Выражение «кто владеет информацией, тот владеет миром» прочно закрепилось в деловых кругах, и это неспроста. Это поможет вам разработать стратегию переговоров для получения желаемого результата.
Для организации продуктивного диалога с деловым партнёром – потенциальным клиентом в первую очередь необходимо собрать как можно полную информацию о нём. В современный век цифровых технологий данную информацию можно почерпнуть с интернет ресурсов.
Если у партнёра есть собственный сайт, то не составит труда ознакомиться с его положением на рынке, его партнёрами (которые в свою очередь могут быть и вашими партнёрами, что очень даже кстати в сложившейся ситуации).
В новостном разделе можно узнать о деятельности организации, её планах на будущее, новых партнёрах, недавно произошедших событиях. Сведения о сотрудниках компании позволяет познакомиться с руководством организации. Было бы неплохо найти общие интересы, к примеру: родом из одного города, заканчивали один и тот же ВУЗ, увлекаетесь охотой, рыбалкой и т.п.
Не возможно себе и представить человека, который не общается в социальных сетях. Если вам удастся отыскать вашего будущего собеседника в «одноклассниках», «фейсбуке» или «твитере», то сначала ознакомьтесь с кругом его друзей. Сейчас многие ведут свой блог, возможно организация – партнёр ведёт свой корпоративный блог – это ещё один источник информации о её деятельности.
Если партнёр дорожит своей репутацией, то он обязательно будет реагировать недоброжелательные отзывы конкурентов. Для этого ему потребуется сотрудничать со СМИ (давать интервью, какие либо комментарии, выступать на радио и ТВ). Данная информация тоже пригодится при подготовке к встрече.
Обязательно изучите рекламные материалы будущего оппонента. Не стоит забывать, что он тоже будет пользоваться такими же приёмами как и вы. На встрече можно сделать акцент на проводимых организацией – контрагентом мотивирующих мероприятиях.
Это поможет расположить контрагента к себе и завоевать доверие, так как вы будете выглядеть не мелким менеджером, который пытается что-то быстренько продать, а серьёзным человеком сведущим в делах его организации.
Не нужно недооценивать поисковые системы, необходимо всего лишь ввести название организации и возможно вы найдёте ту информацию, который вы ещё не обладаете (судебные разбирательства, финансовое состояние компании и др.).
Ни для кого не секрет, что деловые встречи проводятся в деловом (классическом) костюме. Но из полученной информации можно узнать о благосостоянии собеседника и о его отношении к имиджу. Так, к примеру, не стоит надевать на встречу дорогостоящий костюм или аксессуару.
Это произведёт впечатление, что вы просто стараетесь вытянуть деньги из партнёра. Необходимо одеваться чуть скромнее собеседника. Если вы узнали что руководитель организации, с которым вам предстоит встреча, предпочитает свободный стиль одежды, либо молодёжный, креативный, то постарайтесь ему соответствовать – это поможет вам установить контакт.
В первые несколько минут разговора необходимо произвести положительное впечатление на контрагента. Для этого постучавшись, войдите в кабинет, поздоровайтесь, обращаясь по имени и отчеству, представьтесь (назовите своё имя, название организации, которую представляете, должность), озвучьте тематику вашего предстоящего обсуждения, уточните, что вам назначено на это время. Одновременно необходимо установить визуальный контакт с оппонентом, если он занят с бумагами, то уточните как скоро он сможет начать вести диалог с вами.
Чтобы достигнуть желаемого результата от переговоров, необходимо составить стратегию. Она должна состоять из 2х частей:
- опросная, в ней вы задаёте вопросы оппоненту по поводу деятельности его компании, его партнёрах, чего не хватает его компании для нормальной деятельности или для развития, какие предпочтения у руководства компании. Все вопросы должны быть последовательны, ответы на них необходимо фиксировать. Обязательно составьте план проведения опроса, чтобы ничего не упустить.
- во второй части расскажите, чем ваша организация может помочь организации партнёру. И если вы уверены в предлагаемой вами продукции, то шансы на заключение сделки весьма велики.
Когда начинается презентация представляемой вами продукции или услуги, вы должны заинтересовать собеседника чтобы теперь он задавал вопросы для получения интересующей его информации. Обязательно акцентируйте внимание контрагента на качестве услуг, предоставляемых вашей организацией. Выполнение своих обязательств договора с вашей стороны должно быть гарантированно юридически.
Для успешного проведения переговоров необходимо последовательное соблюдение всех этапов и тщательная подготовка.
