Удивлены? Как же так? Как продавец может быть клиентом? Ведь клиент – это тот, кто приходит в магазин за покупками, а не тот, кто стоит за прилавком. Однако, это не совсем так. Так почему же…
Ваш клиент – это не покупатель?
Ну, здесь все просто. И ответ вы знаете. Клиент – это тот, кто покупает, и кто пользуется покупкой.
То есть покупатель это клиент, и здесь никто не спорит. Он приходит, он заказывает услугу или товар, он же и платит деньги.
Но представьте себя на месте родителей, которые собрались за покупками для детей. Кто клиент? Родители? Они проходят мимо отдела с игрушками, и им может вовсе не понравится то, что захочет их ребенок.
Но он идет рядом, и по его словам «мама, купи» вы делаете вывод, что ему понравилось. Даже если вы не купили бы эту гигантскую машинку, или конструктор сами, ваш ребенок уже сделал свой выбор.
Получается, что ребенок или конечный потребитель – это тоже клиент. Но не так все просто.
Если клиент – это потребитель…
То почему же на прилавках не всегда бывают нужные и полезные вещи высокого качества? Почему нет в продаже старых добрых советских игрушек, конструкторов. Почему их заменили дешевые китайские изделия из плохо пахнущей резины?
Получается, не только от потребителя и покупателя зависит, что попадает в наши магазины. И даже если вы решите возродить производство советских конструкторов, с которыми играли многие из нас в детстве, не факт, что это будут продавать в супермаркетах и детских магазинах.
Вам нужно продать свой товар. А как это сделать? Открывать свои магазины по всей стране? Нет. Вы будете искать посредников. Вы будете предлагать свой товар оптовым базам и супермаркетам, розничным торговцам и дистрибьютерам.
И тут на первый план выходят представители еще одной клиентской сети…
Тайная клиентская сеть
Мало кто из покупателей гипермаркета задумываются о том, каким образом товар попадает на прилавки. Но если проследить весь путь купленной игрушки от самого производителя до вашего дома, то многое будет понятно.
Так как любой производитель делает товар для потребления, он должен учитывать запросы конечного пользователя. Но еще и самого покупателя. Отсюда вытекают потребительские свойства товара и цена продажи.
Но прежде вам, как производителю необходимо будет учесть запросы еще одной группы клиентов. Это те, от кого зависит, будет ли ваши игрушки продаваться в магазинах, или нет.
Фирма-посредник берет на себя реализацию ваших товаров для розничной сети. Это может быть оптовая база, или же представительство компании в другой стране. А может специализирующаяся на детских игрушках компания.
Но она предъявляет свои требования. Совершенствующийся ассортимент продукции, требования к упаковке и возможности транспортировки. А еще определенная величина затрат на рекламу, работа по продвижению товара и формирование спроса. Без выполнения этих требований они не будут реализовывать ваш товар.
А магазины, которые будут продавать ваш товар? Вы знаете их условия? Требования к упаковке, возможности компактного размещения продукции на прилавках, привлекательность товара – это одни из основных.
Как видите, клиент – это больше продавец, а не покупатель. Без учета требований посредников и реализаторов ваш товар так и останется на складах. Грустно, не правда ли?
Но не стоит печалиться, ведь вам нужно просто учитывать требования этих тайных клиентов, и вы намного опередите конкурентов. Учитывая мнение непосредственных реализаторов, вы будете производить то, что понравится не только покупателю, но и продавцу. А значит ваши товары всегда будут в продаже.
