Как вы думаете? Один клиент купил товар на 100 рублей, а второй на тысячу. Какой клиент стоил вам дороже? На какого клиента вы потратили больше денег?
Ответ может быть неожиданным. Оба клиента стоили вашему бизнесу практически одинаковую сумму. Но один клиент принес вам доход в тысячу рублей, а второй всего в сто.
Естественно, что если затраты на них одинаковы, то вам выгоднее продавать больше в одни руки. Таким образом, вы можете продавать с меньшими издержками на аренду помещения, заработную плату и рекламу.
Сейчас мы разберем три способа стимулирования клиентов тратить больше за один раз.
К ним относятся такие хитрости продавцов, как:
- мелкий опт;
- перекрестная продажа;
- продажа расходных материалов.
Мелкий опт, как способ заработать больше на одном клиенте
Представьте, что вам нужен новый настольный компьютер для дома.
Что вы выберете? Покупку по частям, что будет стоить вам в районе 23 тысяч рублей? Отдельно системный блок, отдельно монитор с блоком бесперебойного питания?
Или же покупку полного комплекта, который включает в себя и системный блок, и монитор, и даже аккумуляторные батареи для беспроводной мыши с зарядным устройством? И все это всего за 18 тысяч рублей!
Ваш выбор очевиден. Ведь вы экономите значительную сумму денег.
Причем вы не считаете, что вас обманывают. Вы искренне радуетесь тому, что вам удалось сэкономить.
Выгоду получают оба
Не только покупатель экономит. Продавец получает меньше дохода, чем он продавал бы по частям. Но прибыль его больше. Потому что он не несет расходов на продажу, какие были бы в случае розничной реализации по частям.
Так же и вы можете снижать цену на свой товар, если предлагаете его в комплекте. Так вы снижаете себестоимость продажи. И можете сделать дополнительный бонус клиентам, не теряя прибыль.
Предлагая клиенту купить товар мелким оптом, вы не только привлекаете дополнительных клиентов, но и увеличиваете рентабельность.
Вам выгодно продавать больше в одни руки.
Перекрестная продажа
Ее можно считать аналогом мелкооптовой торговли. Применяются перекрестные продажи при реализации связанных между собой товаров и услуг.
Заказываете билет на самолет? Вам могу предложить и бронирование отеля. Собираетесь на курорт? Услуга «все включено» также может быть примером перекрестной продажи.
С одной стороны, вы экономите деньги на проживание, питание, экскурсии, отдых. А с другой, фирма, оказывающая вам эти услуги, не так уж много и потратит на ваш обед или отдых. Но получит дополнительный приток клиентов за счет видимого снижения цен.
Но откуда вы знаете реальную стоимость этих услуг?
Закрепите покупателя за собой
Пусть он станет вашим постоянным клиентом. Пусть он заказывает у вас снова и снова.
Не обязательно продавать ему один и тот же товар. Допустим, фотоаппарат. Но покупая пленку, он будет приходить к вам регулярно. А еще, не забудьте о батарейках.
Многие мировые гиганты перешли на продажу расходных материалов. Kodak, например. Ведь продавать фотопленку оказалось гораздо выгоднее, чем сами фотоаппараты.
Поэтому подумайте, как вы можете перевести работу со своими клиентами на постоянную основу?
Бухгалтер может вести учет бухгалтерии клиента в течение всего года. Программист – ежеквартально проверять состояние систем и работоспособность компьютеров клиента. Продавец – предлагать клиентам расходные товары, спрос на которые не уменьшается.
Мелкооптовая торговля, перекрестные продажи и постоянное сотрудничество – вот три кита, на которых вы можете построить взаимовыгодное сотрудничество с клиентом и получать от него больше денег за один раз.
