Пекине, а производство в другом месте, то паузы затягивались на 2-3 дня. Это сильно тормозило процесс переговоров.

Когда я запросил коммерческое предложение на машину с упомянутой опцией, то присланная цена повергла меня в шок. За модернизированную модель машины они просили на 11тысяч долларов дороже!
Но представляя эту опцию в техническом плане, я через интернет нашел цены комплектующих, входящих в ее состав, и, рассчитав ее приблизительную стоимость, отослал письмо со своими расчетами. На следующий день я получил официальное письмо от директора фирмы с извинениями за якобы допущенную ошибку.

Они писали, что они впервые встречают такого «трудного» партнера, и только для меня, « настоящего мастера по машине», цена на данную опцию — 2 800 долларов. После этого переговоры по цене продолжились, и удалось добиться скидки еще на 4,1% на всю линию.

В целом, я купил оборудование с нужными мне опциями на 32% дешевле, чем цена дублера.

VII. СОГЛАСОВАНИЕ КОНТРАКТА

При обсуждении Контракта пришлось столкнуться с целым рядом нюансов. Контракт заключался на двух языках, русском и английском. Причем в спорных случаях — таково было требование китайской стороны – приоритет оставался за английской версией.

Наша фирма-покупатель находится в маленьком городке в 250 км от областного центра и юристов со знанием английского и международного права здесь не найти, потому было решено полагаться на свои знания и опыт маркетолога. И я едва не поплатился за свою самоуверенность. Все основные пункты договора: условия оплаты, условия поставки, качество, это все было прописано очень подробно, кто, когда и в какой последовательности выполняет те или иные действия.

А вот, промах был в пункте об арбитраже. Предложенная китайской стороной арбитражная оговорка гласила, что все споры разрешаются в Арбитражном суде Швейцарии, а язык делопроизводства английский. Я сейчас думаю, если бы что-то пошло не так, во что бы обошлись судебные издержки. Но в итоговом документе все же было записано, что страна для разрешения споров выбирается по согласованию сторон.

А лучшим вариантом, и это я могу посоветовать всем, кто впервые заключает договора с китайскими предприятиями, это рассмотрение споров в Шеньженском Комитете Китайской Арбитражной Комиссии по делам экономики и торговли ( Shenzhen Commission — China International Economic and Trade Arbitration Commission — CIETAC). Это наиболее популярный способ разрешения споров.

Учитывая отношение властей Китая к бизнесу, иностранным инвестициям, можно быть уверенным, что вопрос спора будет разрешен по справедливости в строгом соответствии с законом. Функционируют также арбитражные комитеты в Пекине и Шанхае.

Условия поставки были выбраны CIF- Новороссийск. Это означает, что в цену товара включены доставка морским транспортом до Новороссийска и страхование груза в размере 110% стоимости от указанной в инвойсе. Но чаще всего встречаются условия поставки FOB, т.е. поставщик грузит контейнер на корабль, но все риски, начиная с момента пересечения поручня борта судна, несет покупатель товара. Он же оплачивает и фрахт по отдельному договору с транспортной компанией.

Основные порты Китая – Шанхай, Шеньжен, Нингбо, Гуанчжоу.

Порт назначения Новороссийск был выбран потому, что автотранспорт из Новороссийска до места назначения лишь не намного дороже, чем из Санкт-Петербурга, зато услуги по таможенной очистке существенно дешевле (в 4-5 раз). Можно доставить груз из Китая и в Одессу, но тогда в Одессе надо оформлять таможенный транзит, а затем еще и растамаживать на месте назначения. Стоимость доставки морским путем в любой из перечисленных городов одинакова. Время нахождения корабля в пути 37-45 дней.

Есть предложения от ряда фирм по доставке груза сразу в Москву, но эти услуги значительно дороже, чем выбранный вариант. Еще один способ доставки – морским транспортом во Владивосток и оттуда железнодорожным транспортом до места назначения не рассматривался.
С условиями оплаты все просто.

Все китайские производители требуют от 30 до 50% предоплаты для того, чтобы приступить к производству заказанного оборудования. Срок изготовления для каждого вида оборудования индивидуален, но в среднем 30-40 дней. Оставшиеся 70-50% требуют оплатить по представлению документов, подтверждающих факт погрузки контейнера (контейнеров) на корабль.

Самая лучшая схема оплаты при покупке оборудования такова: 30% — для начала производства, 50% — по представлению документов об отгрузке, 20% — после приемки и запуска оборудования у покупателя.

А вот с порядком оплаты все сложнее. Самый безопасный способ оплаты – отзывной аккредитив. Китайская сторона, хотя и соглашается на него, но неохотно, потому что в силу действующего банковского законодательства Китая они получают деньги не сразу, а по истечении двух-трех недель после представления документов и раскрытия аккредитива. И это может вызвать задержки в производстве.

Но для покупателя это самый надежный способ сберечь свои деньги в случае недобросовестности поставщика и гарантия получения товара. Плата за аккредитив относительно невелика, зато не мучают по ночам кошмары о пропавших деньгах.

Валюта платежа, как и валюта договора: доллары США.

В договор были включены пункты, которые не вызывают разногласий, но очень важны:
о порядке обмена информацией, документами, о конфиденциальности, об утрате силы всей предшествующей переписки с момента подписания договора, о предоставлении сертификатов.

В приложении (спецификации) к договору, которое является его неотъемлемой частью, подробнейшим образом описывается каждая машина, каждая запчасть. Хорошим решением является использование фотографий. Фотографии оборудования и запчастей, включенные в спецификацию к договору, сэкономили уйму времени при растамаживании, так как однозначно идентифицировали товар.

В реквизитах сторон обязательно должны быть указаны SWIFT(ы) банков как поставщика, так и покупателя, и банки-корреспонденты, через которые осуществляется перевод денег.

