Довольно много покупателей по-прежнему предвзято относится к товарам, произведенным в Китае. Часто при обращении покупателя продавцы придумывают целые легенды о происхождении товара, выдавая его за американский, немецкий, европейский, японский и т.д.
Эти несоответствия вызваны предвзятым и устоявшимся мнением, будто товары из Китая плохого качества, тогда как есть большое количество продукции высокого уровня.
Что же предпринять, чтобы увеличить продажи:
1. Необходимо выяснить всю возможную информацию о Вашем товаре.
Продавец обязан при необходимости предоставить всеобъемлющую характеристику предлагаемой продукции. Не стоит отталкиваться от шаблонов вроде того, что «это очень дешево, поэтому берите – не задумывайтесь». К своему изделию необходимо относится, так же как и к более дорогому аналогу, дешевле не значит хуже. Хорошо если у Вас будут фотографии, спецификации и знание плюсов продукции.
2. Четко указывайте страну происхождения.
Если товарная позиция произведена на высокотехнологичном производстве, то такое изделие не должно вызывать подозрение. Экономика Китая постоянно развивается и сейчас уже можно прямо выделить тенденцию к возрастающему доверию к товарным позициям поднебесной.
Следует объяснять, почему современные производства все больше сосредотачиваются в азиатском регионе. На месте таких новейших производств сосредотачиваются все необходимые технологии мирового уровня.
3. Брендирование.
Этот не маловажный фактор, который может в немалой степени способствовать продажам. Бренд – это значит придавать малопонятным характеристикам законченную форму, воплощенную в емком названии, узнаваемом лого и коротком слогане. В случае брендирования не избежать расходов на маркетинговую деятельность, но возможность узнавания покупателем дает мощный эффект.
4. Сервисное обслуживание.
Не секрет, что многих потенциальных клиентов отпугивает нерешенный вопрос с сервисом. Ведь даже если Ваш китайский партнер готов взять на себя расходы по замещению товара и его ремонту, то Вы не сможете выдержать сроки предоставления такого сервиса.
Есть несколько вариантов: поддержание необходимого складского запаса, заключение договоров на сервисное обслуживание со сторонними организациями или вывод своего предприятия на новый уровень с открытием собственного сервисного центра. В последнем случае Вы получите постоянную обратную связь с покупателями, что является немаловажным фактором.
5. Репутация.
Стремитесь к достижению Вашим бизнесом такого уровня признания, при котором Ваша репутация будет работать на Вас. Собирайте отзывы о Вашем товаре, составьте реестр наиболее крупных и ответственных выполненных контрактов.
При возможности указывайте отзывы в рекламе, коммерческих предложениях. Используйте базу выполненных контрактов и отзывы при прямых оптовых продажах, при необходимости устно доводите такую информацию до ваших клиентов.
6. Найдите аналог.
Китайские производители весьма часто копируют удачные оригинальные образцы западных фирм. Поэтому этот подход необходимо указывать как преимущество. Приложите усилия к тому, чтобы найти успешный западный продукт, и вполне возможно Ваш товар окажется ничем не хуже.
Даже если это не совсем так, у Вас сложится понимание того, что рассказать покупателю. Ведь то, от чего он отказывается в пользу меньшей цены, вполне может его устроить, особенно если он будет об этом осведомлен.
В заключение скажем, что все маркетинговые подходы реализуемы только для качественного товара, т.к. процент возврата и плохие отзывы сведут на нет всю работу по продвижению. Ищите стабильного и серьезного производителя для долгосрочной работы.