VIII. ДЕЙСТВИЯ ПОКУПАТЕЛЯ ПОСЛЕ ПОДПИСАНИЯ КОНТРАКТА

Сразу необходимо делать паспорт сделки. Здесь все понятно и просто. Только не забудьте проверить, чтобы в графе 9 раздела 3 стояла отметка «Х», так как в большинстве случаев оборудование относится к товарным позициям, которые там указаны (см.рис.1)
После получения паспорта сделки я выполнил первую часть обязательств — отправил 30% от общей стоимости договора на счет поставщика. Перечисление валюты произвел прямым банковским переводом (см. раздел V) .

Через 35 дней я получил официальное письмо о готовности оборудования к отправке, в котором китайские партнеры прислали также фотографии готового оборудования. Через два дня они отгрузили контейнер с оборудованием на корабль. Еще через четыре дня я получил ускоренной почтой пакет документов с подписями и печатями. И только после этого перечислил оставшуюся часть суммы Контракта.

IX. РАБОТА С ДОКУМЕНТАМИ

Обязательно потребуйте от китайцев, чтобы в инвойс и упаковочный лист в точности повторяли описание товара в спецификации к договору. Для проверки попросите прислать вам копии документов, которые они готовят к отправке. Мне пришлось неоднократно заставлять переделывать документы.

И в итоге я сам подготовил инвойс, упаковочный лист, расписал, как нужно оформить коносамент и отослал контрагенту. Как оказалось, очень правильно сделал. Таможенник, который занимался нашим грузом в Новороссийске, сказал, что нечасто видит настолько выверенные документы от китайской компании.

Все это происходит потому, что в большинстве случаев китайцы работают с компаниями из других стран, где единственным документом является инвойс и коносамент.

После отправки груза, напомните китайской стороне, что необходимо выслать ускоренной почтой следующие документы:

  1. Договор с подписью руководителя и печатью предприятия.
  2. Договор со своей печатью Вы отправляете тоже.
  3. Инвойс (счет)
  4. Коносамент (документ о морской перевозке)
  5. Страховой документ
  6. Упаковочный лист содержимого каждого контейнера.
  7. Сертификаты гигиенические, здоровья и т.д. (это в основном для продуктов)
  8. Паспорта на все виды оборудования.

О паспортах надо сказать отдельно. Когда посмотрел их, то сразу отказался от идеи отдать их в бюро переводов. Даже, если бы они были на русском языке, их нужно было переводить на понятный русский язык. Поэтому я перевел, а точнее, доработал их самостоятельно.

Впоследствии, после наладки оборудования, имея уже определенный практический опыт, я превратил паспорта в подробные инструкции, пригодные для работы. О трудностях с технической документацией из Китая многие импортеры говорят как о правиле.

ВАЖНО! Предупредите китайскую сторону, чтобы они не вкладывали никаких рекламных документов в контейнер. Если таможня обнаружит рекламные проспекты, то это может быть воспринято, как попытка контрабанды с соответствующими выводами.

X. ПОЛУЧЕНИЕ ОБОРУДОВАНИЯ.

За пять дней до прибытия корабля получил по электронной почте сообщение от транспортной компании о сроках прибытия корабля в порт Новороссийск. Еще на стадии согласования Контракта я связался с фирмой в Новороссийске, которой поручил заниматься таможенной очисткой. Так как это была первая таможенная операция для фирмы-покупателя, то они потребовали, чтобы я выехал на место, имея при себе оригиналы всех учредительных документов фирмы и печать.

В самом Новороссийске пришлось сделать еще по 2 нотариально заверенные копии Устава и Учредительного договора. Кроме этого, таможня потребовала представить выписки из приказов о назначении директора, о приеме на работу бухгалтера, копии паспортов директора и бухгалтера, оригинал паспорта сделки, копии документов, подтверждающих перевод денег согласно Контракта, документы по сертификации ( 3 из 5 станков подлежали сертификации, которая была сделана за два дня там же в Новороссийске и обошлась в 800 USD), документы из раздела IX.

Вся подготовительная работа заняла одну неделю, а растаможили через три часа после подачи документов. Услуги по таможенной очистке обошлись в 750 USD.

Таможенные платежи: пошлина – 0%, НДС – 18%.
Я заказал контейнеровоз, дал инструкции водителю и уехал домой ждать груз.

XI. ТЕХНИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРОВ.

Язык. Вся переписка и телефонные переговоры велись на английском языке. Всего я общался с представителями 114 фирм из Китая, Тайваня и Малайзии. Везде нужен английский.

Разница во времени. Москва – Пекин (+5 часов). Поэтому, когда требовалось получить какой-то ответ от китайцев в тот же день, то звонить следовало в 4 утра по Москве, чтобы к концу дня в Китае успели дать ответ.

Работа с банком. У наших банкиров есть списки ненадежных китайских банков. Используйте этот список при проверке своего партнера.
Кроме того, они (банкиры) могут дать Вам свои рекомендации и оценку финансовой части договора, а также подсказать наиболее оптимальный момент для покупки валюты. Чаще общайтесь с банком – это совет не только для таких сделок, а вообще.

XI. ВЫВОДЫ

Если не принимать во внимание отдельные шероховатости, то сотрудничество с моими китайскими партнерами можно считать весьма продуктивным. Купленным оборудованием, оно работает уже год по 16 часов в сутки, мы довольны. Крупных поломок пока не было.

Вот собственно и все. Я рассказал Вам о своем опыте сотрудничества с китайской компанией с целью показать тем, кто только собирается работать с Китаем, с чего начать, каких трудностей можно ожидать, какие требуются навыки.

Удачи Вам!

x

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *